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商談の最終ステップであるクロージングを成功させるための営業テクニックの一つが「テストクロージング」です。この記事では、テストクロージングの概要、行うことで得られるメリット、さらには成約につなげるポイントまで詳しくご紹介します。

カウンタートークとは、商談の際などに使われる営業トークのテクニックの一つで、商談の中で顧客からの疑問や否定に対しては、カウンタートークを活用することが効果的とされています。この記事では、カウンタートークの概要から、活用することのメリット、カ

営業日報は、書くのに時間がかかることから敬遠されがちですが、目的を持って営業日報をつけることは、マネージャーや部長などの管理職だけでなく、営業担当者本人にとっても有益です。この記事では、営業日報を書く目的から、メリット・デメリット、効果的な

ビジネスの成果を判断するためには目標設定が欠かせません。そこでよく活用される指標の1つが「KSF(Key Success Factor)」です。この記事では、KSFの概要から、KGIとの違い、KSFの設定方法まで詳しく解説していきます。

OODA（ウーダ）とは、Observe（観察）・Orient（状況判断）・Decide（意思決定）・Act（実行）の4つの頭文字をとった、ビジネスなどの場面で意思決定を行う際に用いられるフレームワークです。この記事では、比較されることの多い

営業スタイルの1つである、ハイタッチセールス（ハイタッチ営業）は、昨今多くの企業で注目されています。この記事では、ハイタッチセールスの概要から、取り入れるメリット、さらには成功させるためのコツまで詳しく解説していきます。

早い段階で見込み顧客の中から、見込み度合いの低い顧客を見極め、顧客の量よりも質を重視する必要があります。この見込み顧客の見極めのために活用できるフレームワークが「MEDDIC」です。この記事では、MEDDICの概要から、MEDDICを活用す

最上位の顧客層として分類される「ロイヤルカスタマー」。安定的な収益向上のためにも、このロイヤルカスタマーの育成が重要となります。この記事では、ロイヤルカスタマーと優良顧客の違いや、ロイヤルカスタマーを増やすメリット、さらに育成方法までを詳し

オンラインを活用した非接触の営業手法が定着してきたことに伴い、さらなる変革として営業のDX化が求められています。この記事では、営業におけるDXの概要から、DX化することで得られるメリット、営業DX化の具体的な手法まで詳しく解説していきます。

アップセル・クロスセルは、どちらも顧客単価を高めるための営業手法です。この記事では、アップセル・クロスセルの違いや、注目されている理由、さらには成功のポイントまでをご紹介します。

BtoBでは、取引金額が高額なことや検討期間が長いことから休眠顧客が増えやすいという傾向にあります。の記事では、休眠顧客となってしまう理由や、掘り起こしの方法、効率的に掘り起こしを行うコツまで詳しく解説していきます。

営業電話は、新規顧客を開拓するために行う営業手法の一つですが、断られることも多いです。そのためモチベーションが保てないとお悩みの方も多いのではないでしょうか。この記事では、営業電話の成功率を高めるための事前準備や、マナー、かけ方のコツについ

営業トークが苦手で、商談をスムーズに進められないと悩んでいる営業担当者の方も多いのではないでしょうか。この記事では、営業トークが失敗する理由から、覚えておきたいトークのコツ、さらに売れるトークと売れないトークの違いまで詳しく解説していきます

営業の成果を高めるためには、受注につながった案件だけでなく、失注してしまった案件についても振り返ることが大切です。失注後、要因を把握するだけでなく、その要因をどのように改善するかを考えることが、今後の失注を防ぐために重要です。

販売経路を広げる販路拡大は、自社の売上や利益を増やすための欠かせない施策となります。そこでこの記事では、販路拡大の手法や、自社に適した販路拡大方法の選び方まで詳しく解説していきます。

目上の方やお客様との打ち合わせの際、「上座」にスムーズにご案内できていますか？この記事では、応接室や会議室だけでなく、タクシーやエレベーターといった様々なビジネスシーンの席次について図を用いて解説していきます。

競合が増え、商品の差別化が難しくなった昨今、顧客が抱える潜在的な課題にアプローチし、その解決策として自社の商品をアピールする「ソリューション営業」が必要とされています。この記事では、ソリューション営業のプロセスや必要なスキルについて詳しくご

予実管理とは、経営手法の一つです。設定した予算に対して、実績が伴っているか比較・分析し改善することで予算と実績の乖離を埋めていくことを目的とします。この記事では、企業で予実管理が必要とされている理由や、管理するツール、管理プロセスまで詳しく

