どのような業界でも、ビジネスを成長させるためには継続的な「新規顧客開拓」が必要です。しかし、新規顧客開拓には、既存顧客の維持以上にコストや時間を要するため、なかなかうまくいかないといった企業も多いのではないでしょうか。
そこでこの記事では、効率的に新規顧客開拓を行うための開拓の手法と、プロセスについて解説していきます。
新規顧客開拓が重要な理由
どのようなビジネスにおいても、売上を獲得するには既存顧客の収益を増やすか、新規顧客を開拓し新たな売上を創出する必要があります。既存顧客の収益だけに依存してしまうと、離反により収益が下がってしまった場合のリスクが大きくなるため、リスク低減のためにも新規顧客開拓が重要となるのです。
そこで、既存顧客の維持と新規顧客開拓を常に並行して行うことが、安定した売上の創出につながります。
新規顧客を開拓する2つの方法
効率的に新規顧客開拓するには、顧客それぞれの状況に合わせたアプローチ方法を活用することが効果的です。アプローチ方法には、プッシュ型とプル型の2種類あり、ここではそれぞれの方法の特徴について解説します。
すぐに成果を上げたいならプッシュ型
プッシュ型とは、営業担当者自ら顧客に積極的にアプローチをかけて行う開拓方法です。
従来からある飛び込み営業や、テレアポはこのプッシュ型にあたります。予算がかけられない場合や、すぐに成果を上げたい場合に適した方法です。
効率的に成果を上げたいならプル型
プル型とは、自社商品の情報をインターネットなどで発信し、潜在顧客に自社を見つけてもらう開拓方法です。
発信した情報を、潜在顧客自ら見つけてもらう必要があるため、プッシュ型に比べ時間がかかりますが、直接訪問する必要がないことで営業担当者の負担軽減や、業務効率の向上が見込めます。
プッシュ型とプル型それぞれの開拓手法
ここでは、プッシュ型・プル型それぞれの代表的な手法を紹介していきます。
プッシュ型の手法
・テレアポ
テレアポは、電話で直接営業をかける比較的手軽な手法です。
リストの用意ができればすぐにでも取り掛かることができます。スピード感のある施策であることと、自社の顧客になり得る相手を選別しかけることができるのがメリットです。
・ダイレクトメール
相手のアドレスを知っている場合、担当者に直接届けることができるのがメリットです。
しかし、相手との関係性によっては突然の営業メールを不快に思われてしまうこともあります。また郵便でのダイレクトメールは、インターネットが苦手な顧客層には未だ効果的な手法と言えます。
・飛び込み営業
飛び込み営業は、企業などに直接訪問し営業を行う手法です。
他の手法に比べコストはかかりませんが、結果は担当者のスキルに依存するため優秀な営業マンでなければ成果を上げづらい点がデメリットとなります。
プル型の手法
・オウンドメディア
オウンドメディアは、自社が運営するWebサイトやブログなどの情報発信ツールのことです。潜在顧客のニーズに合った有益なコンテンツを発信することで、興味関心を惹き、問い合わせや資料ダウンロードなどにつなげます。
・プレスリリース
プレスリリースは、自社の新商品や新サービスのリリース時にメディアに向けて情報発信することです。
プレスリリースをきっかけに自社の情報が拡散されれば、多くの人に自社を認知してもらうきっかけとなります。
・SNS
最近では、TwitterやfacebookなどのSNSを活用し、潜在顧客とのコミュニケーションを図ることも多くなってきました。有益な情報を発信し続けることでフォロワーを増やし、そのフォロワーに向けて自社の商品やサービスを紹介します。
新規顧客開拓のプロセス
ここでは、新規顧客を開拓するためのプロセスを順番に見ていきましょう。
1.ターゲットの選定
新規顧客開拓を始める際には、ターゲットを明確に定めることが重要です。これは、プッシュ型・プル型どちらのアプローチ方法を活用するにしても必要となります。
まずは、自社の商品やサービスがどのような課題の解決につながるのか洗い出すことで、どのような業種にニーズがあるのか明確にしていきましょう。ターゲットを明確にした新規顧客開拓は、無駄な時間やコストを削減し、業務の効率化にもつながります。
2.アプローチ
ターゲットが定まったら、どのような方法でファーストアプローチをするのかターゲットごとに方法を選択します。企業の規模や性質に合わせ、プッシュ型かプル型どちらの方法でアプローチするのか効果的か選定していきましょう。
また、アプローチ方法は顧客ごとに完全に分けるのではなく、始めはプル型でアプローチし、見込み度合いが上がった顧客にはプッシュ型に切り替えるなど、状況に応じて使い分けることも重要となります。
3.ヒアリング
商談のアポを獲得することができたら、顧客の課題やニーズのヒアリングを行いましょう。十分にヒアリングを行うことで、その結果をもとに次のステップである提案に進みます。
提案では、顧客の今ある課題やニーズを把握し、顧客ごとのニーズに寄り添って行うことが重要となります。
新規顧客開拓を成功させるポイント
顧客のニーズの把握
新規顧客の獲得を成功させるには、顧客のニーズや課題を理解し、自社の商品やサービスが課題解決へとつながるよう顧客に寄り添ったアプローチを行うことが重要です。
そのためにもまずは、自社の既存顧客のニーズをしっかりと把握しておきましょう。そうすることで、同じニーズや課題を持つ潜在顧客へ効果的に訴求を行うことができます。
予算の確保
新規顧客の開拓は、既存顧客の育成に比べ5倍のコストがかかると言われています。しかし、既存顧客のみで売上を創出し続けることができる保証はなく、コストがかかるからと新規顧客開拓をやめてしまうと、将来的なリスクとなり得ます。
そこで、新規顧客開拓を行う際には、あらかじめ十分な予算を確保しておくことも重要となります。
まとめ
継続的な新規顧客の開拓は、ビジネスの成長に欠かせない施策となります。しかし、手当たり次第に営業をかけても業務の効率化を下げるだけでなく、営業担当にとっても負担となってしまいます。