【鉄板ネタ11選】商談前に勝負が決まる！アイスブレイクとは？
営業でアポイント先に訪問し、席に着いた途端、商品説明......、いくら商品が素晴らしくても、相手は心の準備ができておらず、驚いてしまいます。とくに、初対面のお客様とは関係性がまだできあがっていないこの段階では、緊張感があり本音を引き出すのも簡単ではありません。
そこで重要になるのが「アイスブレイク」です。ここでは、アイスブレイクとは何か、アイスブレイクで望ましい話題や避けるべき話題、定番のアイスブレイクネタをご紹介します。また営業や商談以外にも、アイスブレイクが活用できる場面と方法についても合わせて、ご覧ください。
緊張をほぐす「アイスブレイク」とは
アイスブレイクとは、初対面の相手や商談相手と接するときに、お互いのギクシャクした緊張感をほぐして、スムーズにコミュニケーションできる状態にするための手法のことです。緊張状態にある関係性を「氷（アイス）」に例えて、それを「打ち砕く（ブレイク）」という意味でアイスブレイクと呼ばれています。
アイスブレイクでは、相手が関心を持っている話題に振れるかどうかで、打ち解けられるかどうかが大きく左右されます。そのため、事前準備が重要になると言えるのです。
とはいえ、初対面で相手が何に興味関心があるのかを察知し、その話題を提供するのは難しいものです。そのため、誰にでも使えるアイスブレイクにふさわしいネタを、数多くストックしておくことが大切になります。
アイスブレイクはなぜ必要？メリットとは
アイスブレイクとは何かについてまずはご紹介しました。「アイスブレイクの重要性は分かったけど、結局どんなメリットがあるの？」と困惑している方もいるかもしれません。次にアイスブレイクのメリットをご説明しましょう。
１、緊張をほぐす効果がある
初対面の人と話をする場合、どんな人でも緊張をするものです。それは、営業を「受ける」側も同じこと。緊張状態では相手が話した内容がなかなか頭に入ってこなかったり、本心を引き出せなかったりします。アイスブレイクを行うことで、まずはお互いにリラックスできるようにします。
２、初対面でも話しやすくなる
初対面だと、何を話してよいかわからない場合が多いでしょう。アイスブレイクによってリラックスしてくると、お互いに話す体制・聞く体制ができて会話が活発になります。
３、主体的になる
営業現場では、お客様は「聞くだけ」の体制でいる場合があります。こういったケースの場合、アイスブレイクでお客様の話すきっかけをつくり話しやすい場を作ってあげることで、「聞くだけ」の体制から「聞いて、話す」体制に変わっていきます。お互いに会話ができる場を作ることがアイスブレイクの重要なメリットです。
アイスブレイクで望ましい話題
①地域の話題
初対面の商談相手とのアイスブレイクで最も望ましい話題は、「地域の話題」です。例えば、野球やサッカーの話題は、相手が詳しくなければ盛り上がることができません。しかし、オフィスの立地やお客様の居住エリアなど、地域に関する話題なら、お客様は何かしらの情報を知っている可能性が高いためです。
「アクセスも良くて最高の立地ですね。この後ランチに行く予定なのですが、おすすめのお店はありますか？」 といったように、地域でおすすめのお店などを聞くのも良いでしょう。そしておすすめのお店に関心を持ってもらえると、相手も気分がよくなるものです。
②相手を褒める
「相手を褒める」というのも、打ち解けるための近道になります。会社の立地やオフィス環境、名刺のデザイン、相手のスーツの着こなしなど、身近なところから褒める点を探してみましょう。オフィスに向かうまでの道中で素敵なポイントを探しておき、その点を褒めるのも好印象です。
③業界ニュース
また、相手の業界に関するニュースについて触れることも、「我が社に興味を持ってくれているな」という印象を与えることができます。商談相手や企業のプレスリリースも確認することで、話題に広がりが生まれるでしょう。
④プライベートな話題
そして、ゴールデンウイークやお盆休み、年末年始の時期であれば、どのような休暇を過ごしたかといったプライベートな話題も盛り上がりやすいです。その際、あまりにもプライベートに踏み込みすぎると不快に思われる可能性もあるので、適度なさじ加減を意識することが必要になります。
定番のアイスブレイク具体例
では、商談時に活用できるアイスブレイクの具体的に見ていきましょう。
- ＜訪問先がオフィスの場合＞
- ・きれいなオフィスですね。いつ頃ご入居されたのですか？
