マーケティングオートメーション導入から運用まで。成功のポイントとは
マーケティングオートメーション(MA)の導入を検討していても、実際の運用に不安を感じている方も多いのではないでしょうか。
この記事では、MA運用の手順と、導入を成功させるポイントについてご紹介していきます。
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マーケティングオートメーションとは
さまざまな企業が提供しているマーケティングオートメーションですが、まずは改めて、概要と注目されている理由、導入のメリットについて整理しておきましょう。
マーケティングオートメーションとは
マーケティングオートメーションとは、新規顧客の獲得や、見込み顧客の育成なども含めたマーケティング活動をサポートするためのツールのことです。主に、顧客情報の管理や見込み顧客を育成するための施策を自動化・効率化することができます。
注目されている理由
マーケティングオートメーションに注目が集まっている背景には、顧客の購買行動の変化があります。これまでは、製品の導入検討をする際には、定期的に訪れる営業担当者に相談するのが一般的でした。
しかし、インターネットの普及により、顧客自身が商品やサービスについての情報収集を簡単に行えるようになり、実際に企業に問い合わせが入る頃には、顧客は粗方の導入検討を終了していることも多くなりました。
こうした市場の環境下でも顧客との信頼関係を築き、自社を選んでもらうために、早い段階で顧客に接触し、顧客の見込み度合いを高めていく必要があるのです。
しかし、それらの施策のすべてを人の手によって対応していくのは限界があります。それぞれの顧客に合わせて適切なアプローチを効率よく行うために、マーケティングオートメーションが注目されているのです。
導入のメリット
マーケティングオートメーションを導入することによって得られるメリットは、以下のようなものがあります。
業務工数の削減
MAを利用すれば、今まで時間をかけて行っていた入力や、リストの作成を自動で行うことができます。また送信先リストの作成ミスや作業漏れなど、手作業では発生しやすい人的ミスの訂正の時間をなくすこともできます。
そのため、マーケティング担当者の工数削減につながり、より多くの施策に取り組むことができるようになるのです。
業務効率の向上
MAを活用すると、顧客から直接連絡がない状態でも、Webサイトの訪問や資料のダウンロードなどで行動を可視化することができます。そのため、今までは気づけなかった潜在顧客に対して、商品が比較されている段階でアプローチができるようになります。
また、失注したリード情報を再利用し継続的に情報提供を行うことで、商談を再創出するきっかけを作ることもできるのです。
マーケティングオートメーション運用の手順
ここでは、実際にマーケティングオートメーションの導入から運用まで、流れを解説していきます。
1.課題の洗い出し
まずは自社のマーケティング業務を洗い出し、MAで解決したい課題を明確化しましょう。
マーケティング部門だけでなく、営業部門やセールス活動に関わる部署の抱えている課題をヒアリングしていきます。MAをどの業務に、どのように活用するのか目的を決め、その課題を解決できるツールを選ぶことが重要です。
2.コンテンツ作成
導入が完了したら、配信するメールのテキストや、LPに表示するコンテンツを作成します。それぞれの見込み顧客の検討度合いをあげるため、ニーズに合ったコンテンツを作成することが重要です。
例えば、商品を認知したばかりの顧客には商品情報、検討段階に入った顧客には他社との比較情報など、各フェーズに最適なコンテンツを考えましょう。
3.シナリオ設計
コンテンツが完成したら、リードナーチャリングを前提としたシナリオを設計します。見込み顧客ごとのフェーズに合ったプロセスを細かく設定することで、いつ、どのようなアプローチをするのが効果的か明確にすることができます。
しかし、複雑なシナリオでは思ったように顧客行動が進まないことも多いので、まずはシンプルなシナリオを設計し、実行してみましょう。
4.PDCAサイクルを回す
実行後は、実際にシナリオに沿ってフローが流れているのか分析し、コンテンツやシナリオの改善、検証を行います。MAを運用するうえで、結果の分析や運用状況の改善、そして計画の再構築を繰り返すことが成果につながるポイントです。
マーケティングオートメーション運用を成功させる3つのポイント
ここでは、MA運用を失敗させないために意識しておきたいポイントをご紹介していきます。
自社に適したMAを選ぶ
多機能なMAはたくさんありますが、導入しても使いこなせなくては意味がありません。「自社で活用したい機能は何か」、「導入でどのように解決できるのか」を明確にしておく必要があります。
さらに導入後も、効率的な運用をするためのコンサルや、トラブルがあった場合にサポートしてもらえる窓口の有無なども確認しておきましょう。
人的リソースの確保
MAの導入により、今まで手動で行ってきた作業が自動化され、効率化が図れるようになります。しかし、全ての業務が自動化できるわけではありません。例えば、コンテンツ作成や、シナリオ設計などには人的リソースを要します。
さらに、メール配信後の結果の計測は自動化できますが、施策の改善や、新たなコンテンツを考える部分も人的リソースが必要となります。導入の際には、こういった人材の確保なども考慮し、進めていく必要があります。
部門間の連携
MAの運用には、マーケティング部門だけでなく営業部門やセールスに関わる部署との連携が重要です。
例えば、見込み度合いの上がっている顧客に対しどのタイミングでアプローチするのか、マーケティング部門と営業部門との認識の一致が必要となります。そのためにも部門間での認識の擦り合わせをし、同じ目的を持つことで、適切な施策を行えるようになるのです。
まとめ
マーケティングオートメーションの運用を成功させるには、何を目的に導入するのか、自社の課題を明確にすることが重要です。課題に対し、どうやって運用していくのか社内で共通の認識を持つことで成果に近づける運用が可能になります。
今一度、社内での課題や目的を精査し、MA導入を検討してみてはいかがでしょうか。