OJTを成功させるには?営業スキルを高める教育法
新人や若手営業担当者に即戦力として活躍してもらうには、「営業教育」が重要となります。営業の基礎知識や手法など研修や座学で習得したり、実際の現場での実務を通じて育成を行うOJTもその一つです。
この記事では営業教育の手法と、教育方法、さらにはOJTを成功させるポイントについても解説します。
営業教育の手法
新人営業を教育する際には、現場での実務体験を行うOJTだけではなく、集団で行う研修や座学など様々なものがあります。ここでは、一般的な教育手法についてご紹介します。
同行訪問
先輩営業の商談に同行し、実際の営業の場を体験するのが同行訪問です。
顧客とのコミュニケーションの取り方や、商品説明の仕方だけでなく、言葉遣いや、社会人としての基本的なマナーも実際に体験しながら身に着けることができます。
OFFJT
OFFJTとはOff-the-Job Trainingの略称であり、営業活動をするうえで必要な商品知識や、基本的なスキルを、現場や業務とは別の場所で特別に時間を取って行う教育のことです。特にBtoB企業の商材は特殊なものも多く、顧客へ正しい商品説明をするためにも、実践の前にしっかりと商品の知識について学ぶことが重要となります。
またOFFJTでは、営業業務で必要な資料作成や契約に関する法的な知識などを習得するのにも有効な手法です。
ロールプレイング
ロールプレイングとは、社員が営業マン役とお客様役になり、実際の商談を再現する営業トレーニングです。新人営業が営業マン役として、実際に商談を行うときと同様に準備をし、先輩営業が演じるお客さまに商談を行います。
ロールプレイングでは、課題や改善すべきポイントをその場でフィードバックすることができます。それを繰り返すことで実際の商談で起こり得るパターンを知ることができるのです。
OJT
OJTとはOn-the-JobTrainingの略称で、先輩から顧客を引き継ぎ、実際の営業活動を通して経験を積みます。これまでの同行訪問や、OFFJTでインプットした知識を、OJTでは実務にアウトプットしていきます。実践を通して、現場での応用力も身に着けていくことができるのがOJTです。
営業スキルを高めるには
ここでは、上記の教育手法を通して、新人営業のスキルを向上させるために実施したい営業教育について解説していきます。
ドアオープナーの売り込み
ドアオープナーとは、顧客に購入されやすい特徴をもっており、営業しやすい商品のことです。
新人営業にとって、商品知識を身に着けることは重要ですが、自社の数ある商品全ての商品知識を身に着けることは難しいものです。そこで、まずはこのドアオープナーの商品知識を身に着け、売り込みを行うことで営業スキルの向上を図ります。
成功体験を積ませる
ロールプレイングなどを通し、クロージングまでの成功体験を繰り返すことで、新人営業の自信へとつながります。実際の商談で起こり得る会話や、シチュエーションの成功パターンを学ぶことでスキルアップ向上を図ります。
ナレッジの共有
これまで属人的になりがちだった営業活動ですが、優秀な営業担当者のスキルやノウハウを共有することは、新人営業のスキル向上につながります。
SFAなどのツールを活用することで、トップセールスマンの持つ情報を蓄積していくことや、先輩営業が新人だった時の活動もデータとして残すことができるのです。これらの情報は、新人教育にはもちろん、社内全体としての営業スキルの向上にもつながります。
OJTを成功させる3つのポイント
さまざまな教育手法を通して、新人営業は営業活動についての知識をインプットしてきました。OJTではこれまでインプットしてきた知識をアウトプットし、商談の成功へとつなげていかなくてはなりません。ここでは、OJTを成功させるために意識しておきたい3つのポイントについて解説します。
商談プロセスの把握
商談を進めるにはまず、商談全体の流れを把握しておくことが大切です。
基本的に商談は、「アイスブレイク」「ヒアリング」「提案」「クロージング」の4つのフェーズに分かれます。それぞれのフェーズごとにゴールがあり、ステップを踏むことで成約へとつながります。
このプロセスの把握とフェーズごとのゴールを伝え、営業としての全体像を教えることが、OJTの成功に欠かせない要素となります。
顧客理解を深める
営業では、顧客の課題や悩みを把握することで、はじめてその課題解決につながる「自社が提供できる価値」が何かわかります。
営業プロセスを見てもわかる通り「ヒアリング」ができなければ次のステップである「提案」へ進むことができないのです。OJTを成功させるには、顧客理解を深めることの大切さについて教える必要があります。
フィードバック
OJTは実施して終わりではなく、結果に対して必ずフィードバックを行いましょう。
その際、ネガティブなフィードバックばかりではなく、課題の改善点や進歩した点などポジティブなフィードバックを行うことを心がけましょう。丁寧なフィードバックは、新人営業とのコミュニケーションにもつながります。
また、先輩営業からのフィードバックを受けるだけでなく、新人自ら自身の結果を振り返り、課題を見出すことも重要です。
まとめ
これまでの営業活動は、属人的な部分も多く、今も個人により大きな差があるのが実情です。しかし、営業の人手不足が常態化している昨今、新人営業に即戦力となってもらうためにも効率的、かつ効果的な営業教育を行うことが重要となります。
昔ながらの「見て覚える」教育法ではなく、新人のスキルや経験に合わせた教育を行うことのできる営業教育の体制作りを進めてみてはいかがでしょうか。