デジタル営業とは?アナログ営業との違いやメリット・デメリットを解説
昨今のインターネットの普及により、様々な業種のデジタル化が進んでいます。さらに新型コロナウイルスの流行も影響し、対面での活動が難しくなっていることから営業部門でも早急なデジタル化が求められているのです。
そこでこの記事では、デジタル営業の概要から、デジタル営業のメリットとデメリット、さらにこれまでの営業プロセスをデジタル化する方法まで詳しく解説していきます。
デジタル営業とは?
デジタル営業とは、電話やメール・インターネットといったデジタル技術やITツールを活用することで、顧客と直接会わずに営業活動を行う手法のことです。
昨今では、さまざまなITツールの登場により、アポイントの獲得から商談、受注、アフターフォローといった全ての営業活動を顧客と直接対面することなく行えるようになったことから営業活動のデジタル化が進んでいます。
アナログ営業とは?
アナログ営業とは、デジタルを使わず営業担当者が顧客のもとへ直接足を運ぶ訪問営業や、展示会といった主に対面で行う営業活動のことです。
これまでの営業活動はこのアナログ営業が一般的とされてきましたが、新型コロナウイルスの感染拡大により対面での営業活動が制限されたことからもデジタル化が求められているのです。
デジタル営業のメリットとデメリット
まずは、デジタル営業のメリットとデメリットから見ていきましょう。
デジタル営業のメリット
メリット①営業エリアを拡大できる
アナログ営業では交通費や移動時間の制限からエリアを限定した営業活動を行っていました。しかしインターネットやメールを活用するデジタル営業は、営業エリアに捕らわれないため、これまで訪問が難しかった遠隔地の見込み顧客など広域への営業活動が可能となります。
メリット②アプローチ数の最大化
対面での営業の場合、商談先までの移動やアポの待ち時間を含め、一日の商談数は数件が限度でした。対して、デジタル営業の場合は営業先への訪問の必要がなくなるため、一日に行えるアプローチ件数を増やすことができます。
このように営業先への訪問という人的コストを削減することにより、営業業務の効率化も見込めるのです。
メリット➂新規顧客層の拡大
デジタル営業では、自社サイトへの訪問などによりこれまでのアナログ営業では気づくことのできなかった潜在的な新規顧客の発見にもつながります。またこちら側が発信する情報をコントロールすることで多くの潜在顧客へとアプローチすることができ、新規顧客層を拡大することができます。
デメリット
デメリット①コミュニケーションが難しい
デジタル営業では、メールなど文字だけでやり取りすることも多くあります。顧客と直接対面しての会話とは異なり、文字だけでのコミュニケーションは温度感が伝わりづらくちょっとした表現の間違いにより不信感を抱かせてしまう要因となることもあります。
またコミュニケーションが難しいことから、顧客の検討期間が長くなることもあり、その期間のコストが必要となることがデメリットといえるでしょう。
デメリット②リアルタイムでの対応がしにくい
訪問営業などで直接対話することが多いアナログ営業は、顧客との関係性が密に築けており、顧客にトラブルや課題が生じた際には、担当者にすぐに電話をくれたり、リアルタイムでの対応がしやすいという特徴があります。
これに対して、デジタル営業ではITツールを介して組織的に動いていることからリアルタイムでの対応が難しいことがデメリットといえます。
ビジネスでは、素早い対応が求められる場面も多いため、デジタル営業でも素早くフォローを行える体制作りが重要となるのです。
アナログ営業のメリットとデメリット
比較されることの多いアナログ営業とデジタル営業では、メリットとデメリットが対象的となります。ここでは、上述したデジタル営業のメリット・デメリットと比較して、アナログ営業のメリットとデメリットについて確認していきましょう。
メリット
アナログ営業の最大のメリットは、顧客との距離感が近いことにあります。対面でのコミュニケーションを継続的に行うことで信頼関係が構築されていることから、トラブルが生じた際に直接連絡をもらえるなど、リアルタイムで顧客のニーズに対応することができ、顧客にとっても安心感があります。
また、デジタルが苦手な顧客に対してもアナログ営業は有効な施策であるといえます。
デメリット
デジタル営業と比較すると、アナログ営業は非効率なことが多いといえます。例えば、訪問営業には時間的コストもかかり、相手の都合次第では訪問したにも関わらず会えないこともあります。このような場合無駄な労力となってしまうこともあるのです。
また、1人の顧客に対して1人の営業担当者が対応する必要があるため、営業担当者の数が少ない場合には、売上の向上が難しいでしょう。
デジタル営業とアナログ営業どちらが有効?
