営業資料送りっぱなしになってない？資料送付後にアポイントにつなげるコツ
テレアポをしていると、「とりあえず資料送ってください」と言われたことはありませんか？きっとみなさんご経験があることと思います。
営業資料を送ってそこからアポイント・商談にうまくつなげられれば良いのですが、中にはフォローを忘れて資料を送りっぱなしにしてしまうことも・・・。今回は、資料送付後にしっかりアポイントにつなげるためのコツをご紹介していきます。
営業資料、送りっぱなしになっていませんか？
先にも挙げた通り、テレアポをしていると資料送付をお願いされるケースは少なくありません。そんなときに陥りがちなのが「資料の送りっぱなし」です。
資料を送付しても見てくれる人は少数
「資料送って」と言われたから資料を送付したのに、時間を空けて確認の電話をすると「すみません、まだ見てないんですよね」と言われることがあります。「資料を送って」というのは、テレアポを早く切り上げるための常套句と考えましょう。資料を送ってもらっても、興味がなければ目を通さない人が多数なのです。
「資料送付」に満足して、潜在顧客を手放していませんか？
毎日テレアポをしていると、日に数件は資料送付を行う機会がありますよね。
たとえば、毎日5件資料送付ををしているとすると、1か月（20営業日）で100件の担当者名、部署、メールアドレスが判明している見込み顧客リストが出来上がります。 資料送付後に適切なフォローをしないと、この100件の有望リストを無駄にしてしまうことになるのです。
この資料送付済みの見込み顧客リストにも定期的に適切なタイミングでフォローを行うことで、案件を創出することができるのです。いわゆる、見込み顧客の育成、ナーチャリング活動が重要と言えるでしょう。
送った営業資料からアポイントにつなげるコツ
「資料送って」をチャンスに変えるためにはどのような後追いフォローをするのが良いのでしょうか。ここでは、資料送付からアポイントを獲得するためのフォロー方法についてご紹介しましょう。
適切なタイミングで再度アプローチをする
すぐにフォローコールをしても「まだ見ていません」「今忙しいので後で見ます」等と返されてしまうことも少なくありません。資料送付後のフォローコールは、"適切なタイミング"で行うことが大切です。むやみやたらとフォローコールを行っても「見ていない」と一蹴され無駄に時間を使ってしまい、本当にフォローが必要な"見込み度合の高い顧客"への対応に集中できなくなってしまうためです。
この場合、営業を効率化してくれるツールを活用するのが、フォローコールの適切な優先度付けの近道です。最近ではMAツールやセールス・イネーブルメントツール等を用いて、相手が送付した資料に興味を持ったタイミングの可視化が可能になりました。こうしたツールを活用することで、相手が営業資料を改めて閲覧したり、自社のWebサイトへ再来訪したタイミングが分かりますので、そのタイミングで改めてアプローチしましょう。
資料の内容を簡単に説明し、アポイントを取り付ける
見込み顧客が資料を閲覧したタイミングで必ずフォローコールを行いましょう。その際に、その場で一緒に資料を確認いただき、簡単に内容をご説明するのもポイントです。「文章だと分かりにくい箇所もあるので、ぜひこのまま少しご説明させてください」と断りを入れ、その場で資料を開いてもらいましょう。
説明をしながら、相手が興味を持っているようであれば、「他社事例などもご紹介しますので、一度お時間をいただきたいのですが」等のトークでそのままアポイント打診をします。そうすることで、格段にアポ率が上がるはずです。
まとめ
今回は、「とりあえず資料送って」と言われた場合に、しっかりとアポイントや商談につなげるための2つのポイントをご紹介しました。最も大切なのは、資料を送りっぱなしにしないことです。お客様が資料を閲覧した等の適切なタイミングで「必ずフォローコールをする」、資料を見てもらえるようならば「そのまま簡単にご説明しアポ打診」の2点を心がけてテレアポをしてみてください。
著者プロフィール
内田 雅人
2010年株式会社イノベーション入社。IT企業を中心に営業戦略の立案やWebマーケティングのコンサルティングを担当。
2016年よりイントレプレナーとして新規事業創出をミッションに活動。
現在、執行役員 兼 セールスクラウド事業責任者として、
営業活動における非効率を改善するクラウドソリューションの開発、提供に携わる。