- ・先日もこの近くに伺ったのですが、この辺りは活気のある企業様が多いですね。
- ・立派な自社ビルでうらやましいです。
- ・駅周辺は飲食店が多くてにぎわっていますね。おすすめのお店はありますか？
- ・オフィスに向かう途中に公園がありましたが、緑があってリフレッシュできそうですね。
- ＜訪問先が自宅の場合＞
- ・閑静な住宅街で、静かにゆっくりと過ごせる良い環境ですね。
- ・私が住んでいるところよりもお店が多く、便利でうらやましいです。
- ・お庭のお手入れが行き届いていますね。きれいなお花に癒やされました。
- ・このエリアは再開発が進んでいますね。活気があり、これからも人気が出そうですね。
このように、相手もよく知っていそうな話題をアイスブレイクとして用いると、話が盛り上がりやすく最初の緊張感もほどけます。会話のキャッチボールが続くよう、返答に対する返しも考えておくと万全でしょう。
鉄板ネタを覚えておこう！
アイスブレイクに向いている定番の話題でよく言われるのは、下記のものです。頭文字をとって、「キドニタテカケシ衣食住（木戸に立てかけし衣食住）」とも言われています。これらの話題は、誰とでも無難に話せるので、ぜひ活用してください。
- キ：季節・気候
- ド：道楽・趣味
- ニ：ニュース
- タ：旅
- テ：テレビ
- カ：家族
- ケ：健康
- シ：仕事
- 衣：衣類（相手の衣服に言及する）
- 食：食事（好きな食べ物・オススメのレストランなど）
- 住：住居（出身地・居住地など）
商談だけじゃない！会議や研修で使えるアイスブレイク
これまで商談時に使えるアイスブレイクについて解説してきましたが、アイスブレイクは様々なビジネスシーンで活用することができます。そこで、ここでは会議や研修時に使えるアイスブレイク方法についても見ていきましょう。
・実は○○です自己紹介
自己紹介のはじめに「実は・・・」を付けて話すことで、その人の意外な趣味や性格を知ることができ、聞く人に印象付けることができます。
・他己紹介
他己紹介は、ペアになった相手に名前や趣味、特技などをヒアリングし、全員の前でそのペアの相手を紹介します。ペアの相手のことを深く覚えることができることや、自己紹介とはまた違った角度から紹介されることでより印象的になります。
・好きな○○
好きな食べ物や色、国などのテーマをもとに1人1人が発表していきます。参加者同士の共通点が見つかることで、コミュニケーションのきっかけとなったり、親近感がわきやすくなります。
・GOOD＆NEW
24時間以内にあった嬉しいことや新しい発見を発表する自己紹介の1つです。ポジティブなことを発表しあうGOOD＆NEWは、その場の雰囲気も明るくなります。
アイスブレイクを行う際のポイント
商談時には1対1でアイスブレイクを行う場合がほとんどですが、それに対して会議や研修で行うアイスブレイクは大人数で行うことが多くなります。ここでは、大人数でアイスブレイクを活用する際のポイントについて見ていきましょう。
全員で参加できるものを選ぶ
会議や研修などでアイスブレイクを行う際は、参加者が多くなることも考えられます。参加者全員が一体感を持って取り組めるよう、全員が平等に楽しめるゲームを選ぶことが大切です。
アイスブレイクの目的を忘れない
アイスブレイクを行う目的は、緊張感をほぐし相手に主体的になってもらうことです。しかし緊張感が和らいだ結果、会議や研修がゲームの延長線上になってしまうことも考えられます。
そこでアイスブレイクを行う際は時間を決め、アイスブレイク後は意識を切り替えて会議や研修を進められることが大切です。
アイスブレイクで避けるべき話題
アイスブレイクは、話題の選び方によって相手の感情を害してしまう可能性もあるので気を付けなければなりません。
特に、政治や宗教、学歴、また何かを批判するネタというのは、意見が分かれるデリケートな話題ですので、親密な関係になっている相手でも避けておくべきです。
また、芸能ネタに関しても興味の有無が分かれますので、最初のアポイントでのアイスブレイクには向いていません。ただし、相手が特定の芸能人のファンであることを知った場合は、その人に関する話題をふっても問題ないでしょう。
さいごに
お互いリラックスした状態で商談ができると、お客様の本音を引き出しやすく、より良い提案ができるようになります。アイスブレイクネタは常にストックしておいて、気持ちよく商談できるようにしましょう。
これを読んでもっとUrumo！
この記事を読んだあなたに、さらにステップアップできる記事をご紹介します。
