【2024年版】MAツールとは？おすすめツール5選を徹底解説！
さまざまな企業が導入を進めているマーケティングオートメーション（MAツール）ですが、自社にはMAツールが必要なのか、またどんなMAツールを選べばいいのかお悩みの方も多いのではないでしょうか。
そこでこの記事では、改めてMAツールの概要と、必要とされている理由、さらには具体的な選定ポイントなど、導入前の今、知りたい情報をご紹介します。
MAツールとは
まずは改めて、MAツールの概要を確認しておきましょう。
MAツールとは、新規顧客の獲得や、見込み顧客の育成などを含めたマーケティング活動をサポートするためのツールのことです。
MAツールを導入することで、問い合わせやセミナーなどで獲得した見込み顧客情報の管理や、育成を行い、受注確度を高めた状態で営業部門に引き渡すまでの施策を自動化・効率化することができます。
特にBtoBマーケティングでは、新規顧客の獲得から成約に至るまでのプロセスが複雑であり、MAツールの活用はより最適なマーケティング活動を可能にします。
MAツールが必要とされている理由
・購買行動の変化
MAツールに注目が集まっている背景には、顧客の購買行動の変化があります。
これまで製品の導入を検討する際には、サービスのことを良く知っている営業担当者に相談するのが一般的でした。しかし、インターネットの普及により、顧客自身が商品やサービスについての情報収集を簡単に行えるようになり、実際に企業に問い合わせが入るころには、顧客は商品・サービスの導入検討を終了していることも多くなっています。
こうした市場の環境下でも顧客との信頼関係を築き、自社を選んでもらうために、早い段階で顧客と接触し、顧客の見込み度合いを高めていく必要があるのです。そのためにも、それぞれの顧客に合わせて適切なアプローチを効率よく行うために、MAツールが必要とされています。
・データ分析の必要性
新規商談を獲得するには、自社の見込み顧客に対して継続的にコミュニケーションを取り続け、それぞれの興味・関心に寄り添ったコンテンツを提供し、ニーズが顕在化したタイミングでアプローチすることが重要となります。
この一連のマーケティング活動は、見込み顧客がどのような行動をとっているかを正確に把握する必要があり、それにはデータの取得・分析が重要となります。
MAツールでは、サイトへのアクセスから資料請求などさまざまなデータを蓄積し、分析することができます。これにより精度の高いデータ分析を可能にし、これまで人的工数をかけて行っていた作業部分を自動化することで、業務の効率化も図ることができます。
MAツールの役割
・リードジェネレーション
リードジェネレーションとは、見込み顧客情報を獲得するための活動のことです。主に展示会やセミナーでの名刺交換や、自社サイトからの問い合わせや資料請求を促し、見込み顧客情報を取得することを指します。
MAツールの活用は、フォーム作成機能で見込み顧客がアクションを起こしやすい導線を設計することや、Web広告や自社サイトへのアクセスを解析することで、効率的に見込み顧客情報を獲得することにつながります。
・リードナーチャリング
リードナーチャリングでは、リードジェネレーションにより獲得した見込み顧客の購買欲を高める施策を行います。
MAツールの活用はトラッキング機能によりサイト上での行動を追えることから、見込み顧客の閲覧ページやページの滞在時間などがわかります。これにより見込み顧客の興味・関心のあるコンテンツを把握することができれば、顧客ごとの検討度合いに合わせ適切なコンテンツ提供を行うことができ、効率的に購買意欲を高めていくことができます。
・リードクオリフィケーション
リードクオリフィケーションは、リードナーチャリングにより購買意欲の高まった見込み顧客を選別することです。マーケティング施策の中での最終プロセスとなります。
MAツールのスコアリング機能を活用することで、商談につながりそうな見込み度合いが高まったと判断できる顧客を的確に絞り込んで判断することが可能となり、生産性の高い営業活動へとつながります。
MAツール登場の歴史
ここでは、MAツール登場の歴史と、普及の理由について解説していきます。
MAの登場
