「セールス・イネーブルメント（Sales Enablement）」とは?これからの営業力向上に欠かせない、新しい概念
近年、ビジネス上でもデジタルテクノロジーやWebを活用するシーンが多くなってきており、比較的アナログな業務が多いとされる営業現場においても「Sales Tech」という言葉が流行しているように、IT化が進んでいます。
そんな中、「営業力強化」を目的とした「セールス・イネーブルメント（Sales Enablement）」という新しい考え方が出てきました。
ここでは、その概念やメリット、実現するためのツールをご紹介します。
セールス・イネーブルメント（Sales Enablement）とは
「セールス・イネーブルメント（Sales Enablement）」とは、「営業活動改善のための一連の取り組み」という意味で、営業部門だけでなく、マーケティング部門や人材育成部門など営業活動に関連する複数の部門が連携して行います。
従来は各部門が個別に実施していた営業プロセスの設計、教育研修、ツール開発、コーチングなどの各施策をトータルで設計し、目標達成度合いを数値化して管理します。
セールス・イネーブルメントという概念が生まれたアメリカでは、実施するにあたり専門部署を設けるのが一般的であるといわれています。配員するのは、成果を出している営業パーソンをはじめ、マーケティング担当者や人材育成担当者、ITツールに精通した社員などで、営業現場をバックアップできる体制を構築します。
セールス・イネーブルメントが求められる２つの背景
そもそもセールス・イネーブルメントはなぜ今求められているのでしょうか。海外だけでなく、日本国内でも広がりを見せる背景を紐解いていきましょう。
１、多くのリードを提供されているのに、営業がそれを受注できていない
優良なマーケティングオートメーションツールなどのマーケティングツールが日本企業でも続々と導入されています。そのため、これまでのように営業がリストを作って自らアポイントを獲得していくよりもかなり多くのリードがマーケティング部門から供給されるようになったのです。
しかし、いくら良いリードをたくさん提供されても、営業部門がしっかり受注につなげられるとは限りません。営業力が弱い企業ほど、マーケティングから供給された大量のリードを取りこぼしてしまっているということです。
２、ツールへの投資の費用対効果
近年では、SFAやCRMなどの営業補助ツールの導入が急激に広まっています。これらのツールは営業業務の効率化に効果的で、実際に営業現場で有効活用されている企業も多いと思います。
しかし、ツールに投資した費用を回収できている企業が多くないのが現状です。ツールにかけた費用を回収するためには、より営業効率を高めていく必要があるのです。
これら2つの課題を打破するためには、営業活動の改善が必要不可欠です。「営業施策をトータルで考え、営業全体の改善を進めてく」というのが、最近のセールス・イネーブルメントが求められる背景と考えられます。
セールス・イネーブルメントのメリット
セールス・イネーブルメントが求められる背景をご説明しました。それを踏まえて、セールス・イネーブルメントに取り組むメリットをご紹介します。
・営業担当の能力向上と平準化
メリットの一つ目は営業担当の能力向上と平準化を実現することができることです。営業のチームの中には、ベテランも新人もいます。また、各自の営業スタイルも異なっていることと思います。つまり、常に「誰でも」「同じように」製品・サービスが売れるとは限らないのです。そのばらつきを是正できるのもセールス・イネーブルメントという概念の良さです。営業が得意なメンバーと教育施策を考え実行することで、誰でもすぐに売れる仕組みを構築し、「人によるスキルの偏り」をなくすことができるでしょう。
・どの施策がどれくらい貢献したのかを数値化できる
セールス・イネーブルメントに取り組む際は、必ずいろいろな活動を数値に落とし込む必要があります。逆に言うと、様々な活動が数値として表されることで、マーケティングのように「どの施策が」「どれくらい活用され」「どれくらい成果に貢献したのか」を見える化し、どこにボトルネックがあるかが分かり、改善することができるようになります。
セールス・イネーブルメントを実現するツール
組織としての営業力向上を図るセールス・イネーブルメントですが、成果を出すためにはしっかりとした事前準備が重要になります。ここでは、セールス・イネーブルメントをより効果的に行うためのツールをご紹介します。
そもそもセールス・イネーブルメント・ツールとは？
ITRによると、セールス・イネーブルメント・ツールとは「セールスコンテンツの作成・更新、保管・管理、活用状況の可視化、ならびに営業担当者の教育／トレーニングの4つの機能を有する製品」として定義付けされています。
セールス・イネーブルメント・ツールの市場は、2017年度に売上金額が14億円、前年度比6.1％増となっています。営業業務の効率化を求める企業の増加により、セールス・イネーブルメント・ツールへの注目は2018年度より徐々に高まっています。参入ベンダーも増加傾向にあり、2018年度はさらに高い伸びが予測されています。
参照：ITRがセールス・イネーブルメント・ツール市場規模推移および予測を発表 | ITR
海外のセールス・イネーブルメント・ツールは？
海外ではもっと市場は大きく、幅広くツールも展開されています。取り組まれている割合の高いツールからご紹介していきましょう。
- ・営業研修
- 例：セールスフォース、Impartaなど
営業担当の研修やコーチングを支援するツールです。
- ・評価、分析
- 例：Lattice、amacusなど
営業担当の活動や成果をもとに評価や分析を行うためのツールです。
- ・営業資料、コンテンツマネジメント
- 例：HIGHSPOT、CLEARSLIDEなど
営業資料の作成および営業担当間の共有を効率的にするツールです。
- ・営業プロセス改善
- 例：hoopla、SalesSeekなど
営業活動の各プロセスを見える化し、ボトルネックの発見・改善を支援するツールです。
そのほかにも、「採用支援」「CRM有効活用支援」「競合分析」などの幅広いツールをまとめて「セールス・イネーブルメント・ツール」と呼びます。
さいごに
これからの時代に対応していくためにも、セールス・イネーブルメントの概念は押さえておきましょう。営業部門だけですべての課題を解決しようとせず、関連部門も巻き込んで対応することで良い相乗効果を発揮することができますので、ぜひ活用してみてください。
