MRR（Monthly Recurring Revenue）とは、SaaSビジネスのような毎月継続的に収益が発生するビジネスモデルで算出される数値です。MRRにはいくつかの種類があり、この記事ではその種類と、計算方法、さらにMRRを改善する具体的な手法についてご紹介します。
MRRとは
まずは、「MRR」とは何か、MRRと似た指標である「ARR」と合わせて解説します。
MRRとは
「MRR」とはMonthly Recurring Revenueの頭文字をとったもので、「月次経常収益」のことです。SaaSビジネスなどで「毎月決まって発生する売上」を表す数値となり、経営上の指標となります。
また初期費用や、追加購入費など継続的な売り上げではないものは含まずに計算します。SaaSのようなサブスクリプション型のビジネスでは、継続的な売上によって発生する経常収益を維持することが重要となり、MRRの数値が高いほど事業の安定性や成長性が高いと判断することができます。
ARRとの違い
ARRは「Annual Recurring Revenue」の頭文字をとったもので、「年次経常収益」のことです。MRRが毎月発生する収益であるのに対し、ARRは年間で発生する収益のことを表す数値となります。BtoBの商品やサービスで、年間契約の場合に使われます。
MRRの種類
MRRには4つの種類があります。ここでは、4つのMRRについてそれぞれ解説していきます。
New MRR
New MRRとは、新規顧客から得られるMRRのことです。新規事業など、サービスを開始して間もない時期に重視される指標とされています。
Expansion MRR
Expansion MRRとは、前月よりも上位プランへアップグレードした顧客のMRRのことです。既存顧客のうちアップグレードした顧客分のみで算出されます。
Downgrade MRR
Downgrade MRRとは、Expansion MRRと反対に下位プランなどにダウングレードした顧客のMRRのことです。既存顧客のうちのダウングレードした顧客分のみで算出され、減少MRRとも呼ばれます。
ダウングレードしたことで、取引額が減少するためDowngrade MRRの数値は低いほど収益性が高いと言えます。
Churn MRR
Chum MRRとは、当月に解約をした顧客から得たMRRのことです。解約MRRとも呼ばれ、損失分となります。Downgrade MRRと 同様に、数値が低いほど収益性が高いと言えます。
計算方法
基本的なMRRの算出方法は、「月額利用料」×「顧客数」で算出することができます。
契約期間が異なる場合にも、「月額利用料」×「顧客数」÷「契約月数」で月額のMRRを算出できます。
MRRが活用されるシーン
ここでは、MRRが活用される場面についてご紹介します。
投資家の判断材料
投資家にとってMRRは、重要な判断材料となります。ビジネスの成長性が数値化されることで、投資判断が行いやすくなるのです。
投資家は「New MRR」と「Expansion MRR」が大きく、「Downgrade MRR」と「Churn MRR」が小さいビジネスであることを重要視します。しかし、投資家がどのMRRを注視するかは、企業の成長フェーズによっても異なります。
創業期にはNew MRRが重視され、成長が進むにつれExpansion MRRやChurn MRR、Downgrade MRRが重視されるようになります。
SaaS Quick Ratioの分析
SaaS Quick Ratioとは、SaaSビジネスの健全性や成長率を測ることのできる指標です。計算式は、（New MRR＋Expansion MRR）÷（Downgrade MRR＋Churn MRR）で算出することができます。
値が大きいほど事業の成長性が高いと判断でき、今後、持続可能なビジネスであるかどうかを客観的に確認することができます。
MRRの改善手法
MRRの数値を上げるためには、定期的に検証、分析をし、改善を行う必要があります。ここでは、それぞれのMRRの改善方法についてご紹介します。
New MRR改善法
New MRRを改善するためには、新規顧客獲得を増やす施策を行う必要があります。見込み顧客を増やす施策や、コンバージョン率の向上させるなどのマーケティング施策を行いましょう。
Expansion MRR改善法
Expansion MRRを改善するためには、顧客単価を上昇させる施策を行う必要があります。アップセルやクロスセルを増やすことで顧客単価を上昇させることができます。
そのためにも、顧客との継続的なコミュニケーションを通じ、顧客ロイヤリティを向上させることが重要となります。
Downgrade MRR改善法
Downgrade MRRを改善するためには、ダウングレードする顧客を減らす必要があります。Downgrade MRRの増加は、サービスに満足できていないことや、サービスを使いこなせないことが要因として考えられます。
減少させるには、サービスの質の向上や、ユーザーサポートなどによるサービスを利用しやすい環境を整えることが重要です。
Churn MRR改善法
Churn MRRを改善するには、顧客の解約や退会数を減らすことが必要です。
Churn MRRの増加は、サービスの利用が「顧客の課題解決につながらない」などの要因が考えられるため、サービスの課題や顧客視点に立ち問題点の解決を行うことが重要となります。
まとめ
MRRはサブスクリプション型ビジネスにおいて、事業の成長性を測る重要な指標となります。数値化されることで、客観的に自社の状況を判断することができます。
数値を測定するだけでなく、定期的な分析を行い改善し続けることで事業の成長へとつなげていくことが重要となります。