「自社商品に興味ある！」見込み顧客リストで営業を効率化させる
ビジネスをする上で効率的に売り上げを作るには、需要があるところに商品やサービスを売り込むことが重要です。とはいえ、その需要がどこにあるのか、あなたの商品に興味がある人を探すのは大変なもの。
そこで、効率的に売り上げを伸ばしたいなら見込み顧客リストを集めて売り上げを作る「リストマーケティング」を導入することをおすすめします。リストにはあなたの商品に興味がある人が集まっているので、必要なタイミングであなたの商品を提示してあげれば、喜んで商品を購入してくれるでしょう。
とはいえ、どうやってリストを集めればいいか分からないですよね。またリスト集めにはコツがあり、やみくもに集めてもうまくいきません。
この記事では、見込み顧客リストの集め方や、集めるときのポイントについて解説していきます。
メールマガジンなどに登録してもらうことで見込み顧客リストとする
まずは、見込み顧客と定期的なコミュニケーションを取るために、連絡先を獲得することが重要です。現在主流な手段としては、やはりメールマガジンでしょう。他にもBtoC企業であれば、LINEなどのSNSアカウントも挙げられるかもしれません。
これらのリストは、あなたが見込み顧客に対して直接アプローチできるものです。配信を通してあなたとの接点を増やし、信頼を高めることで商品の購入率も高まります。
単価が低い商品なら、見込み顧客との接触回数が少ないWebサイトやテレマーケティングなどの方法でも売れる可能性はあるかもしれません
しかしこれらの方法ではなかなか信頼を築きにくいため、高額商品を購入してもらうのは難しいでしょう。一方、メルマガなどを活用して見込み顧客と定期的に接触していけば、信頼を築きやすくなります。
見込み顧客リストを集める前の準備
しかし、見込み顧客リストを集める前には準備が必要です。この準備を怠ってしまうと、思うようにリストが集まらないでしょう。準備することは次の3つがあります。
- ・ペルソナを設定する
- ・商品のUSPを明確にする
- ・無料オファーを作る
ひとつずつ掘り下げていきましょう。
ペルソナを設定する
ビジネスをする上で、ペルソナ（理想の顧客像）が明確になっていることは非常に重要です。ペルソナを設定していないと、あなたからのメッセージが刺さりにくくなり、売り上げが思うように伸びないのです。
ペルソナを設定するときには、年齢層や性別、居住地や年収など、プロフィールを固めていきます。それ以外にも、こだわりや悩みなども細かく設定しましょう。ペルソナは細かければ細かいほど、見込み顧客に刺さりやすくなり、ペルソナ外の人にもメッセージが響くようになります。
またペルソナを明確にすることは、リストマーケティング以外にもビジネス全般において非常に有効です。
商品のUSPを明確にする
USPとは、「Unique Selling Proposition」の頭文字を取ったもの。日本語にすると、「あなたの商品だけにしかない独自の強み」のことを指します。
USPが明確になっていないと、他社との差別化ができません。またペルソナが設定されていないとUSPも明確にしづらいでしょう。
魅力的なオファーを作る
ペルソナやUSPが明確になり、いよいよ最後の準備です。ペルソナやUSPだけが明確になっていれば、それだけでもリスト集めはしやすくなります。しかしさらにリストを効率的に集めるには、魅力的なオファーを作りましょう。
オファーとは、いわば特典のこと。メルマガ登録などのアクションをして貰う代わりに相手に特典を与えることで、登録をしてもらうきっかけにするのです。
見込み顧客リストの集め方
では、具体的に見込み顧客リストの集め方について見ていきましょう。有効な方法には次のようなものがあります。
- ・セミナー・展示会を開催する
- ・SNSを活用する
- ・SEOに強いWebサイトを作る
- ・Web広告を打つ
これも、先程と同様に、順番に掘り下げていきましょう。
セミナー・展示会を開催する
最も効率的な見込み顧客リストを集める方法は、セミナーや展示会を開催することでしょう。
セミナーや展示会であなたの商品に関連する内容を発信し、そこで名刺交換をすれば、自社の商品に興味のある見込み顧客のリストが効率的に集められます。
SNSを活用する
InstagramやTwitter、FacebookなどのSNSを活用して見込み顧客リストを集められます。あなたの売りたい商品に関する情報を発信し、アクセスを集めましょう。
どのSNSを使うかは、あなたの扱う商品によって変わってきます。商品の見た目などビジュアル面で訴求できるものならInstagramを使うのがおすすめです。また情報を扱う場合ならtwitterやFacebookがよいでしょう。
SEOに強いWebサイトを作る
Webサイトは会社の情報を確認できるものですが、ただWebサイトを作っただけでは情報が読まれることは少ないでしょう。そこでブログやオウンドメディアなどを作成し、SEOに強いWebサイトを作りアクセスを集め、見込み顧客リストを集める方法があります。
この方法は、Googleなどの検索エンジンに評価されるまでの時間がかかるため、即効性は低く、はじめは思うように効果が出にくいものです。しかし一度SEOに強くなれば、安定的にトラフィックを集められます。
Web広告を打つ
ここまでは自力で情報発信して見込み顧客リストを集める方法に触れてきましたが、広告で見込み顧客リストを集める方法も有効的です。
現在では新聞やポスティングなどの紙媒体よりも、Web媒体を使った広告の方が有効的でしょう。Webで出稿するにも、Googleの検索結果に表示するリスティングや、SNS内で広告出稿する方法などがあります。
まとめ：見込み顧客リストを集めるとアップセルやクロスセルにも繋げられる
見込み顧客リストの集め方や、集めるときのポイントについて解説しました。
見込み顧客リストを集め、定期的にコミュニケーションを取り続けることによって、顧客との信頼関係を構築することに繋がります。それによって、実際に商品の購入を検討するときに、比較の土台に乗りやすくなるのです。
自社の商品をより多くの顧客に購入してもらうためにも、見込み顧客リストの収集を始めてみてはいかがでしょうか。