1992年アメリカのUnica社が最初に提供しました。しかし、このときはまだインターネットの普及率が低く、ほとんど利用されることはありませんでした。1999年にEloqua社がマーケティングに必要な機能をパッケージとして提供したことから、市場の拡大が始まります。
そして2004年以降、インターネットの高速化により、新規参入のベンダーも増え、多くのマーケティングオートメーションツールが次々と誕生したのです。日本では、2014年がマーケティングオートメーション元年と言われ、IT業界で注目され始めました。
普及の背景
1990年代にSFA（セールスフォースオートメーション・営業支援システム）が誕生し、その機能を補完する位置づけとして、MAツールが活用されるようになりました。
SFAは、営業の前段階となるマーケティングに関する機能をほとんどもっておらず、顧客管理やメール配信、データ分析は独立したシステムで行われていました。それらの機能をMAツールとして1つにパッケージにしたことにより、注目されるようになりました。
国内では、MAツールの市場規模が年々拡大しています。主に見込み顧客数の多い大企業を中心として導入が進んでいましたが、2020年の新型コロナウイルスの影響などもあり、これまでのような対面での営業活動が制限されたことで、デジタルマーケティングの重要性が高まり、中小企業でのMAツール導入が進んできています。
MAツール導入のメリットとデメリット
ここでは、マーケティングオートメーションを導入することによって得られるメリットや、デメリットについてご紹介します。
メリット
メリット①・生産性の向上
工数の多いマーケティング業務において、自動化できる業務が増えるほど、作業の効率化を図ることができます。MAツール導入により、今まで時間をかけて行っていたデータ入力や、リストの作成を自動化することができ、マーケティング担当者の工数削減につながります。
また、送信先リストの作成ミスや作業漏れなど、手作業では発生しやすい人的ミスの訂正の時間をなくすことにもつながるのです。その結果、マーケティング担当者はこれまで手の回らなかったより多くの施策に取り組むことができるようになり、生産性の向上が期待できるようになったのです。
メリット②・業務効率の向上
営業担当者が闇雲にアプローチを続けていても、アポ率の向上は難しく、営業効率は上がりません。
MAツールを活用することで、顧客から直接連絡がない状態でも、自社サイトの訪問や資料ダウンロードなどの行動を可視化することができるようになり、今までは気づけなかった潜在顧客に対して、商品が比較されている段階で見込み度合いを上げる施策を行うことができるようになります。
その結果、見込み度合いの上がった顧客から優先的にアプローチすることが可能となり、営業効率の向上につながります。
メリット➂・見込み顧客情報の活用
自社と接点のない状態から新規顧客を獲得することは時間も労力も必要となります。しかし、もともと自社で所有している休眠顧客などの既存顧客データに対して施策を行うことで、新規顧客開拓に追われずに済み、既存顧客から案件を創出することが可能となります。
実際に当社の場合、総商談数のうち「新規リード」よりも「過去リード」から商談につながる割合が多くなっています。過去に「アポ拒否」「失注」の顧客に対して施策を行うことで、効率よく商談を獲得することができます。
デメリット
デメリット①・コストがかかる
導入にかかる初期費用はもちろん、月々の使用料やマーケティング担当の人件費などのコストが発生します。また、導入してすぐに結果が出るものではなく、長期的な運用が必要ということも想定しておきましょう。
デメリット②・人的リソースが必要
コンテンツやシナリオ作成など、自動化できない工程には人的リソースの確保が必要です。導入の際には、こういった人材の確保なども考慮し、進めていく必要があります。
デメリット➂・運用が難しい
多機能なツールが多いMAツールですが、多機能ゆえに運用が複雑になることがあります。導入に失敗しないためには、自社に適切なツールを選定するだけでなく、ツールを活用できる人材を確保することが必要です。
MAツールの主な機能
ここでは、MAツールの主な機能についてご紹介します。
顧客情報の一元管理機能
見込み顧客のデータを一元管理できる機能です。
セミナーで集めた名刺や、直接訪問した際にもらった名刺だけでなく、Webサイトで資料請求を行った個人名や企業名などもまとめて管理することができます。