自社にある膨大な顧客データは、様々な営業活動で活用することができますが、これらのデータを効果的に活用するためには、「名寄せ」作業を行う必要があります。今回は名寄せを行うことで得られるメリットや、名寄せのプロセス、さらに名寄せツールの活用につ

飛び込み営業とは、アポイントを取らずに訪問する営業手法です。突然訪問するといっても、訪問前の事前準備はその後の成果に大きく関わります。この記事では、飛び込み営業を成功させるための事前準備や、成果につなげるために意識しておきたいポイントまで詳

既存顧客への営業活動を行うルート営業は、一般営業の様な「飛び込み」や「テレアポ」を行わないことから、比較的取り組みやすい職種とされています。この記事では、ルート営業の主な業務内容や必要なスキル、どのような人が向いているのかまで詳しく解説して

商談には様々なプロセスがあり、成功させるためには進め方をしっかりと理解しておくことが重要です。この記事では、事前準備からアフターフォローまで含めた商談の進め方と、成功させるために意識したいポイントについてご紹介していきます。

限られた時間の中で営業目標を達成するために、受注確度は重要な指標となりますが、部署内で基準が統一されておらず、正確な受注確度を定めることができていないことも多いようです。この記事では、正確な受注確度を判断する方法や、受注確度を管理するメリッ

本来であれば得ることができた利益を得られなかったことによる損失を、「機会損失」と呼びます。利益の最大化を図るためにも、この機会損失を最小限に抑えることが重要です。この記事では、営業や販売業において機会損失が生じる要因や、機会損失を防ぐ方法に

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営業活動を行う上で、顧客と会う前には「アポイント」を取得することが必要とされています。この記事では、改めて「アポイント」とは何か？さらに、電話やメールそれぞれの方法でアポを獲得する方法について詳しくご紹介します。

営業電話であるテレアポで快く話を聞いてくれる人は少なく、「断られるのが当たり前」という状況の中でも成果を獲得していかなければなりません。そこで重要となるのが「モチベーション管理」です。テレアポでモチベーションを維持するポイントと、テレアポを

この記事では、テレアポの基本からメリット、成功のポイント、改善方法までを詳しく解説します。BtoB営業において、テレアポは今なお有効なリード獲得手段の一つです。対面営業やWeb施策と比べ即効性が高く、見込み顧客と直接コミュニケーションを取れ

インサイドセールスのプロセスの一つとして「テレアポ」がありますが、これまでのテレアポ部隊とは明確な違いがあります。この記事では、「インサイドセールス部隊」と「テレアポ部隊」の違いを明確にし、成果につながるインサイドセールスを運用する方法につ

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思うように対面での商談ができずWeb商談の導入を検討している企業も多いのではないでしょうか。この記事では、Web商談を活用するメリットや、Web商談ツール選定のポイント、さらにはWeb商談の導入を成功させるポイントまで詳しく解説していきます

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商談は、お客様の貴重なお時間を頂く機会です。その時間を有意義にするためにも、しっかりと準備をして訪問することが必要です。以前紹介した「事前準備チェックシート」で生じた課題を基に改善した、シンプルな事前準備のフレームワークをご紹介します。

営業ロープレは、お客様とコミュニケーションがあるような職種では広く採用されている教育手法のひとつです。今回はロープレを効果的に進めるための5つのポイントについてご紹介します。「同じことの繰り返しでなかなか進歩が感じられない...」とならない

便利な機能を搭載しているMAツールですが、導入には費用がかかる上に「導入したけど使いこなせない」といった声も多いため、慎重に選ばなければなりません。この記事ではBtoBビジネスをしている企業向けに、自社に合ったMAツールの比較ポイント、選び

今回は、営業を沢山受けている中で感じた「これはやめた方がいいのにな・・」と思った営業方法やトーク、題して『こんな営業は嫌だ！』という例をご紹介します。

営業に対して「新規開拓をしよう！」という指示を出してもなかなか新規のお客様は増えないものです。今回は法人営業における新規開拓において、成果を最大化するための営業プロセスの見直しについて書いていきます。

商談での「お客様は良いと言っているのに、明確な理由が分からずなかなかご発注を頂けない」という事象を無くすために、今日から始められる簡単なフレームワークについてご紹介します。

営業が商談で訪問した後にすべきことのひとつが「お礼メール」。やった方が良いと思いつつ、なかなかできないこともあるのではないでしょうか。今回は、お礼メールのメリットと、その効果を最大化するための具体的な書き方をご紹介します。

