近年、人手不足が深刻化する営業活動において、業務の効率化が求められています。そこで注目されているのが「リファラル営業」です。

この記事では、リファラル営業の仕組みや、活用することのメリット・デメリット、さらにリファラル営業を行ってくれる人を見つける方法についてご紹介します。

リファラル営業とは

まずは、リファラル営業とは何か詳しく解説します。

リファラル営業とは

リファラル営業とは「紹介営業」のことで、第三者に見込み顧客を紹介してもらう営業手法です。

一般的な営業活動の目的は売上を創出することですが、それにはまず見込み顧客を見つけることから始まります。しかし、見込み顧客を見つけるには多くの工数を必要とし、なかなか営業効率が上がらないのが実情です。
そこで、リファラル営業に見込み顧客を紹介してもらうことで、これらの工数が不要となるため、営業活動の効率化を図れる手法として注目されています。

リファラル営業の仕組み

リファラル営業を行うためには、まず見込み顧客を紹介してくれる人を探す必要があります。社内や取引先からの紹介のほか、最近では副業でリファラル営業をしている人が増えてきていることから、クラウドソーシングサイトなどで依頼することもできます。

リファラル営業の担当者は、見込み顧客を見つけアポイントを獲得し、企業に引き継ぎます。ここから先は企業が担うため、この時点でリファラル営業は完了となります。

基本的に、リファラル営業は見込み顧客を紹介することが目的のため、商談の結果に関わらず報酬が発生します。

代理店との違い

リファラル営業は、企業に代わり営業活動を行うことで報酬を得るといった点では、代理店の仕組みと似ています。しかし代理店は、見込み顧客を見つけ、商談、受注さらには受注後の顧客フォローといった一連の営業活動全てを担います。

それに対して、見込み顧客を見つけ紹介するまでがリファラル営業です。このように、担う役割が代理店とリファラル営業の大きな違いとなります。

リファラル営業を活用するメリットとデメリット

ここでは、リファラル営業を活用する際のメリットとデメリットについてご紹介します。

メリット

・営業活動の効率化

リファラル営業の最大のメリットは、営業効率の向上です。
見込み顧客獲得のためには、多くの工数を必要とし、担当者の労力だけでなくコストもかかります。その結果、本来の営業活動である受注活動が疎かになり、営業効率が上がりませんでした。
リファラル営業の活用は、見込み顧客獲得に要していた時間や労力を商談の準備や、受注活動に回せるようになり、営業活動の効率化につながるのです。

・営業エリアの拡大

リファラル営業を活用することで、これまで訪問が難しかった遠隔地への営業も可能となります。アポが獲得できたときだけ訪問すればよいため、営業リソースが少なくても営業エリアを拡大することができるのです。

デメリット

・見込み顧客の質の差

自社で見込み顧客のアポを取る際は、リードナーチャリングなどの見込み確度を高める施策を行い、アポの質を高めてから商談を行います。
しかし、リファラル営業から紹介される見込み顧客は、見込み顧客の質や確度を管理することができないため、アポの質にバラつきが出てしまうこともあります。

・獲得件数が想定できない

自社で見込み顧客獲得のための施策を行う際には、営業目標を立て日々件数を把握しながら活動していきます。しかし、リファラル営業にはそういった目標がないため、獲得件数を想定することが難しいのです。

リファラル営業の協力者を見つけるには

見込み顧客を紹介してくれる人は、社外だけでなく社内で見つけることもできます。ここでは、リファラル営業を行う上で最も重要な、「見込み顧客を紹介してくれる人」を見つける方法について紹介していきます。

先輩や同僚の紹介

人脈づくりのため、まずは身内である先輩や同僚に相談してみましょう。
同じ営業担当者でも、違う製品やサービスを担当していたりすればその製品をすでに購入している顧客を紹介してもらえるかもしれません。

上司や社長の紹介

上司や社長といった経営メンバーは人脈を持っていることが多くあります。
経営メンバーは、営業に割く時間がなく、誰かに引き継ぎたいと思っている顧客がいるかもしれません。社長への相談はハードルが高いと感じるかもしれませんが、協力してもらえる可能性が高いでしょう。

取引先からの紹介

取引先の顧客に社内の人間を紹介してもらう方法もあります。
訪問の際に、同じような課題を持っている人はいないか尋ねてみることで紹介してもらえることがあります。

ツールの活用

最近では、副業としてリファラル営業をする人が増えていることから、クラウドソーシングサイトやリファラル営業支援サービスのようなリファラル営業者とマッチングしてくれるツールも増えてきています。

リファラル営業を成功させるポイント

リードやアポの質を定義しておく

先ほどもお伝えしたように、リファラル営業の担当者は、アポを獲得することが目的のため、アポの質や確度にはバラつきが出てしまうことも多くあります。そのため、事前にアポイントの質を定義し、共有しておくことが重要です。

業界や会社規模、役職、さらにはどのような課題のある企業を紹介してほしいのか明確にした資料などを作成しておくと良いでしょう。

リファラル営業担当者との信頼関係

質の高いアポを獲得してもらうためには、担当者との信頼関係を築くことも大切です。自社の製品やサービスについての共有はもちろんのこと、関係構築のためにこまめなコミュニケーションを図りましょう。

リファラル営業だけに頼らない

リファラル営業のアポ獲得件数を正確に想定できないとお伝えしたように、リファラル営業だけでは成果をコントロールするのは難しいため、自社でも見込み顧客獲得のための施策を並行して進めていくことも忘れてはいけません。

まとめ

いかがでしたでしょうか。リファラル営業は、効率的にアポイントを獲得できる営業手法ですが、アポイントの質や、獲得件数は不安定でリファラル営業だけに頼るのはおすすめできません。同時に自社での見込み顧客獲得のための施策を進めていきましょう。
また、確度の高い見込み顧客を紹介してもらえるような工夫をすることも大切です。