アポイントにつながる！トークスクリプトの作り方

最終更新日: 2022.07.19

アポイント獲得(14)テレマーケティング(14)ビジネススキル(35)営業(175)新規開拓(15)

「テレアポがうまくいかない！」そんなお悩みを持つ営業担当の方も多いでしょう。

悩んで頭を抱える前に、一度そのトークスクリプトを見直してみませんか？実は話し方や話すポイントが間違っているかもしれません。

今回は、アポイントにつながるトークスクリプトの作り方についてご紹介します。

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そもそもトークスクリプトって？

「トークスクリプト」とは、テレアポをする際にどんな時でも使える営業トークをまとめたもので、特にテレマーケティングの会社や新人営業担当の教育によく使われます。

実績を残してきた営業担当が話している内容をまとめて作られるケースが多く、「アポイントが取れる」「売れる」ためのメソッドが詰まっています。

しかし、営業を始めたばかりの会社や部門の場合、過去の実績がないため、イチからスクリプトを作成するのはなかなか大変でしょう。また、長期間同じスクリプトを使いまわしていた結果、内容が時代錯誤になってしまっているケースもあります。

なぜテレアポにトークスクリプトが重要なのか？

トークスクリプトを作成することは様々なメリットがあります。今回はその一端をご紹介いたします。

受付突破をしやすくなる

テレアポの最初の難関は「受付突破」です。受付突破をするためのノウハウをトークスクリプトとして共有することで、会社全体として受付突破をしやすくなります。

メリットを的確に伝えられるようにする

アポイントをいただけるかどうかは、その商品やサービスを魅力的に感じてもらえるかがカギです。「トークが長い」「専門用語が多い」などは、なかなか相手に魅力が伝わりにくくなってしまう可能性もあります。商品の魅力を端的に伝えられるよう、スクリプトに簡潔にまとめておくことで、相手に伝わりやすい表現をしやすくなります。

すばやく切り返せるようになる

テレアポをしていると「結構です」と断られるケースがほとんどでしょう。つまり、アポイントを取ることは、断られてからの切り返しトークにあるといっても過言ではありません。ケースごとに切り返しトークをスクリプトに落とし込み共有をすることで、新人営業担当でもしっかりと切り返しトークができるようになります。

トークスクリプトはこう作る！

基本的なテレアポトークの流れは以下の通りです。

挨拶、自己紹介
手短に用件とメリットを伝える
相手の質問に答える（切り返し）／質問する
判断してもらう
商談の日時を決める

この流れに沿って、トークスクリプトにどんなことを盛り込めばよいかを順番に見ていきましょう。

1.挨拶、自己紹介

ここは最初の重要なポイントです。単に会社名や担当名を名乗るだけではなく、相手に印象づけるような言葉を付け加えるようにしましょう。そうすることで次の展開につながりやすくなります。慣れないうちは、いくつかそのような言葉をトークスクリプトに落とし込んでおくとよいでしょう。

【例】: ・○○のサービスを提供している、株式会社○○の○○と申しますが～

・営業の売上アップをお手伝いしている、株式会社○○の○○と申しますが～

2.手短に用件とメリットを伝える

「相手にどのようなメリットを提供できるか」という点を手短に伝えられるようなトークをスクリプトに盛り込みます。ここで意識したいのは「簡潔」で「伝わりやす」くなっているかです。トークスクリプトに落とし込むと、ついつい文章が長くなりがちですので、音読をしつつ、簡潔に話せる内容になっているか確認しながら進めてください。

【例】: ・１ヶ月で、売上を○○万アップした事例をご案内しているのですが～

・貴社のWebマーケティングの効果をさらに高める方法をご紹介しておりますが～

3.相手の質問に答える（切り返し）／質問する

想定される質問への回答をあらかじめQ&A形式でまとめておくとよいでしょう。また、こちらから質問をすることでお客様の課題を聞き出すこともできるので、併せて必要な質問事項もまとめておきます。「結構です」と断られるケースもあるので、断られた際の切り返しトークを作ることも忘れずに。

【例】: ・おっしゃるとおり、私もそうと思います。ところで○○についてはお話を聞かれたことはございますか？（違う視点から話を持っていく）

・（今忙しいんだけど、と断られた場合）
→お忙しいところ申し訳ございません。3分で結構ですのでお時間を頂戴できないでしょうか。

・営業の売上目標達成について、お困りになっていることはございませんか？

・今使っている〇〇ツールについて、ご不満に思っていることはございませんか？

4.相手に判断してもらうことを明確に伝える

商談の場で提案されると断れないのではないか、というお客様の心理的ハードルを下げるために、「あなたに判断してほしい」という気持ちをここでしっかりと伝えます。

【例】: ・ぜひ、〇〇様にご判断をいただきたいのですが～

・もちろん、最終的にご判断いただくのは〇〇様ですから、お話を聞いていただいて不要と思ったらお断りいただいてもかまいません...

5.商談の日時を決める

最後に商談の日時をお客様と握ります。この時、「今週はいかがですか？」「来週の火曜日と木曜日でしたらどちらのほうがご都合よろしいですか？」など、ある程度幅を持たせたてこちらから日程を提示してあげましょう。そうすることでお客様から「火曜日なら空いてるけど・・・」など予定を合わせてもらえやすくなります。

はじめのうちは、「こんなこと書かなくてもいいか」というような細かいことであっても、なるべくトークスクリプトに書いてきましょう。