営業成果につなげる！案件管理の方法

最終更新日: 2022.02.04

営業活動で成果を出すためには、適切な案件管理は必要不可欠です。しかし、案件の管理自体が負担となり、本来の営業活動に支障が出てしまうケースも多くあります。
そこでこの記事では、効率的な営業活動を行うための案件管理のポイントや、案件管理を行うことで得られるメリットについてご紹介します。

案件管理のメリット

案件管理とはその名の通り、営業案件の進捗状況を管理することです。商談から受注までの進捗状況を可視化させることで、目標達成に向けた効率的な営業活動が行えるようになったり、管理者が状況把握し、必要に応じてサポートできるようになります。
ここでは、案件管理を行うことで得られるメリットについてご紹介します。

営業活動の効率化

案件管理を行うことで担当者ごとの管理から、部署全体での管理ができるようになり、管理者が状況に応じた業務にリソースを配分することができます。

例えば管理者が、案件データから受注確度が高い顧客であると判断した場合、優先的にアプローチを行える体制を整えることができます。案件データに基づくことで無駄な営業を減らし、受注率向上につながる効率的な業務を行うことができるのです。

受注や売上の見込みが立てられる

案件ごとの進捗状況に応じて受注予測をすることで、今後の売上見込みを立てることができます。管理者が目標に対して現在の進捗状況を把握することで、状況に合わせた事業戦略を立てることができるのです。また、目標を達成できていない担当者に対して適切なアドバイスやフォローを行うことで、受注率の向上にもつながります。

属人化の防止

営業担当者だけが案件の情報を知っている状況を避け、部署内で案件を共有することで、担当者の不在時や、スキルによる属人化を防ぐことができます。また商談時の提案状況を共有することで、均質化した提案を行えることから、チーム全体として営業活動の底上げにもつながります。

部門間での共有

営業部門だけでなく、マーケティング部門や、カスタマーサクセスなど顧客に関わる部署とも案件情報を共有することは、顧客にとっても有益となります。他部門への問い合わせがあった際や、担当者の異動や退職時に担当が変わった際にも、顧客の状態をしっかりと把握できるため、適切なアプローチをすることが可能です。

案件管理のポイント

ここでは、案件管理項目と管理方法のポイントについてご紹介します。

管理項目

案件の管理項目は、業種やビジネスモデルによっても異なりますが、管理する項目が多いほうが良い訳ではありません。入力すること自体が手間に感じる項目や、何の為に必要か明確でない項目はなくし、必要最低限の項目を設定しましょう。
また、後々の分析や抽出を行うことも考慮し、正確な情報を管理するためにも、形式や定義を明確な項目を設定することが大切です。

管理方法

案件管理の際に行う、データ入力は時間もかかり、手間に感じる営業担当者も多くいます。そこでSFAを導入する企業が増えているのです。

SFAとは営業支援システムのことで、顧客情報や、一部のデータは自動入力が可能となります。また入力されたデータの分析や、抽出も容易にできるようになり、これまで時間をかけて行っていた業務が削減され、営業業務の効率化を図ることができます。

案件管理を成果につなげるために

営業活動において、案件を管理する目的は営業成果を上げることです。ただ案件を管理するのではなく、成果につなげるために意識しておきたいポイントについてご紹介します。

定期的な進捗管理

案件は管理するだけでなく、定期的に案件ごとの進捗状況を把握することが重要となります。
進捗状況を把握することで、案件ごとに顧客になり得るタイミングで抽出でき、効率的な営業活動を行うことができます。常に状況を把握できていれば、成約の妨げとなっている要因を見つけだすことができ、改善を行うことで成果率の向上につながります。