突然ですが、あなたの企業はセミナーを開催していますか？企業セミナーと一口に言っても、製品導入セミナーや導入済み製品を使いこなすセミナーなど、多岐にわたります。
ところで、セミナーは有料/無料のものがありますが、どのような特徴があるかご存知ですか？今回は特徴やメリットに焦点を当てることで、セミナーを開催すべき理由を紹介したいと思います。
そもそも企業セミナーの目的は？
セミナーの目的はなにか、改めて考えてみましょう。多くの場合、それは、「将来の受注に向けたリード情報の獲得」です。
当たり前ですが、意外と忘れがちなので注意しなければいけません。将来の受注のために、以下のようにセミナーが位置づけられていることを頭に入れておきましょう。
セミナーの目的
企業セミナーには多くの目的があります。研修セミナー、商品説明セミナー、既存顧客に対するフォローセミナー、オンラインによるWebセミナー...などが挙げられます。まずはこの整理から始めてみましょう。
セミナーは、大きく分けて2種類あります。
- 1. 自社の製品、サービスの認知度をあげ、導入に向けたリード情報獲得を目的にしたもの（新規顧客対策）
- 2. 製品の利用度、満足度を上げ、定着率・リピート率を増やすもの（既存顧客対策）
今回は、１の「新規顧客獲得を目的としたセミナー」について解説していきます。
有料／無料セミナーの特徴とメリット・デメリット
企業セミナーには料金面では有料と無料のものがありますが、どのような違いがあるのでしょうか？それぞれの特徴について以下にまとめました。
有料の場合
- なぜ有料にするのか？
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- ・セミナー開催を収益源にしているため
- ・会場費、飲食費、登壇費といった開催費がかかっているため
- メリット
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- ・セミナーからの収益を期待できる
- ・興味度合いの高い応募が来る（スクリーニングできる）
- デメリット
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- ・応募が少ない可能性が高い（開催側が参加者側にメリットをきちんと示す必要がある）
- ・会場や登壇者といった、費用が発生する要素が多いほど管理が大変
無料の場合
- なぜ無料にするのか？
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- ・無料開催で人を多く集め、リード情報の獲得数を増やしたいため
- ・実験的に開催し、セミナーの効果を計測できるため
- ・現状は商談に繋がらなくても、将来の見込み顧客になる可能性があるため
- メリット
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- ・少ない予算でリード情報を担保できる
- ・手軽に開催できる
- デメリット
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- ・有料に比べて、リードの興味度合いが低い可能性が高い
- ・人件費や会場費などのコストがかかる
まとめると
つまり、両者の明確な違いを相対的に見ると、下記の2点が挙げられます。
- ・金額面
- ・参加者の集めやすさ
これらの指標から、いま開催するべきセミナーの目的を振り返ってみると良いかもしれません。
セミナーの始め方
次に、セミナーの始め方を紹介します。セミナーを始める際に必要なことは、大きく次の6つです。
- 1. 目的の決定
- 2. 目標設定
- 3. 無料/有料の決定
- 4. 集客
- 5. 当日までの運営
- 6. アフターフォロー
各ポイントについて要点を紹介していきます。
1. 目的の決定
先ほど述べたように、まずはセミナーを開催する上での目的を決めましょう。例えば、「このセミナーを通して、1年以内に導入するリードを獲得する」などです。
2. 目標設定
次に、セミナーを開催するにあたって、目標を設定しましょう。
「このセミナーを開催して何人のリード情報を獲得したいのか？」「セミナーからの商談数は何件獲得したいのか？」のように、具体的な数値で効果を測定しましょう。1で定めた目的に沿っていることが重要です。
3. 無料にするのか有料にするのか
目標設定の次は、無料にするか有料にするか決めましょう。「今回のセミナーでは、リード情報数を担保したいから無料にしてみる」「商談の質をあげたいので、有料にする」など、各々の目的に沿った形式を採用しましょう。
4. 集客
次に、集客の戦略を立てましょう。大きく、オンラインとオフラインで切り分けたほうが良いでしょう。
- オンライン
- 広告出稿／SNS／メルマガ／セミナーサイトに掲載／ホームページに掲載／ブログで告知
- オフライン
- DM・FAX／チラシ／営業／人を紹介してもらう
ポイントは、セミナーの内容とターゲットに照らし合わせて戦略を絞ることです。例えば、SNSをほとんど使わないターゲットに対して、SNS上で告知をしても効果は薄いです。ターゲットに合ったうえで、集客しやすい方法を選択しましょう。
5. 当日までの運営
次に、当日の運営のポイントを紹介します。期間は大きく3段階あり、
- ・前日まで
- ・前日
- ・当日
に切り分けてそれぞれ考えていきましょう。
それぞれの詳細は以下の記事に記載しているので、ご興味ある方は一度目を通してみると良いかもしれません。特に当日は、慣れない運営に戸惑うかもしれませんが、チェックリストを活用して乗り切りましょう。
6. アフターフォロー
セミナー当日を乗り切ったあとは、アフターフォローを欠かさず実施していきましょう。参加者に早速御礼メールを送り、更に興味を持つようなアクションを継続していくことが大切です。
セミナー時は興味が薄かったとしても、定期的なメール配信やインサイドセールスを続けた結果、商談に繋がった事例は多くあります。継続的なリードナーチャリングを継続し、将来の商談を作っていきましょう。
終わりに
いかがでしたでしょうか？無料セミナーは、直近での商談にはつながらないかもしれませんが、リード情報を多数獲得することができます。
獲得したリード情報をもとに継続的にナーチャリングし、将来の商談につなげていきましょう。セミナーを活用し、商談数を増やすことができたら幸いです。