展示会を"出て終わり"にしないためにも、適切なKPI策定が非常に重要です。今回は、我々も実践しているKPI設定についてご紹介します。

雇用の流動化にともない、営業プロセスの見直しが求められています。営業プロセスの分業化によって生産性を上げるメリットとヒントをご紹介します。

商談・受注を増やすべく、どの企業もリードナーチャリングに取り組んでいます。そんな中で成果を出し、競合優位を保つために、押さえておきたいポイントを6つまとめました。「これからリードナーチャリングに取り組みたい」と考えてる方はぜひ御覧ください。

展示会という機会を最大限に活用するためには、その後のフォロー施策とセットで考える事が必要不可欠です。今回は展示会で獲得した名刺から効率的に案件を創出するステップを展示会ノウハウとしてお伝えします。

【2017/7/18更新】デマンドジェネレーションとは、営業部門へ渡す、見込み案件の創出・発掘活動全般のことを言います。いわゆるBtoB業界ではWEB広告、FAX、DM、展示会、セミナーなどで獲得する見込み客の購買意欲に基づいたフォロー活動

見込み顧客を獲得する活動として、自社サイト以外に外部のメディアにサービス情報を掲載してリードを獲得するという手段があります。今回は必要な時に利用すべきBtoBに特化したサービスの比較サイトをまとめました。

インサイドセールスとは、電話やメールといった非対面の手段を通じ、お客様とコミュニケーションを取る営業活動のことをいいます。近年では電話によるインサイドセールスが再注目され始め、内製化を進める企業が増えてきています。本記事ではインサイドセール

会社に眠っている名刺をデータ化することにより、再度顧客の掘り起しにつながるマーケティング施策を実現することができます。是非、会社の資産を活かした活動を行ってみて下さい。

BtoB営業にとってマーケティング担当と営業担当は1つの目標をもってお互いの活動を最適化していくことが求められています。お互いが共有のゴールを明確にして共働することで更に会社全体をパワーアップさせることができます。

法人営業で押さえるべき「BANT条件」とは、Budget（予算）、Authority（決裁権）、Needs（必要性）、Timeframe（導入時期）の頭文字をとったもので、営業のヒアリング項目として非常に重要です。このBANT条件を使ったマ

BtoBマーケティングでは多くの指標を取得できることから、適切なKPIの設定方法に悩むこともあるでしょう。そこで、業務において効果的に作用するKPI策定のポイントを、4つのポイントにまとめました。

展示会での成果をあげるには展示会終了後からが勝負です！いかに競合よりもスピード及びフォローするコンテンツを考え、展示会からの見込み顧客を獲得するかがポイントになります。

どうしたら自社の売上が上がるのでしょうか？会社の売上をアップさせるためには法則があります。各要素を分解しながら、売上が改善できる方法を、7つのポイントにまとめてお伝えします。

法人営業で1番大事な紹介訪問で必要な事前準備を各ケースに合わせて紹介しています。個人でのノウハウを営業組織でも活かして良いセールスチームを作りましょう。

営業活動の中で1番重要なターゲットリストをどのように選定してアプローチしていくかBtoB企業のケースをもとにすぐに役立つノウハウをご紹介しています。

多くの名刺情報を獲得できる展示会ですが、その後のフォローしだいで大きく効果は変わります。展示会から成果につなげるためのノウハウを4つのポイントでお伝えします。

BtoB企業のマーケティング活動で顧客の購買プロセスに合わせてリードジェネレーションからリードナーチャリングにつなげ中長期的な案件創出を目指すためのマーケティングノウハウをお伝えします。

展示会への出展を行っている企業様は多いと思います。弊社も年間2回以上は出展しています。弊社は展示会で獲得した見込み客にかなり積極的にスピーディにフォローしています。まだまだ改善の余地はありますが、展示会の施策のPDCAは今までかなり回してき

せっかく良いリストがあっても、準備が不足しているとアポイントは獲得できません今回はそのノウハウとフレームワークについてご紹介します。

キーマンの探し方は「1.WEBから探す」、「2.雑誌から探す」、「3.お客様から教えてもらう」の3つに大きく分類されます。とくにWEBから探す方法は様々なアプローチ方法があるので、重点的にご紹介します。

法人企業が自社に製品・サービスを導入するには決裁者（＝キーマン）にいかに多く接触し、製品・サービスの魅力を伝える商談をどれだけ増やせるかが重要な鍵となってきます。どのようにキーマンにアプローチするか、キーマンの探し方をお伝えしていきます。

テレアポを行う際に実施することのひとつが、電話をかける先のリストアップになります。営業リストの作り方が、アポ率・成約率の9割を占めると言っても過言ではありません。弊社営業が行っている7つのノウハウをご紹介します。