営業活動において、クロージングは最も重要なステップとなります。しかし、クロージングを苦手とする営業担当者も多いようです。

そこでこの記事では、今すぐ使える、クロージングを成功させるためのテクニックをご紹介します。

クロージングとは

クロージングとは、英語のCloseが語源であり、営業活動においては「契約を締結する」という意味で使われます。契約書にサインをしてもらうことだけではなく、契約に至るまでのアプローチ全体のことを表しており、クロージングを成功させるにはさまざまなポイントやテクニックが必要となります。

クロージングまでのステップ

商談をいくつかのフェーズに分けた場合、クロージングは一番最後のフェーズとなります。

商談ではまず、ヒヤリングを行い相手との信頼関係を築くことから始めます。信頼関係を築くことで、顧客の抱える課題や、ニーズを伺うことができるのです。
そして次のフェーズでは、課題に対し、自社の製品が解決の力になるかもしれないといった、提案を行うことができます。

このように商談を進めていき、最終フェーズとなるのがクロージングです。契約してもらうために、最も重要なステップがクロージングであり、成功させて初めて営業活動の成果となるのです。

クロージングテクニック10選

クロージングを成功させるためにはさまざまなテクニックが必要となります。ここでは、クロージングを成功させるために押さえておきたい10のポイントについて解説していきます。

1.BANT条件を押さえる

BANTとは以下の4つの頭文字をとったものです。

・Budget（予算）
商品を購入する予算があるか。
・Authority（決定権）
購入の決定権、もしくは決裁者に許可を得ることができているか。
・Needs（必要性）
相手が商品を必要としているか。
・Timeframe：導入時期
導入する時期が決まっているか。

この4つは、クロージングの前にヒアリングしておくべき必須条件となります。クロージングの確度を高めるにも、全ての要素を満たしておきましょう。

2.テストクロージング

相手の興味度合いや、商品への認識度がわからないままクロージングを行うのではなく、まずは「製品に興味はありますか」や「詳しい資料をお送りしましょうか」などのテストクロージングを行いましょう。
テストクロージングを行うことで、現段階での興味度合いを図ることができ、相手に合わせたアプローチを行うことができます。

3.選択肢を与える

クロージングでは、強引で不快なものと思われない勧め方で決断してもらうことが重要です。相手にいくつかの選択肢を提示し、その中から選んでもらうことで自分に主導権があると感じ、安心して決断することができます。

4.イエスセット話法

イエスセット話法とは、YESという返事を何度も返してもらうことで、本命の質問に対してのYESを取りやすくするテクニックです。
小さなYESをもらうためにも、相手が必ずYESと回答できる質問を事前に用意しましょう。

5.イエスバット話法

最初から自分の意見を否定されることは、相手の気分を悪くしかねません。まずは相手の意見に対して、YESとなる「そうですね」や「わかります」などで肯定しましょう。
相手の意見をしっかりと受け止めてから「ですがこういったメリットもあります」のようにBUTで続けることで、相手も話を聞き入れやすくなります。

6.沈黙を恐れない

沈黙は、相手が真剣に検討している時間と言えます。むやみに会話を続けるのではなく、相手のペースに合わせ、考えが整理されるのを待ちましょう。

7.契約後を想像してもらう

契約後にどのように活用していくか説明することで、無意識に契約を前提にした内容で会話を進めることができます。他社の事例などを踏まえ、購入後の活用シーンを具体的に説明しましょう。

8.「ドア・イン・ザ・フェイス」を活用

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックは、心理学における返報性の心理をビジネスに応用したものをいいます。返報性とは、借りに対して返礼したいと思う心理のことです。

例えば、最初に相手の希望額より高価なプランの提案をし相手に断られたら、本命である希望額に近いプランを提案します。一度断ることで、次の提案は受け入れようという心理が働き、より提案を受け入れてもらいやすくなります。

9.購入の意思を確認する

なかなか契約に踏み切れずにいる相手に対しては、直接購入の意思を確認し、背中を押してあげることも必要です。そのときに、先延ばしにすることでデメリットになることや、今決めることのメリットを伝えることも大切です。

10.決断できない3つの理由をなくす

相手が契約に踏み切れない主な理由として、以下の3つが挙げられます。

  • ・もっと安いものはないか
  • ・もっと良いものはないか
  • ・この営業マンは信頼できるか

この3つの不安を解消してあげることで、契約への後押しとなります。一つ一つ丁寧に説明し不安解消につなげましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。相手の課題のヒヤリングもでき、自社の商品の提案に好印象を持っていただけているのに制約に至らないのであれば、クロージングに問題があるのかもしれません。
成果につなげる商談にするためにも、ぜひ今回ご紹介したテクニックを活用してみてください。