インサイドセールスのやりがいとは？魅力やつらさを徹底解説！
インサイドセールスは「内勤営業」を担当する職種であり、近年は重要性が高まってきています。インサイドセールスとして働くことに、どのようなやりがいがあるのかを説明していきます。いろいろな経験を活かせて、会社の中でも重要な役割を担うインサイドセールスの魅力をぜひ知ってください。
インサイドセールスとは？
近年、安価なクラウドサービスの台頭や営業リソースの減少などの背景から、"インサイドセールス"を導入する企業が増えてきました。 まずはインサイドセールスとは何かについご説明していきましょう。
インサイドセールスは内勤営業
インサイドセールスとは、文字通り内勤営業のことを指します。従来の足で稼ぐフィールドセールスの対となる言葉です。国土が広く、足を運ぶ営業が難しい米国で生まれた概念で、主に電話による営業活動を行います。
見込み顧客リストに架電をし、ニーズのある顧客に対しヒアリングを行っていきます。そこである一定の条件を満たす顧客に対しアポ取得を行い、フィールドセールスに引き渡すのが大きな役割の一つです。 近年では、電話営業だけでなく、Web会議や非対面営業ツールなどを用いて、フィールドセールスさながらお客様の顔を見ながら会話ができるようになっています。移動の時間・費用を短縮できるため、見込み顧客1件当たりの費用対効果向上も見込めます。
インサイドセールスのつらい面
もちろん、インサイドセールスには大変な面もあります。導入前にどんな"つらさ"があるのかを見ておきましょう。
必要なリードが供給されない場合がある
インサイドセールスは自らリード獲得を行う部門ではありません。そのため、架電をしたくてもマーケティングから供給されるリードの数が十分ではなく電話を架ける先がなくなってしまうこともあります。インサイドセールスはKPIに架電数を設定するケースが多いので、十分なリードが供給されないと目標達成ができず困ってしまいます。
効果的なアプローチ方法を探るのが大変
どんなトークをしたらよいのか、どんな資料を送ったらいいのかなど、インサイドセールスは架電の成果を見ながら施策をブラッシュアップしていくことができる部門です。しかし初めのうちはどんな風にアプローチをしていくのが効果的なのかを探るのも一苦労でしょう。
効果的なアプローチ方法を見つけるには、数を重ねていくしかありませんので、なかなか根気のいる業務であるといえます。
他部門との板挟みになりやすい
インサイドセールスは、マーケティング担当者が日々獲得したリードに対して架電をし、獲得したアポイントをフィールドセールスに共有します。つまり、営業部門とマーケティング部門の両方と協力をすることで、成果を最大化させることをミッションとしているのです。
インサイドセールス導入時は、リードの基準のすり合わせ、獲得したアポイントに対する商談の感触などを参考に架電時のトークのブラッシュアップなどを日々行います。両部門と対話をしていく必要がありますが、やはりどちらの部門も譲れないことがあるものです。はじめのうちはその折衷案の提案やうまい落としどころを模索したりと、すり合わせに時間がかかったり、両者の間で悩んだりすることは少なくありません。
チームとして問題を共有して解決する
このようなインサイドセールスの立場による問題は、個人で解決するのは不可能といえます。 そこで、インサイドセールスを推進する関係部門間で問題を共有し、ともに解決策を模索するのが一番の近道です。
インサイドセールスにはやりがいもある！
しかし、インサイドセールスはつらいことばかりではありません。インサイドセールスはこれまでの様々な経験を活かせる機会があるのです。次はそのやりがいをご紹介しましょう。
様々な職種で得た自分の経験を活かせる
- フィールドセールス（外勤営業）の経験を活かす
- フィールドセールスの経験は、お客様と直接対面で商談ができるので、実際の反応などを実体験として肌感覚で得ていることが強みになります。 その体験を活かすことで、「どう話したら、どう伝わるか」「相手はどう感じるか」などをインサイドセールスでのトークに厚みが出るでしょう。
- 事務仕事の経験を活かす
- インサイドセールスの仕事は、電話をすることはもちろん、意外と事務仕事も多いものです。そのため、迅速に事務仕事を処理できると架電により多くの時間を割くことができます。
- コールセンターの経験を活かす
- インサイドセールスでは電話での対応が大変重要です。コールセンターを経験していると、臨機応変な顧客対応を行うことができるでしょう。
営業部門をコントロールできる
インサイドセールスが見込み顧客を開拓し、フィールドセールスがクロージングを行う形を取っている場合は、どれだけクロージングを成功させられるかはインサイドセールスが獲得する見込み顧客の質・量にかかっています。そのため、フィールドセールスに回すアポイントや案件の定義は事前にしつつ、事業や会社が求める成果に応じて柔軟に対応することが求められます。つまり、営業部門を実質的にコントロールする立場になるといえるでしょう。
また、企業によってはクロージングまでインサイドセールスのみで完結させる場合もあります。この場合、インサイドセールス=営業部門になるのでやはり、営業部門をコントロールする仕事になるということに変わりありません。
試行錯誤をすることで結果が変わる
インサイドセールスには正解はありません。
どのようなリードにアプローチをするか、どのようなトークを行うか、何をヒアリングするかなど、様々な試行錯誤ができる部門です。いろいろな施策を試していくことで、成果が数値として表れるので、やりがいや達成感を得ることができます。
多様な働き方で貢献できる
インサイドセールスの仕事は、社内でなくても電話とパソコンさえあれば業務に従事することが可能です。そのため、リモートワークで働く人も少なくありません。例えば、家庭や子どもの都合で限られた時間でしか働けない方でも、在宅ワークやサテライトオフィスでの勤務などで成果を上げることができるのです。
さいごに
インサイドセールスのやりがいを感じていただけましたか？
これからのビジネスにおいて、インサイドセールスの重要性は非常に高いといえます。多くの企業でも非常に重要なポジションととなるでしょう。インサイドセールスは会社を支える存在です。ぜひその役割や存在意義を意識してみてくださいね。
