営業活動を標準化させる!営業プロセス作成のメリットと作成ポイント
営業活動の目的は「売上の創出」ですが、それに至るまでの「営業プロセス」もまた重要とされています。限られた時間の中で、生産性の高い効率的な営業活動を行うためにも、営業プロセスに基づいた「営業活動の標準化」が必要不可欠となっているのです。
そこでこの記事では、営業活動を標準化させる営業プロセスの作成方法と、作成時のポイントについても合わせてご紹介していきます。
営業プロセスとは
営業プロセスとは、アポイントの獲得から契約に至るまでの一連の営業活動のことです。担当者それぞれがこの営業プロセスに沿った営業活動を行うことで、個々の営業活動を標準化することができるのです。
また営業プロセスの活用により、営業担当者それぞれが行っている営業活動を可視化することが可能となります。可視化することでこれまで見えづらかった問題点や、取り組むべき課題を明確化し、効率的に改善を行うことができます。
限られた時間の中で成約率を上げるためにも、このように営業プロセスを可視化し、営業活動を効率化させることが重要とされているのです。
営業プロセスを可視化するメリット
営業プロセスに沿った営業活動を行うことで、担当者ごとの活動を可視化することができるとご説明しました。ここでは、営業プロセスを可視化することで得られるメリットについて詳しく解説していきます。
進捗状況を把握できる
営業プロセスを可視化することで、営業担当者一人一人が今どのプロセスにいるのか進捗状況を把握することができます。
行っているアクションを把握することで、次に行うべきアクションが明確化され、フェーズに応じて的確な指示を出すことができます。
属人化を防ぐ
属人化しがちな営業活動を可視化することで、優秀な営業担当者の行動パターンやアクションを共有することができます。
成功パターンの共有ができることで、営業活動が標準化され、部門全体としてパフォーマンスの底上げにもつながります。
ボトルネックの発見
問題や課題が生じた場合、営業プロセス上のどのフェーズで問題があったのか明確にすることができます。
成約につながらなった原因がどの段階にあったのかわかることで、効率的に改善を行うことができます。
営業プロセスを可視化する
営業プロセスを可視化することで、得られるメリットが多いと解説してきました。ここでは、実際に営業プロセスを可視化する方法と、可視化するときのポイントについてご紹介していきます。
・可視化の方法
数値化できる営業プロセスにすることで、分析や改善点の洗い出しを明確に行えます。業種や自社で扱う製品によって、必要なプロセスやアクションは異なるため、まずは自社で必要なプロセスを整理してみましょう。
また、顧客がどのような思考で購入まで進むのか、顧客の視点に寄り添ったプロセスであることも重要です。ここでは、一般的な営業プロセスをご紹介します。
- 営業リスト作成
- まずはターゲットを抽出し、リードやアポ獲得の施策を行う顧客リストを作成します。営業リストの作成は、どの担当者が誰にアプローチを行っているのか把握することもでき、アプローチの重複を避けることにもつながります。
- リード・アポ獲得
- テレアポなどを行い獲得した見込み顧客数や、アポイント獲得件数の可視化を行います。
- ヒアリング
- アポイントを獲得できたリードに対して、今ある課題や、相手の現状をヒアリングした件数を可視化するフェーズです。顧客の潜在的なニーズを明確にすることで、自社製品の提案を行うことができます。
- 商談
- ヒアリングの結果をもとに、自社の製品を購入してもらうための商談を行った件数を可視化します。
- 受注
- これまでのプロセスで施策を行ったターゲットに対し、どれだけの受注につながったのか受注率を可視化します。
・可視化するときのポイント
一般的なパターンに沿って整理する
まずは、一般的なパターンに沿って営業プロセスを整理してみましょう。そこから適宜自社の状況に合わせて、見直しや改善を行うことで現場との認識のズレを解消することができます。
シンプルなプロセスにする
業務の進捗を正確に把握するためにも、誰が活用しても同様の判断ができるプロセスである必要があります。使う人によって認識が異なってしまわないよう、できるだけシンプルなプロセスにしましょう。
成果率の高い担当者のプロセスを参考にする
これまでの成功パターンを営業プロセスに落とし込むことで、部署全体で効果的な営業活動を行うことができます。成果率の高い行動パターンや、アクション、ノウハウを参考にした営業プロセスにしましょう。
行動の定義を明確にする
「アポ獲得」のプロセスにおいては、アポが獲得できたら次のプロセスである「ヒアリング」に進むことができます。
しかし「ヒアリング」とはどこまで行えばいいのか、担当者によって認識のズレが生じることもあります。そうならないためにも、行動の定義を具体的にしておく必要があります。
営業プロセスの可視化にはSFA
営業担当者が各プロセスを可視化し、共有するためには、SFAなどのツールの活用が効果的です。
SFAには、過去の商談履歴や、案件の進捗などを記録することができる機能があり、蓄積したデータを分析して活用することで、効果的な営業プロセスにブラッシュアップさせることができます。
また営業担当者が、営業活動の日報や活動履歴をオフィスに戻ることなく、外出先からつけることができる機能も備わっており、時間や手間を大幅に削減することができます。
このようにあらゆる情報を一元管理し、共有や分析を容易に行うことができるSFAの活用は、効率的な営業活動を行うためにも欠かせないツールとなるのです。
まとめ
営業プロセスの作成により営業活動が標準化されると、担当者の属人的な活動をなくし、優秀な担当者のアクションや、行動パターンを共有することができます。その結果、個人だけでなく、組織全体としての生産性の向上にもつながるのです。
効率的かつ効果的な営業活動にするためにも、まずは自社で必要なプロセスは何か、洗い出し、営業プロセスの策定をしてみてはいかかでしょうか。