リードナーチャリングで使えるコンテンツ作成のポイント3つと提供手法を紹介！

リードナーチャリングで適切なコンテンツを活用する為には、見込み顧客の属性を把握し、顧客の購買プロセスに合わせたコンテンツの提供が必要となります。

ここでは、適切にコンテンツ設定するためのポイントをご紹介していきます。

リードナーチャリングでコンテンツを提供する手法

まずは、コンテンツを提供する手法についておさらいしましょう。BtoBでは、主に以下のような手法でコンテンツを提供することができます。

メール配信

メールを定期的に配信することで、購読希望者の興味関心を育成し、自社の提供する商品やサービスについて知ってもらうことが出来ます。

イベント・セミナー

見込み顧客が抱える課題や興味・関心があると思われるテーマのうち、自社の商材と関連する内容でセミナーを開くことで、自社が保有するノウハウなどを提供できます。最近では、Webを活用したセミナーであるウェビナーの参加をメールで呼びかける手法も有効です。

オウンドメディア

ブログなど、自社が所有するメディアのことで、広告や自然検索から訪問してきた顧客に対し、製品情報や企業情報などの情報を発信することが出来ます。また、自社の情報を発信するためだけに使えるメディアであるため、発信する内容のコントロールがしやすく、顧客とのダイレクトな関係性を構築できるというメリットもあります。

リターゲティング広告

自社のWebサイトを訪問したユーザーや広告をクリックしたユーザーに対して、ユーザーが閲覧している外部サイトに表示する広告のことです。

自社の商品やサービスに興味をもった見込み顧客に対して再度、広告を表示することで、ニーズを喚起したり、記憶から抜け落ちていたユーザーに思い出してもらうきっかけを与えることが出来ます。

適切なコンテンツを提供するためのポイント

リードナーチャリングで成果を上げるには、適切なコンテンツを適切なタイミングで提供することが重要です。ここでは、実際に適切なコンテンツを提供するためのポイントをご紹介します。

ペルソナを作成する

ペルソナとは自社の製品やサービスのターゲットとなる理想的な人物像です。
どんな人が使って、どんな課題を解決したいと考えているのかを想定し見込み顧客のペルソナを設定します。BtoBでは、ターゲットとなる顧客に関する、氏名、年齢などの基本属性に加え、購買に関連する主な行動属性をあわせて作成します。

ペルソナの購買行動プロセスを考える

ペルソナの設定ができたら、顧客の購買行動プロセスを可視化してみましょう。
見込み顧客が課題を持ち、最終的に商品の購入に至るまでの一連のプロセスを「課題認識」「情報収集」「商品認知」「比較検討」「購入」等のフェーズで分類します。

各フェーズの課題やニーズ、情報収集の手段、求めている情報を考え、顧客を次のフェーズに移行させるために何が必要であるかを考えます。

プロセスごとに提供するコンテンツを考える

見込み顧客が求めている情報は、購買プロセスのフェーズによって異なります。
各フェーズでペルソナがどのように考え、どのように行動するか、相手の興味度や検討状態などのステータスに合わせて段階的に最適化されたコンテンツを提供します。

例えばメールの場合、興味の薄いユーザーに対し、具体的なサービス情報を送っても見てもらえないでしょう。まずは自社商品を知ってもらうためのノウハウBOOKや導入事例などから提供していきます。

メール配信で使えるコンテンツは以下のようなものがあります。

コンテンツごとのフェーズを定め、見込み顧客にとってそのときに有益な情報を提供することが重要となります。

まとめ

いかがでしたか？
リードナーチャリングにおけるコンテンツ設計で重要な事は、ユーザーにとって有益な情報をそれぞれのフェーズに合ったものを提供することです。そのためにも、自分たちの顧客についてしっかりと情報収集をし、彼らにとって何が有益な情報となるのか、社内で一度検討してみることをおすすめします。

始める際には、一般的に使われているメールでのコンテンツ提供からはじめてみてはいかがでしょうか。