テストクロージングとは?メリットや適切なタイミングを徹底解説!
商談の中でも最終ステップであるクロージングは、直接契約につながる最も重要なフェーズとなります。このクロージングを成功させるための営業テクニックの一つが「テストクロージング」です。
テストクロージングの活用は、現段階での顧客の購入意思を見極めることができ、成約率の向上が見込めることから、注目されている手法です。
そこでこの記事では、テストクロージングの概要、行うことで得られるメリット、さらには成約につなげるポイントまで詳しくご紹介します。
テストクロージングとは?
商談には、いくつかのフェーズがあります。主に、ヒアリング、提案と進んでいき、最終フェーズが契約を締結するクロージングとなります。このクロージングへと進む前に、顧客の購入意思の強さを確認するのが「テストクロージング」です。
では、このテストクロージングが必要とされる理由について詳しく見ていきましょう。
テストクロージングの必要性
商談相手の中には、商品を購入する意思のない顧客も存在します。購入意思のない顧客に対してクロージングを行っても成約にはつながらず、営業効率が低下する原因となります。また、無理なクロージングは、これまで築いた相手との信頼関係にヒビを入れることにもつながり兼ねません。
そうならないためにも、テストクロージングを活用し、早い段階で顧客の購入意思を見極める必要があるのです。
顧客の購入意思がわかれば、その見込み度合いに合わせたアプローチに切り替えることができ、営業担当者だけでなく顧客にとってもメリットであるといえるでしょう。
また、電話の相手にテストクロージングを行うことも効果的です。直接訪問する前に、成約の可能性を判断することができれば、無駄な訪問や、見込み度合に適さない提案を行うのを避けることができます。その結果、他の購入意思のある顧客に注力でき、営業効率を向上させることにつながります。
テストクロージングを行うメリット
ここでは、テストクロージングを行うことで得られるメリットを、顧客側・営業担当者側の両方の視点から見ていきましょう。
メリット①見込み確度を判断できる
テストクロージングを行うことで、顧客の購入意思を見極め、見込み確度に合わせたアプローチに切り替えることができます。
商談中に購入意思がないと判断できた場合、無理にクロージングには進まず、そのまま商談を終えることもでき、購入意思が高い顧客への営業へと注力することができます。
メリット②顧客の購買意欲を高めることができる
テストクロージングを行うことで、その時点で顧客が懸念しているポイントを知ることができます。もしテストクロージングを行わず、クロージングの時点で懸念が残っていれば成約にはつながらないでしょう。
テストクロージングの段階で、この懸念点をクリアにすることが、購買意欲を高めることにつながります。
メリット➂自信をもってクロージングを行うことができる
テストクロージングの時点で、顧客が購入を悩む課題や、問題点が明確になります。それらを一つ一つ解決してからクロージングに望むことで成約率が高まるでしょう。顧客に懸念がない状態でクロージングに移れることで、営業担当者は自信をもってクロージングを行うことができます。
メリット④顧客が安心して契約を決めることができる
顧客は商談の際、どうやって断るかを考えていることも多くあります。そこでテストクロージングでは、顧客にとって不要であれば断ることができるということを先に伝えておくことが効果的です。
これにより、営業担当者に対する信頼も深まり、安心して話を聞くことができるでしょう。そして上述したように、クロージング前に懸念や疑問を解決できることから、商品に対しての理解度も深まり、安心して契約を進めることができるのです。
テストクロージングを行うべきタイミングは?
効果的なテストクロージングを行うためには、タイミングが重要です。ここでは、商談中にテストクロージングを行うべきタイミングについて解説します。
1.商品の説明をする前
1回目のテストクロージングは、商品やサービスの説明前に行います。
ここでは、顧客がどのような条件であれば購入したいと考えているのか確認しておきましょう。この時点でテストクロージングを行うことで、顧客が提示した条件に沿って商談を進めることができます。顧客が提示した条件を揃えることで、顧客側から断る理由をなくすことができるのです。
2.金額を提示する前
2回目のテストクロージングは、商品やサービスの金額提示前に行います。
ここまでの商談の中で、まだ商品に対しての懸念や疑問が残る場合には、先に解決しておくことが大切です。商品説明に納得できていれば、残る懸念は費用だけとなります。逆に言えば、費用に懸念がなくなれば購入の可能性が高いと判断できるのです。
さらに、金額を提示する際に重要なのが、先に業界の相場を伝えておくことです。業界の相場感を知らない場合、例え自社製品が業界最安値であったとしても、高額だと感じてしまうこともあります。顧客に高いと思わせないためにも、相場を伝えてから商品の金額を提示しましょう。
テストクロージングから成約につなげるコツ
ここでは、テストクロージングを成約へとつなげるために意識しておきたいポイントについて見ていきましょう。
成約に必要となる要素を押さえる
成約につなげるためには、顧客が懸念と感じるポイントを少しでも多く取り除くことが大切です。そこでテストクロージングでは、以下の懸念となり得る要素を一つずつ顧客に確認していきましょう。
- ・商品を購入する意味を理解しているか
- ・商品の価値を理解しているか
- ・商品の価格に納得しているか
- ・このタイミングで商品を購入する理由があるか
- ・営業担当者から商品を買う意味を感じているか
営業感のない聞き方を心がける
テストクロージングを行う際は、顧客への聞き方に注意しましょう。例えば、「契約しますか?」や「買いますか?」といった直接的な表現は、押し売り感や営業感が強く、顧客に不快感を与えかねません。失礼の無いよう、言い回しには気を付ける必要があります。
しかし、購買意欲の確認が目的のテストクロージングで、曖昧過ぎる表現は顧客の意思を判断ができない恐れもあります。使用や購入という具体的なワードは避けず、顧客の意思を確認することが重要です。
テストクロージングの注意点
営業においてテストクロージングの活用は、成約率を左右する重要な手法であるとお伝えしてきましたが、全ての営業活動に効果的というわけではありません。
テストクロージングは、「個人」の商品に対する購入の意思を確認する手段です。そのため、自分だけの意思で購入を決めることのできるBtoCの営業により有効だといえます。
対してBtoB営業は、購入の決定には複数の担当者が存在することも多く、様々な角度から購入までの検討が行われることから、担当者個人の懸念点を解消しても、社内会議で懸念点が変わったり、新たな懸念が増えたりすることも考えられるため、テストクロージングを行っても成約へつながらないこともあります。
しかしBtoBでも、商品の購入を決めることのできる決裁者や代表者へのテストクロージングであれば有効な手段だといえるでしょう。また代表者でなかった場合でも、その後の社内稟議を通過させるための協力者として商談を進めていく方法もあります。
このことから、BtoBだからテストクロージングを行わないのではなく、その場の状況に応じ、臨機応変に対応することが重要であるといえるでしょう。
まとめ
テストクロージングの活用は、成約率の向上に効果的な手法です。まずは、顧客の気持ちに寄り添い、課題や懸念点をクリアにしていくことが重要です。
さらにタイミングや、ポイントを押さえたテストクロージングを行うことで、顧客にとっても営業担当にとってもメリットがある手法となるでしょう。