デジタル営業とアナログ営業は、どちらも手段であり、「売上を最大化する」という目的は変わりません。
ITツールの進歩により、デジタルを活用することで効果的な営業活動を行えるようになってきている半面、未だアナログでの営業活動が有効な場面も多くあります。まずはどちらかの手法に偏るのではなく、業種や顧客の状況に合わせて最適な手段を選ぶことが重要です。
しかし、有効な手段は日々変化していきます。今後は、さらに画期的なツールが登場することが考えられます。そのため時代の変化やその時の顧客の状況に合わせて、少しづつデジタル化を進めて行くことが効率的な営業活動を行うためにも必要となるでしょう。
デジタル営業が必要とされる理由
ここでは、デジタル営業が必要とされている理由について見ていきましょう。
理由①購買行動の変化
従来は、顧客が商品を購入するためには営業担当者に連絡し、直接話を聞くことで情報を得ることが一般的でした。しかし、インターネットの発達により顧客が自ら情報を得られるようになったことから、担当者に連絡する必要がなくなったのです。
こうした背景から、従来のアナログ営業の手法が難しくなっており、デジタルで情報を発信できる手法が求められるようになってきています。
理由②新型コロナウイルスによる対面営業の制限
新型コロナウイルス流行の影響から展示会や、訪問営業といった対面での営業活動が制限されたこともデジタル営業が必要とされる理由の一つです。
また、リモートワークが主流となりつつあることから訪問してもオフィスには誰もいないなど、これまでの手法では顧客とコミュニケーションを取ることが難しくなっているのです。
理由➂オンライン上で情報が得られるようになった
SFAやMAといったITツールの活用により、インターネット上での顧客の行動や情報を取得できるようになりました。これにより、顧客と直接会わなくても顧客の興味関心を把握することができ、適切なアプローチを行うことができるのです。
また、これまでにはわからなかった潜在的な顧客層の発見にもつながることからより、より効率的な営業活動を行うことができます。
デジタル営業の手法
ここでは、これまでのアナログ営業で行ってきた営業プロセスをデジタル化する手法について解説していきます。
1.見込み顧客へのアプローチ
従来、見込み顧客へのアプローチは、テレアポや飛び込み営業といった手法が主流でした。デジタル営業では、メールやSNS、自社が保有するWebサイトやブログといったオウンドメディアなどを活用します。
これらの手法で顧客にとって有益な情報を発信し、その後ITツールでWeb上の行動解析を行うことで、購入を検討している見込み顧客だけでなく、潜在的な見込み顧客にまで効率的にアプローチすることが可能となるのです。
このようにデジタルを活用したアプローチは、従来の手法と比べて移動コストなどもかからず、一日にアプローチできる顧客数を増やすことにもつながります。
2.見込み顧客の育成
アナログ営業では、定期的に顧客を訪問し、顧客ニーズを引き出し、自社製品への興味関心度合いを徐々に高めていきますが、デジタル営業ではそれらも全てオンライン上で行います。例えば、メルマガによる情報提供、インサイドセールスによる定期的なコミュニケーション、ウェビナーの開催などが主な手法です。
またMAツールの活用も効果的です。MAツールは、顧客情報を一元管理でき、その顧客情報をもとに、それぞれに合わせた施策を実施します。顧客の見込み度合いに合わせ、よりニーズに合った情報を継続して提供することで、効率的に見込み度合いを高めていくことができます。
3.商談~アフターフォロー
最後に商談からアフターフォローまでのデジタル化です。
まず、商談はWeb会議システムなどを用いたオンライン商談にすることで直接訪問する必要がなくなります。また、見積書の提出や、契約締結もツールの活用でクラウド上で行うことが可能です。
さらに成約後のアフターフォローには、SFAやCRMといったツールが活用できます。顧客情報や成約情報、商談履歴のほか、要望や問い合わせなど、自社とのコミュニケーション情報をベースに管理し把握することで、既存顧客のニーズに沿ったアプローチを図ります。そうすることで顧客との良好な関係を構築し続け、利益の最大化へとつながる優良顧客へと育成していくことができます。
デジタル営業を成功させるには
従来の営業活動のデジタル化を成功させるためにも、意識しておきたいポイントについてご紹介します。
ツールの活用が欠かせない
デジタル営業を成功させるには、SFAやMAといったITツールの活用が欠かせません。
SFAは、営業活動を支援するためのツールです。このSFAの導入で、顧客の行動プロセスの可視化や、営業履歴の共有などが可能となります。さらに、これまでの営業活動の履歴から分析を行い、優先的にアプローチすべき顧客の抽出を行うこともできます。
またMAでは、顧客ニーズの可視化や、メールの自動配信、効果分析を行うことができ、顧客への最適なアプローチのタイミングを明確化することができます。
このように営業のデジタル化には、ITツールの活用が欠かせないと言えるでしょう。
顧客心理に寄り添う
デジタル化により、様々なデータが取得でき、それをもとに見込み顧客への提案を行うと解説してきましたが、全ての顧客がデータ通りに行動してくれるとは限りません。データはあくまでも参考とし、顧客心理に寄り添った提案が大前提であることを忘れないようにしましょう。
また、デジタルを活用した営業に抵抗のある顧客もまだまだ多いのも実情です。そうした顧客に対しては、アナログ営業の手法を活用することも顧客との信頼関係を築くうえで重要な要素であるといえるでしょう。
まとめ:ITツールの導入がデジタル化への第一歩
まだまだアナログ営業を行っている企業も多くありますが、今後、時代の変化とともにさらにデジタル営業が求められていくでしょう。自社の営業活動を効率化するためにも、少しづつ営業活動のデジタル化を進めていくことが重要となります。
自社のデジタル化の第一歩として、まずは、SFAやMAツールといったITツールの導入を検討してみてはいかがでしょうか。