メール配信機能
MAツールで管理している見込み顧客に対して、メールを配信できる機能です。
設定した条件ごとにメールを配信するセグメントメールや、メールの開封を計測できるHTMLメールもあります。
Webページ作成機能
ランディングページ(LP)やセミナー案内ページからの遷移先となる、お問い合わせフォームの作成ができる機能です。
アクセス解析
Webサイトでの滞在時間、流入経路、直帰率などを計測できます。また、IPアドレスやCookie解析によって、ホームページにアクセスしてきた企業や個人を特定することが可能です。
スコアリング機能
見込み顧客の反応から購買意欲や関心度に基づいて点数をつける機能です。見込み顧客の行動を客観的に数値化することができます。
MAツールとCRM・SFAとの違い
「MA」「SFA」「CRM」は、いずれもマーケティング支援ツールです。しかし、それぞれの機能や目的は異なります。ここでは、MAツールとの違いと、それぞれに適した活用法についてご紹介します。
見込み顧客の育成・商談獲得には、MAツール
見込み顧客情報の獲得〜商談化までのフェーズを効率化し、 商談獲得数を最大化できるのがMAツールです。
MAツールの導入により、Webサイト上での行動解析からそれぞれの見込み度合いを判別し、最適なアプローチを行うことができます。例えば、MAツールでメルマガを配信すると、図のように見込み度合いを把握できます。
見込み顧客それぞれの段階に合った施策を継続的に行うことで、見込み度合いが向上し、顧客獲得につながります。
営業活動の効率化には、SFA
SFAとは、セールスフォースオートメーションの略で、営業活動を支援するためのツールです。よって営業業務の効率化を向上させるにはSFAが効果的です。これまでの営業活動や商談状況は、自分は把握できていても、チームメンバーが把握できていないことが多く、成績や進捗には担当者によって大きく差が出るのが現状でした。
SFAツールの導入で、営業部門全体の動きが可視化され、スケジュール管理や円滑な引き継ぎが可能となり、営業活動全体を効率的に行うことができるようになります。
優良顧客の育成には、CRM
CRMとは、カスタマーリレーションシップマネジメントの略で、顧客情報を管理するためのツールです。CRMは顧客との継続的な関係構築を可能にし、優良顧客の育成に効果的です。
商品購入後も、要望や問い合わせなどを把握し、顧客ごとのニーズに合った提案をしていくことで、サービスの解約を避け、リピーターを増やすことできます。 CRMの導入により、顧客との良好な関係を構築し続け、利益の最大化へとつながる優良顧客へと育成していくことができます。
MAツール導入の課題
ここでは、MAツール導入に失敗しないために気を付けたいポイントについてご紹介していきます。
保有リード数やWebコンテンツ数が少ない
マーケティングオートメーションの運用には、ある程度の保有リード数や自社のWebコンテンツ数が必要です。マーケティングオートメーションを導入しても、Webサイトのコンテンツが少ないと、そもそもサイトの流入数も少なく、優先リードを判断することができません。
保有リードや自社のコンテンツがまだ少ない場合には、多機能なマーケティングオートメーションではなく、自社の規模にあったツールを導入しましょう。
人的リソースが足りていない
MAの導入により、今まで手動で行ってきた作業が自動化され、効率化が図れるようになります。しかし、全ての業務が自動化できるわけではありません。
例えば、コンテンツ作成や、シナリオ設計などには人的リソースを要します。さらに、メール配信後の結果の計測は自動化できますが、施策の改善や、新たなコンテンツを考える部分も人的リソースが必要となります。
導入の際には、こういった人材の確保なども考慮し、進めていく必要があります。
部門間の連携ができていない
MAの運用には、マーケティング部門だけでなく営業部門やセールスに関わる部署との連携が重要です。
例えば、見込み度合いが高い顧客に対し、どのタイミングでアプローチするのか、マーケティング部門と営業部門との認識の一致が必要となります。
そのためにも部門間での認識の擦り合わせをし、同じ目的を持つことで、適切な施策を行えるようになるのです。
MAツールの選定方法
