受注率を上げる6つの方法、効率化と営業トークそれぞれの極意とは？
せっかく営業で案件を多く獲得しても、最終的に受注率が低ければ評価は上がりません。受注率を上げるポイントとは、具体的にはどうしたら良いのでしょうか？ 今回は「効率化」と「営業トーク」の両方の観点で、受注率の高い営業テクニックをご紹介していきます。
受注率が低い人のやりがちな失敗
見込み度の低い案件も含めて同じように時間を使っている
営業案件には見込み度合いの高いものとそうでないものが存在します。それぞれの案件の見込み度合いが分かれば、リソースの優先順位をつけやすくなりますよね。しかし、見込み度合いの管理が苦手な営業パーソンも少なくありません。見込み度合いの管理が不十分だと、確度の高い案件とそうでない案件全てに同じ時間をかけてしまい、貴重な時間を無駄にしてしまいます。
クロージングの際にアピールするべき決裁者を間違えている
クロージングを行う際、需要なのは「決裁者」にアプローチをすることです。しかし、受注率が低い営業パーソンは、最終的に決裁権が誰にあるのかの見極めが出来ておらず、力を入れてもしょうがないところで力を入れてしまうことが多いです。
商品やサービスを売り過ぎて押し売りになっている
お客様が欲しいものは「課題を解決できる方法」です。しかしお客様が本当に欲しいものを見極められず、自分の売りたい商材やサービスのアピールだけをしてしまう営業パーソンがいます。せっかく商談の機会を頂いたのに、お客様の課題に寄り添えず成約を逃してしまうのはもったいないことです。
受注率を上げるために効率をUPする３ステップ
忙しい営業パーソンの限られた時間を最大限活用するには、見込み顧客管理をすることが重要です。 ここではそのステップをご紹介します。
顧客の対応履歴をデータ化、見込み顧客情報を管理をする
営業パーソンの仕事は、リストの作成からテレアポ、商談、そしてクロージングです。
見込み顧客管理とは、お客様との最初の接触からやり取り、それに基づいた見込み度合いを一元管理することを指します。こうした情報を整理・管理するにはツールの導入もひとつの手です。SFAツールやMAツールを導入することで、見込み顧客の精査・優先度付けを行えるので、より確度の高い見込み顧客に対して優先的にクロージングを行うことができるようになります。
見込み客は３つの段階で分けてアプローチ手法を変える
見込み度合いの可視化ができたら、それぞれ優先順位をつけていきましょう。ここでは優先順位3つのパターンをご説明しましょう。
- 優先度１：話を聞く温度から興味が高く、適切なアプローチで動きそうな案件
- このような案件は、いわゆる「今すぐ客」です。お客様にすでにニーズがあり成約の可能性が高い案件なので、まずは優先的にアプローチをしていきましょう。
- 優先度２：直近では動かないが、時期がくれば変化がある可能性がある案件
- このような案件は「そのうち客」と呼ばれることがあります。こうした案件は、すぐに成約には至りませんが、時期が来ればお客様になっていただける可能性が高いです。「そのうち客」は、見込み顧客のニーズが高まったタイミングをとらえることが重要です。その際に役に立つのがMAツールでしょう。
- 優先度３：興味も薄く、こちらの説明に対して現状ではまだ反応自体が薄い案件
- このような案件は「まだまだ客」と呼ばれます。すぐに成約に至る可能性が低いため、営業リソースを割くのはもったいないです。こうした見込み顧客は育成をしていく必要があります。育成はマーケティング部隊と協力して行うのが良いでしょう。
直接営業をするのは直近で動く可能性の高い案件に絞る
業パーソンの仕事は多岐に渡るため、より限られた時間で成果を上げていく必要があります。そのため、すべての案件に平等に時間をかけるのではなく、成約の見込みの高い案件にのみ力をいれる必要があります。 そこで、オススメしたいのが、上記の優先度１の案件にのみ直接営業を行うことです。
受注率が上がる営業トークの3つのテクニック
友好的関係を構築する「ミラーリング」と「バックトラッキング」
トークが苦手な人でも、テクニックを使うことでお客様としっかり会話をすることができるようになります。オススメなのはミラーリングとバックトラッキングです。
ミラーリングとは、人は自分と同じ仕草・行動を取る人を仲間と認識してしまう習性を利用した営業心理学の一つです。例えば、相手が資料を見たタイミングで自分も資料を見る、相手が飲み物を飲むタイミングで自分も飲むなどです。
しかし濫用するのは逆効果になりますので、使いどころの見極めが重要です。
もう一つはバックトラッキングです。いわゆる相手の言ったことを復唱するオウム返しの手法です。相手とうまく同調しながら話を聞くことで、相手から話を引き出しやすくなります。
提案をするときは松竹梅の3段構えで段階を踏む
こちらも「ドア・イン・ザ・フェイス」という営業心理学を使ったテクニックです。
本来の提案をする前に、断られることを前提とした提案を行うことで、本来の提案を承諾してもらいやすくなります。 理想の着地は『竹』として、1ランク上の『松』の提案から入ることで上の条件よりも承諾しやすくし、『梅』まで用意することで最終的にゼロを防ぎます。
最後に提案するのはサービスではなく問題解決の方法である
営業現場は、自分の売りたいものをアピールする場ではなく、お客様の課題をヒアリングし、解決に導く手伝いをする場です。つまり、ただ自社の商品を売るのではなく、その人の解消したい問題に対して解決策がこの商品です、という提案をするのが商談を成約に導く近道といえるでしょう。
さいごに
昔から言う「数打てば当たる」という営業スタイルも確かにありますが、限られた時間の中でどうしたら効率よく動けるかを考えるのが成約を促す大きなカギとなります。生産性を高めるためにも常に温度の高い案件にアンテナを張り、お客様に寄り添う営業を目指しましょう。
これを読んでもっとUrumo！
この記事を読んだあなたに、さらにステップアップできる記事をご紹介します。
