インサイドセールスはMAで効率&成果が大幅アップ！活用事例もご紹介

「内勤営業」とも呼ばれるインサイドセールスは、電話やメールなどを用いて、受注につながりそうな見込み顧客を、営業まで橋渡しする役割を持っています。主にオフィスにいるインサイドセールスは、SFAやWeb会議システムなどの便利なツールを使います。その中の一つ、マーケティングオートメーション（MAツール）を導入すると、どのような変化があるのでしょうか。

本記事では、マーケティングオートメーションがインサイドセールスにもたらす効果について解説していきます。

また、「マーケティングオートメーションについて、１から教えてほしい！」という方向けに、「マーケティングオートメーションの教科書」を作りました。ぜひ、こちらからダウンロードしてください。

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インサイドセールスとは

営業活動は、マーケティング→インサイドセールス→フィールドセールスの順で進めていきます。三者の違いは以下の通りです。

インサイドセールスはよく「テレアポ」と混同されますが、本質は異なります。インサイドセールスはウォームリードとコミュニケーションを取りながらゆくゆくは商談化を目指す、テレアポはリードの確度にかまわず架電をしアポイント獲得を目指す営業手法です。

インサイドセールスについて、こちらの記事でも解説していますので参考にしてみてください。

インサイドセールスでマーケティングオートメーションを使うと

購入見込みが高い見込み顧客と営業をつなぐツールであるマーケティングオートメーションを使うと、どのような変化が起こるのでしょうか。詳しく見ていきましょう。

マーケティングオートメーション（MAツール）とは

まずはマーケティングオートメーション（MAツール）について説明します。マーケティングオートメーションとは、リード情報の獲得から購買意欲の育成などのマーケティングや営業活動を支援するツールです。

インサイドセールスに関連する機能には以下のものがあります。

マーケティングオートメーションの導入で起こる変化

ここでは、マーケティングオートメーションの導入がインサイドセールスにもたらすメリットを説明します。

優先アプローチすべき対象が分かる

マーケティングオートメーションはメール開封、価格ページ閲覧、資料ダウンロード、セミナー参加といった見込み顧客の行動によって見込み度合いを測り、優先的にアプローチすべきリードが見つかると自動で通知してくれます。

よって、やみくもに電話をするより効率的に営業できます。見込み顧客にとっても、自分が必要としているタイミングで電話がかかってくるので、インサイドセールスに対していい印象を持ってくれるはずです。

相手の興味や課題に沿ってフォローができる

マーケティングオートメーションはアクセス解析、セミナー申込履歴、アンケートの結果、メール開封などのデータを収集します。このデータを用いて、見込み顧客の興味や課題を発見できます。

例えば、以下のような見込み顧客がいたとします。

営業はこの3点を元に、「商談を成功させるコツについて、弊社ツールを導入して成功した例を交えながら詳しくご紹介したい」と架電すれば、アポイントにつながるかもしれません。

このように、これまでの接触履歴や閲覧ページの内容などから、相手の興味や課題を推測した上で、その内容に沿ったアプローチが可能になります。

マーケティング部門と連携して、より商談を生み出すための活動を行える

マーケティングオートメーションは、一般的にマーケティング部門が使うツールですが、インサイドセールス部門もマーケティングオートメーションを使ってアプローチ状況などを可視化させることで、マーケティング部門と営業部門の連携を強くできます。

例えば、インサイドセールスとマーケティング部門が同じツール上でリードごとのアプローチ結果について、以下のように共有・議論ができるのです。

一般的にマーケティング部門はリード数を目標に持つことが多いため、リード数が多く取れる施策に注力しがちです。よって、同じツール上で会話していない状態では、リードの数が取れるものの、実際にはアポイントに繋がりにくいCの施策に注力してしまう、という事象が起きやすくなります。

マーケティング部門からすると「インサイドセールスはアポが取れない」、インサイドセールス部門からすると「マーケは質の低いリードを取ってくる」など、お互いの溝が深まってしまうかもしれません。

マーケティングオートメーションを導入すると、インサイドセールス側で「どのリードがどの施策で取れた」かを見ることができるため、マーケティング部門にフィードバックができます。マーケティング部門も施策ごとのアポ率・商談化率、受注率まで見ることもできるため、どの施策でリードを獲得するべきかを議論しやすくなるのです。

このように、マーケティングオートメーションはマーケティング部門と営業部門を繋ぎ、商談件数の獲得を支援します。

マーケティングオートメーション活用事例

マーケティングオートメーション「List Finder」の導入事例より、インサイドセールスに関するものを一つ、ご紹介します。ぜひ参考にしてみてください。

Web行動履歴で架電タイミングを察知、商談につなげる

人材育成サービスを提供するA社の事例を紹介します。同社は経営層の紹介で顧客を創出していましたが、その営業手法に危機意識を持っていました。

「List Finder」の導入によって、見込み顧客のWeb行動履歴が見えるようになりました。同社の商材は数ヶ月～1年以上かけて受注することが多いものでした。マーケティングオートメーションで見込み顧客の動きを追跡していれば、1年後でもWebサイトの訪問をキャッチできます。そのタイミングで架電をし、商談につなげることができるようになりました。

その結果、ニーズを把握した営業活動がしやすくなり、売上を3倍に伸ばすことができたのです。

マーケティングオートメーションの導入で、アプローチの効率化を

マーケティングオートメーションの登場で、架電対象が「今製品資料ページを見ている」「メールから価格ページのURLをクリックした」など、興味度合いの根拠やアプローチするタイミングが明確になりました。部門を超えて情報共有をすることで、効率よい営業ができるのです。

インサイドセールスを立ち上げるときは、マーケ部門でのマーケティングオートメーションの導入も検討してみてください。

MAは難しくない！マーケティングオートメーション（MA）の教科書

この資料では、MAツールの基本知識に加えて、導入がおすすめな企業の特徴や、導入を成功させるために大切なことをご紹介します。

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