自社の課題や目的を整理したら、それに合うMAツールを選びましょう。ここでは、自社に最適なMAツールを選ぶポイントを解説していきます。
BtoB向けかBtoC向けかの選定
上記でも説明したように、ビジネスモデルによってMAツールでおさえておきたい機能は異なります。検討しているツールがBtoB向けなのか、BtoC向けなのか、確認しておきましょう。
課題を解決できる機能の有無
MAツールを選ぶにあたって一番重要なのは、「MAツールの導入で、自社の課題が解決できるか」です。「自社で活用したい機能は何か」、「導入でどのように解決できるのか」を明確にしておく必要があります。
SFAやCRMと連携できるか
MAツールは、SFAやCRMと連携することで、より効果的に運用することができます。MAツールにはSFAやCRMとの連携に対応しているサービスもあるので、自社で導入しているシステムがある場合は、そのシステムとの連携に対応しているか確認しておきましょう。
導入後のサポート体制の有無
導入後のサポート体制についても確認しておきましょう。ツールを導入した後も、定期的なサポートや、問題があった場合に即時対応してもらえるかなど、トラブルがあったときにサポートしてもらえる窓口の有無なども重要な選定ポイントとなります。
自社で使いこなせるツールか
多機能なMAツールはたくさんありますが、導入しても使いこなせなくては意味がありません。まずは自社の課題解決につながる必要最低限の機能があるツールを選び、スモールスタートしてみるといいでしょう。
BtoB向けMAツールとBtoC向けMAツール
MAツールには、BtoBマーケティングだけでなく、BtoCで活用できるツールもあります。ここでは、BtoBとBtoCの違いについて確認していきましょう。
BtoBとBtoCの違い
まずはBtoBとBtoCの購買行動の違いについて見ていきましょう。
・決裁者の違い
BtoBの場合、商品の購入には担当者と決裁者が異なる場合がほとんどです。担当者が商品についてリサーチし、決裁者が認可をして初めて購入が決定されます。
一方、BtoCの場合、担当者と決裁者が同じ場合が多い傾向にあります。個人の買い物なので、どんな商品を選ぶのか、また実際に購入するのかも自分で決められます。
・検討期間の違い
BtoBとBtoCは購買行動の違いにより、検討期間が大きく違うのがポイントです。
BtoBは担当者と決裁者が違うため、部門や役職を巻き込んで検討し、最終的には社内稟議を通す必要があり、成約までに数ヶ月〜1年かかることが多くなります。
一方のBtoCは、車や家などの一部高額商品を除き、基本的には一人で決められるため、店頭で見たり、インターネット広告で見かけたから買うといった行動になります。購買まで一瞬〜数日と検討期間が短いのが特徴です。
・データ量の違い
BtoCはBtoBより対象となる見込み顧客の数が多いため、リード数やアクセス数も大量になります。BtoBでは数千〜数万程度のリード数なのに対し、BtoCでは数十万単位のリード数となることもよくあります。
マーケティングオートメーションを選ぶときは、自社のリード数を管理できるかどうかも重要な要素です。
・アプローチするチャネルの違い
BtoBの場合、アプローチの方法はメールか電話、あるいはオンライン会議や対面で行うことがほとんどです。一方でBtoCは、上記以外にもSNSやチャットツール、アプリなどといった幅広いチャネルでアプローチしていきます。
それぞれに向いているMAツール
・BtoB企業向けのMAツール
BtoBでの購買プロセスは、BtoCと比べて長いため、見込み顧客が今いる検討フェーズに合わせた施策を段階的に行い、興味度合を高め、ニーズが顕在化したタイミングで営業部門にトスアップし商談につなげます。
そのため、BtoB向けマーケティングオートメーションツールで求められる機能は、見込み顧客とのコミュニケーション履歴の可視化と、ニーズが顕在化した見込み顧客のキャッチアップまで管理できるツールといえます。
・BtoC企業向けのMAツール
BtoCの購買プロセスは、個人が購入を一人で決めることができるため、購入までの検討期間が短く、検討を始めたその場で購入に至ることもあります。そのため、継続的な情報提供を行うよりも、多くのターゲットに対し、さまざまなチャンネルで最適なコンテンツを提供することが必要となります。
