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マーケティングオートメーションとは?

マーケティングオートメーションとは?

みなさんは、「マーケティングオートメーション」をご存じでしょうか? 2014年から日本でも少しずつ聞かれるようになったマーケティングオートメーションですが、マーケティング先進国のアメリカでは既に一般的となっている概念であり、アメリカでの市場規模の推移を見てみても、大きな注目を集めていることが分かります。
米国におけるマーケティングオートメーション市場のグラフ

2016年に入り、ますます多くのマーケティングオートメーションツールが登場していますが、まだまだ日本では普及していないというのが現状です。

そこで今回は、マーケティングオートメーションについて概要とその効果についてまとめました。「新しいマーケティング施策を考えているが何をしていいか分からない」、「現在よりもっと効率よくマーケティングをしたい」という方の参考になれば幸いです。

マーケティングオートメーション(MA)とは

マーケティングオートメーションとは、リード(=見込み顧客)の獲得に始まり営業パーソンへ引き渡すまでのマーケティング業務を、ツールを用いて一貫して管理し、自動化・最適化する施策のことを指します。

展示会やインターネット広告などで獲得した興味段階の見込み顧客(リード)をそのまま営業パーソンに引き渡していると、受注率が下がり営業工数が増えるだけの状態になってしまいます。マーケティングオートメーションの実施により、獲得したリードの興味レベルを高め、より受注が近い状態で営業パーソンに引き渡すことができるのです。

この時用いられるツールを、「マーケティングオートメーションツール」と呼びます。

マーケティングオートメーションが注目された背景

マーケティングオートメーションの概念が提唱され始めたアメリカは、ご存知のとおり国土が広く、隣の都市まで移動するのにも飛行機が当たり前です。そのような環境から、非対面での営業に関する関心が自然と高くなり、リード獲得やインターネット会議、チャットツールなど、インバウンドマーケティングやインサイドセールスに関わる技術が進歩してきました。

それらの技術が確立してくると、今度は「もっとユーザーそれぞれの興味関心や行動に合わせたマーケティングを行おう」、「ルール化できるような仕事は自動化して、人間は別の仕事をしよう」という発想が生まれます。その結果、マーケティングオートメーションという概念が注目を浴びるようになってきました。

インバウンドマーケティグとは
Web上に有益なコンテンツを用意し、見込み顧客に見つけてもらうことを目的としたマーケティング手法の事を言います。

インサイドセールスとは
非訪問でおこなう営業手法のことを指します。主に電話やメールを活用して営業をおこないます。

一方、企業のほとんどが東京や大阪などの都心部に集中している日本は、対面営業が可能なため、今までずっと訪問営業が主流でした。

しかし現在では、市場の飽和や経済状況の変化、購買プロセスの変化に合わせて、新規顧客の開拓に悩む日本企業が増えてきており、そのような流れから、MAという概念が日本でも広まってきています。

マーケティングオートメーションの特長

①統合管理ができる

マーケティングオートメーションの特長のひとつは、これまで別々のツールで別々に実施していたアクションを、統合してひとつのツールで管理・実施することができることです。

これまでは、展示会やインターネット広告でなどのリードジェネレーション(新規顧客獲得)とセミナーやメール配信等のリードナーチャリング(見込み顧客育成)は、別々のツール実施・管理されてきました。また、それぞれのツールは独立しており、そのほとんどでデータを連携させることができませんでした。

一方、マーケティングオートメーションツールはこれらを一つのツールの中ですべて一元管理できるため、例えば「この広告をクリックしてきた人には、このメールを送ろう」といったアクション同士の「つながり」を作ることができ、それぞれのユーザーにあった“アクションの最適化”ができるようになります。

マーケティングオートメーションとは

特にBtoBマーケティングでは、BtoCに比べ購買に至るまでのアクションが多く、意思決定にかかわる人間の数も多くなる傾向があります。その為、その時々のリードの関心の対象・程度や、役職、目的など、様々なステータスを考慮した施策を打つことが効果的となってきます。

ある施策で得られたリードの情報は、次に最適な施策を打つための重要な情報となるのです。この観点からも、データの一元管理ができるMAツールの役割の重要性を理解することができます。

②作業が自動化できる

全体のシナリオ設計や設定は必要ですが、作業的な部分、繰り返し行う部分をMAツールが自動的に進めてくれることも大きな特長の一つです。データの抽出や設定など、これまでマーケティングに関して毎日同じような作業を繰り返していませんでしたか? MAがうまく適用できれば、このような作業はある程度ツールに任せてしまえるのです。

マーケティングオートメーションツールの効果

さて、マーケティングオートメーションツールを活用することによって、どのような効果が得られるのでしょうか?

マーケティング業務の効率化

大きく分けると、次の3つです。1つ目は、マーケティング業務の効率化です。業務の中で繰り返し出てくる作業を自動化することで、作業時間を短縮することができます。また、入力ミスなどの人的エラーを削減したり、購買意欲の高いリードを見逃したりすることを防げるため、より正確な業務が可能になります。

その結果、より多くの時間を新たなリードの獲得や、マーケティング戦略を洗練する時間に充てることができるようになるでしょう。

マーケティング業務の質の向上

2つ目は、マーケティング業務の質の向上です。これまでは現実的な時間では難しかった各リードの詳細な行動分析を、MAツールを用いて行うことで一人ひとりのニーズにマッチした施策を自動的に選択することができるようになります。それにより、ナーチャリングをより精度よく行うことができるようになります。

興味レベルの可視化

3つ目は、興味度合いの可視化です。各アクションデータから購買意欲を可視化することにより、成約に至る可能性の高いリードから順に営業へ知らせることができるようになります。それにより、マーケティング活動の成果を見逃すことなく営業がフォローすることができるので、営業の成果にお悩みの企業にとっても魅力的な効果といえるでしょう。

導入にあたっての注意

最後に、導入を検討される企業様向けに注意点をお伝えします。それは、「MAツールは会社の状況に応じて適切なものを選ぶ必要がある」ということです。

マーケティングオートメーションツールが日本に普及し始めたころは高価で高機能なものが多く、「機能が複雑で多すぎるため使いこなせない」という声もよく聞きましたが、現在では、様々なツールが数多く登場しており、比較的安価でシンプルなものも多く出ています。

「どの製品を」「どんな顧客をターゲットとして」「どのようなマーケティング施策を打つのか」というマーケティング戦略に合わせて、また体制に合わせて、必要な機能を備えた自社に最適なMAツールを選択しましょう。無料トライアルを実施している製品もありますので、試しに活用してみることもお勧めです。

さいごに

今回は、マーケティングオートメーションの概要について紹介させていただきました。マーケティングの重要性が注目される今、マーケティング業務を効率化するマーケティングオートメーションは、どの企業でも必須になってくるでしょう。

まずは自社の体制やマーケティング戦略を整理して、どのようなツールが必要か、検討してみてはいかがでしょうか。

ツール導入だけではうまくいかない!?マーケティングオートメーション実践ガイド

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