Saasビジネスにおいて、収益性の向上のために「ARPU」が有効な指標とされています。
この記事では、SaaSビジネスの中のKPIの一つであるARPUの重要性と、ARPUを向上させるための手法についてご紹介します。

ARPUとは

まずは、「ARPU」の概要とその重要性について解説していきます。

ARPUとは

ARPUとは、「Average Revenue Per User 」の頭文字をとったもので、1ユーザーあたりの平均単価のことです。SaaSビジネスにおいて、業績を正しく把握するためにもこのARPUが有効な指標とされています。
また上場SaaS各社では、決算報告書でARPUなどのKPIが開示されることも増えてきています。

ARPUの重要性

事業の売上規模は「顧客数 × ユーザー1人あたりの平均売上」で決まります。

これまでは、「顧客数」を増加させることが重要視されていましたが、市場が飽和状態となっている近年、新規顧客の獲得が難しくなってきています。そこで既存顧客の「ARPU」を指標とする企業が増えてきているのです。

SaaSビジネスにおいて、継続的な売上を維持することが自社の利益となるため、このARPUの向上が重要とされています。

ARPUと似ている指標

SaaSビジネスではビジネスモデルによって、ARPU以外のKPIを活用する場合があります。ここでは、ARPU以外のKPIについて解説します。

ARPPU

ARPPUとは、「Average Revenue Per Paid User」の頭文字をとったもので、サービスに課金しているユーザー1人あたりの売上高のことです。
無料プランがあるサービスでは、課金しているユーザーのみの平均売上を指標としたARPPUも重要な指標となります。収益増加のためには、このARPPUを引き上げることが重要となります。

ARPA

ARPAとは、「Average Revenue Per Account」の頭文字をとったもので、1アカウント当たりの平均収益のことです。
1人が1つのデバイスではなく、複数のデバイスを所持することが増えたことから、デバイスごとの平均売上ではなく、１アカウントごとの平均売上を指標としたのがARPAです。

またBtoBなど、クラウドサービスとしてソフトウェアを提供する場合、複数の端末で利用されることや、1ユーザーではなく一社あたりの平均売上金額を指標とする場合にもARPAが使われます。

ARPUの計算方法

ARPUは「売上÷ユーザー数」で計算することができます。売上高とユーザー数がわかっていれば算出することができますが、上述の計算式の場合、過去の売上高に対するARPUということになります。
そこでここでは、ビジネスモデル別のARPUの計算式について解説していきます。

ユーザー課金モデル

課金モデルのARPUは、課金している1ユーザーあたりの売上高（ARPPU）に、課金ユーザー率（Paid User Rate）を掛けて算出します。

ARPU = ARPPU（課金ユーザー1人あたりの平均売上高）x PUR（課金ユーザー率）
ユーザー課金モデルのARPU

広告表示課金モデル

無料アプリなど広告の表示を収入源としている広告表示モデルのARPUは、ユーザー1人あたりのアプリ使用時に表示される広告機会の数に、広告単価（CPM）を掛けて算出します。

ARPU =広告表示単価×1人あたりの広告表示機会数（エンゲージメント）
広告表示課金モデルのARPU

クリック課金型広告モデル

無料アプリなど広告クリックを収益源としているクリック型広告モデルのARPUは、1クリックあたりに発生する売上高（CPC）にクリック率（CTR）を掛けて算出します。

ARPU = CPC（1クリックあたりに発生する売上高） × CTR（クリック率）
クリック課金型広告モデルのARPU

BtoB SaaSビジネスモデル

SaaSビジネスなどクラウドサービスとしてソフトウェアを提供するBtoBの場合、複数の端末で利用されることや、1ユーザーではなく一社あたりの平均売上金額を重要視するため、ARPUではなくARPAを指標とします。
ARPUはユーザー単位で平均売上を見るのに対し、ARPAはアカウント単位で平均売上を算出します。

ARPA = MRR（月次経常収益） ÷ アカウント数
BtoB SaaSビジネスモデルのARPU（ARPA）

このようにARPU（ARPA）の算出方法は、ビジネスモデルによって異なるため、活用する際には注意が必要です。

ARPUを向上させるには

ARPUの向上には、「顧客ロイヤリティ」を高める施策を行うことが重要となります。
顧客ロイヤリティとは、顧客が自社の商品やサービスに対して感じる「信頼」や「愛着」のことです。このロイヤリティが高い顧客は、解約率の低減や顧客単価の向上が見込めるとされており、ARPUの向上へとつながります。

そこでここでは、顧客ロイヤリティを向上させるための具体的な方法についてご紹介します。

購買頻度を高める

購買頻度を高めるには、買い替え時期に合わせたリマインドメールの配信が有効です。
買い替え時期に自社を購入の候補に入れてもらうため、競合他社と比較した際の自社の強みや特性も合わせて記載することが重要です。

アップセル

アップセルとは、既存顧客にこれまで利用していた製品のバージョンアップを行ってもらう方法です。製品プランのバリエーションを用意することで、顧客ニーズに合った製品であれば価格の高いプランにアップセルしてもらえる可能性が高まります。

クロスセル

クロスセルとは、顧客が購入した製品に加え、関連する製品やサービスを同時購入してもらう方法です。自社でセット購入の多い製品を提案するなど、アップセルと同様に顧客のニーズに寄り添った提案を行いましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。SaaSビジネスにおいて、ARPUの向上が自社の利益へとつながります。顧客ロイヤリティの高い顧客に対し、アップセルやクロスセルなどで顧客単価の向上を図りましょう。

反対に、顧客ロイヤリティの低い顧客へのアップセルやクロスセルの提案は、顧客離れにつながり兼ねません。そのためにもまずは、顧客ロイヤリティを向上させることが重要な課題となります。