そのため、BtoC向けで求められる機能は、多くのリード情報を管理し、広告やSNSとの連携ができるマーケティングオートメーションツールを選ぶのが良いでしょう。
MAツール導入から運用までの流れ
ここでは、実際にマーケティングオートメーションの導入から運用まで、流れを解説していきます。
1.課題の洗い出し
まずは自社のマーケティング業務を洗い出し、MAツールで解決したい課題を明確化しましょう。
例えば、「見込み顧客数を増やし商談数アップ」や、「営業の効率化を図り成果向上」など、自社の課題との整合性も踏まえた具体的な目的の設定を行います。
また、マーケティング部門だけでなく、営業部門やセールス活動に関わる部署の抱えている課題をヒアリングしていき、MAツールをどの業務に、どのように活用するのか目的を決め、その課題を解決できるツールを選ぶことが重要です。
2.導入ツールの選定
自社の課題が明確になったら導入するMAツールを選定していきましょう。さまざまなツールの中から自社の課題解決につながる機能があり、自社で活用できるツールを探します。
また選定時には、機能だけでなく価格も重要な比較ポイントとなります。MAツールは多機能なものほど高価格な製品が多い傾向です。無駄なコストとならないよう、使いこなせる最低限の機能を備えたツールを選ぶのが良いでしょう。
3.各種設計・運用
選定、導入が完了したら、実際どのようにMAツールを活用していくのか具体的に設計していきます。
・コンテンツ作成
導入が完了したら、配信するメールのテキストや、LP（ランディングページ）に表示するコンテンツを作成します。それぞれの見込み顧客の検討度合いをあげるため、ニーズに合ったコンテンツを作成することが重要です。
例えば、商品を認知したばかりの顧客には商品情報、検討段階に入った顧客には他社との比較情報など、各フェーズに最適なコンテンツを考えましょう。
・シナリオ設計
コンテンツが完成したら、リードナーチャリングを行うためのシナリオを設計します。見込み顧客ごとのフェーズに合ったプロセスを細かく設定することで、いつ、どのようなアプローチをするのが効果的か明確にすることができます。
しかし、複雑なシナリオでは思ったように顧客行動が進まないことも多いので、まずはシンプルなシナリオを設計し、実行してみましょう。
4.PDCAサイクルを回す
実行後は、実際にシナリオに沿ってフローが流れているのか分析し、コンテンツやシナリオの改善、検証を行います。MAツールを運用するうえで、結果の分析や運用状況の改善、そして計画の再構築を繰り返すことが成果につながる重要なポイントです。
代表的なMAツール5選
ここでは、有名なMAツール5選の特徴をご紹介します。
List Finder
- ・初期費用100,000円
- ・月額45,000円～
- ・Sansan・Salesforceとの連携
- ・電話・FAQページでのサポートあり
※詳細はこちら
Marketing Cloud Account Engagement
- ・初期費用0円
- ・月額150,000円～
- ・SalesCloudとの連携
- ・電話・ヘルプページでのサポートあり
※詳細はこちら
SATORI
- ・初期費用300,000円
- ・月額148,000円
- ・Salesforce・SalesCloud・Kintoneとの連携
- ・セミナー・ヘルプページでのサポートあり
※詳細はこちら
SHANON MARKETING PLATFORM
- ・初期費用要問合せ
- ・月額費用120,000円～
- ・SalesCloud・kintone・eセールスマネージャーとの連携
- ・電話、メール、画面共有などでのサポートあり
※詳細はこちら
b→dash
- ・初期費用要問合せ
- ・月額要問合せ
- ・BtoC向けツール、店舗運用ツールとの連携
- ・電話、メールでのサポートあり
※詳細はこちら
まとめ
いかがでしたでしょうか。MAツールには価格や、特徴などさまざまなものがあります。
自社での導入を進めるためにはまず自社の課題を洗い出し、その課題を解決してくれるツールを選定することが重要となります。
自社に最適なツールを選ぶことで、マーケティング活動の効率化につながり、成果のあるMAツール導入になるでしょう。
