マーケティングオートメーションツールを活用し、効果的なリードジェネレーションを！
新型コロナウィルス感染拡大の影響によってリモートワ―クが普及したことにより、BtoB業界においては、展示会やセミナーといったオフラインイベントからのリード獲得施策が中止・縮小されるなど、前ほど成果が出にくくなっているという声をよく聞きます。
そのような中でも商談数を増やしていくためには、限られた方法の中で、より効率的なリードジェネレーションを行っていくことが重要となります。
そこでこの記事では、見込み顧客を獲得するリードジェネレーションにおいて、効果的なマーケティングオートメーションの活用方法をご紹介します。
リードジェネレーションとは
リードジェネレーションとは、見込み顧客情報を獲得するために行う、マーケティング活動の一つです。
見込み顧客情報が少なくては、リードジェネレーションの次の施策となるリードナーチャリングを行える対象数も減ってしまいます。そのため、マーケティングを行う上で見込み顧客情報の新規獲得は重要な施策と言えるでしょう。
例えば、展示会での名刺獲得や、自社サイトの問い合わせフォームからのリード情報の獲得もリードジェネレーションの一部です。
リードジェネレーションの手法
リードジェネレーションには、従来型のオフライン手法と、オンラインを使った手法があります。
オフラインで行う手法
セミナー、イベント
来場した見込顧客からアンケートの実施や、名刺を受け取ることで見込顧客情報を獲得するやり方です。
テレマーケティング
電話で、自社の商品やサービスなどの紹介を行います。顧客からの問い合わせの対応や、ターゲットになりうる企業をWEBで検索して架電する方法があります。
オンラインで行う手法
オウンドメディア
自社サイトやブログなど、自社で発信している媒体に訪問している潜在的見込み顧客情報を獲得する方法です。
資料ダウンロード
資料ダウンロードと引き換えに、見込顧客情報を獲得する方法です。
ウェビナー
ウェビナーとはWeb上で実施するセミナーのことで、全国の潜在顧客に参加してもらうことが可能です。ウェビナー参加申込時に顧客情報を獲得できます。
ネット広告
外部メディアや、ネット上でのアクションに基づいてネット広告を掲載し、自社サイトへ誘因する方法です。
MAツールで、獲得リードの成果を最大化する
コロナ禍の影響もあり、従来型のオフライン施策であるセミナーが開催できなかったり、オフィスへの架電では担当者が出社しておらず直接話せないなど、今までの施策を行うことが難しくなりました。
獲得できる顧客数の減少により、商談数が減ってしまうことも課題です。そこで、これまで以上に、獲得したリードから商談を多く生み出すような施策が求められています。
MAツールの活用により、一度獲得したリードに継続的にナーチャリングを行うことができ、商談の創出を最大限にすることができます。
リードジェネレーションでのMAツール活用法
今リードジェネレーションで求められている、オンライン施策でのMAツール活用法をご紹介します。
1.Webフォーム作成機能
ランディングページ(LP)やセミナー案内ページからの遷移先となる、お問い合わせフォームの作成ができる機能です。
LPや、登録フォームの作成をし、見込み顧客に見てもらうことで、接点を可視化することが可能になります。さらに、資料請求と引き換えに登録フォームから顧客情報を獲得することもできます。
2.リード管理
顧客情報を一元管理することができる機能です。オフライン施策で獲得した名刺の管理や、フォーム登録者やサイト閲覧者など、自社になかった顧客情報もまとめて管理することができます。
さらに、過去の接触履歴も一元管理することができ、もともとあるリード情報を活用し、リードナーチャリングを行うことができます。
成果につなげるには
MAツールを活用してリードジェネレーションを効率よくするために、事前のターゲティングとニーズに合ったコンテンツ作成が必要不可欠です。
見込み顧客が求める情報の提供をすることで、それと引き換えに個人情報を提供してもらうことがリードジェネレーションで重要なこととなります。そのためにも、MAツール導入前にしっかりと施策やコンテンツ内容の計画を行い、成果につなげていくことが大切です。
まとめ
いかがでしたでしょうか。インターネットの普及やコロナ禍による影響で、今までのやり方では、これまでのような成果につながらないことも多くなりました。
このような状況下でも、顧客獲得を減らさないためにMAツールの活用や、オンライン施策で効果的なリードジェネレーションにつなげましょう。
