GoogleAnalyticsではできない一歩進んだWebサイト分析

BtoBにおいてもGoogle Analyticsは広く利用されています。Googleが作っている解析ツールとあって非常に高機能でアップデートされる頻度も高く、しかも無料なのでほかの解析ツールなんて必要ないというお客様も多いかと思います。

しかしBtoBマーケティングの場合はもっとWEBアクセスを営業活動につなげる分析が可能なことをご存じでしょうか？

BtoBマーケティングでのアクセス解析

Google Analyticsの画面を見ているとPV/UUや直帰率、ページごとのパフォーマンス、CVR等多くの指標が出てきます。このような数字を掴んで、ページの改善や広告施策の改善にフィードバックすることが世の中のマーケターの仕事の一つなわけですが、BtoBにおいてはもうひとつ重要な視点があります。それは「いつ、誰がきて、どこを見ていったのか」です。

当たり前のようですが、BtoCの場合、１ユーザーの動きよりも先月来訪した10,000ユーザーの動きの大枠を押さえることが重要なパフォーマンスアップにつながります。BtoBにおいても当然同じような情報を押さえることは重要なのですが、BtoBの場合、そもそも10,000UUも月間にサイトに来訪のあるWebサイト自体が稀で、逆に１UUの動きが売上や商談に直結したりします。

どういうことかというと、サイトに来訪しているユーザーは当然ながらそのサイトに掲載されている商品や会社概要に興味が有るわけで、その数がそこまで多くないのであれば、誰が来ているのかを可視化して、マーケティングや営業に直接役立ててしまおう、ということです。（ちなみに、これはGoogle Analyticsでは実現が難しい施策です。）

サイトに来訪している個人を解析し、特定する

サイトに来訪している人がわかれば、という前提で書いてきましたが、実際にサイトに来訪しているユーザーは特定できます。

例えば田中太郎さんという方が株式会社イノベーションのWEBサイトの「会社概要」と「サービス紹介」のページを見て離脱したということが把握できるようになります。簡単に把握できるステップを紹介します。

1：B社からAさんにメールを送る

B社からAさんにメールを送ります。内容は何でも構いませんが、この時メールの中にURLを記載しておきます。そのURLの後ろにAさん特有のIDをパラメータとして付与しておきます。

パラメータというのはURLの後ろに「?=XXXX」で繋いだ数字文字列を使い、これをURLの後ろにつけてもついていないURLと同じページが開きます。

2：AさんがB社のメールの中のURLを開く

AさんはB社からのメールの中から先ほどのパラメータがついたURLを開きます。すると、アクセス解析側では、パラメータ付きのURLを開いたユーザーがわかります。この時点で、アクセス解析側ではAさんのブラウザにCookieという目印のようなものを埋め込みますので、IDパラメータのついたURLを開いたユーザーとブラウザのCookieが同じユーザーであると把握することが出来ます。

3：一度離脱しても、ブラウザのCookieから誰が来ているのかわかるようになる。

２までのステップで既にブラウザのCookieからAさんという情報を持つことが出来ましたので、再度同じブラウザからアクセスがあればAさんの来訪であるとアクセス解析側で把握することが出来ます。

実現するために

ご紹介したようなステップはインターネットの非常に基本的な仕組みを利用していますので、手動で生ログを解析すれば出来る話なのですが非常に時間がかかります。

まず、ユーザーにIDを振って、パラメータ付与したURLを多くのユーザーに配信する必要があります。次にアクセス解析でどのパラメータを振った人が来訪しているかをユーザーIDをキーにして紐付けて、更にCookie情報と統合していく必要があります。

当然このようなことをしているとものすごく時間がかかりますので、最近ではこのような解析を自動で行うツールが登場しています。

解析したデータをどう利用するか

このようなことを実行して、取得できるデータはまさに「誰がどのページをいつ見ていったのか」というデータの集合体です。このデータの活用例としてはBtoBの場合は以下の様なものが有ります。

前半でも述べましたが、BtoBの場合はサイトに来訪しているユーザーの母数が少ない分、1や2のような直接マーケティングや営業活動に役立てられる可能性を秘めています。是非一度検討してみてはいかがでしょうか。