建築・建設業界でも進むデジタル化！MAツール導入とメールマーケティング活用のポイント
建築・建設業界では、人手不足や商談プロセスの長期化といった課題を抱える中で、営業・マーケティングの効率化が求められています。近年注目されているのが、マーケティング活動を自動化・可視化する「MAツール」の導入です。
特にメールマーケティングとの組み合わせは、リードの育成や受注率の向上に効果を発揮します。この記事では、建築業界におけるMAツール活用のメリットや導入のポイントなどを詳しく解説します。
- ▼この記事でわかること
- ・建築・建設業界が抱える課題
- ・MAツールの基本機能と、建築業における具体的な活用メリット
- ・メールマーケティングを活用して商談化・受注につなげる方法
- ・ツール選定・運用を成功させるためのポイント
なぜ今、建築・建設業にMAツールが必要なのか？その理由と背景
近年、建築・建設業界でもMA（マーケティングオートメーション）ツールの導入が進んでいます。その背景には、人手不足や営業の属人化、商談プロセスの長期化といった課題があります。
特にBtoB取引が中心のゼネコンや、BtoCのリフォーム・住宅業者においては、「資料請求や問い合わせを受けた後の関係構築」や「営業部門との連携」が成果に直結します。従来の営業活動だけではこうしたニーズに対応しきれなくなっているため、見込み顧客との継続的な接点づくりを自動化・効率化する手段として、MAツールの導入が注目されているのです。
また、展示会やチラシ、紹介などのオフラインでの接点に加え、WebサイトやSNSなどオンラインチャネルからの問い合わせも増加しており、複数チャネルのリードを一元管理・活用できる仕組みが必要とされています。
このような背景から、建築業界でもMAツールを活用したマーケティングが求められているのです。
MAツールとは
MAツールとは、見込み顧客の獲得から育成、選別までの一連のマーケティング活動を自動化・効率化するためのツールです。営業やマーケティング業務の負担を軽減し、受注率の高いリードを見極めてアプローチできるのが大きな特徴です。
代表的な機能としては、以下のようなものがあります。
- リード管理：
- 資料請求や問い合わせ、展示会で得た見込み顧客の情報を一元化し、営業やその他の部門と共有することができます。これにより、従来の担当者ごとに情報が分散していた状態から脱却し、組織全体で効率的に顧客対応が行えるようになります。
- メール配信：
- リードの属性や行動履歴に応じて、自動的にメールを送信できます。ステップメールやターゲティング配信を活用することで、見込み顧客との関係構築や追客をより効率的かつ継続的に行うことが可能です。
- スコアリング：
- 資料ダウンロードやメール開封など、見込み顧客の行動に応じて点数を付与し、興味・関心度の高いリードを可視化します。これにより、商談確度の高い顧客を優先的に営業へ引き渡し、成果に直結するアプローチがしやすくなります。
建築業界では、従来の飛び込み営業や紹介頼みの営業スタイルから、「データを活用して効率よく案件化を狙う」営業スタイルへの転換が求められています。そうした変化に対応するツールとして、MAツールは注目を集めています。
建築・建設業界のマーケティング課題
建築・建設業界では、従来の紹介や対面営業に依存した営業活動が主流でしたが、市場環境の変化により、従来の方法だけでは成果を上げることが難しくなってきています。ここでは、多くの企業に共通する課題について見ていきましょう。
営業人材不足による業務負荷
建築・建設業界では、慢性的な人手不足が深刻な問題となっています。現場作業員だけでなく、営業担当者の確保も難しくなっており、限られた人員で多くの案件に対応しなければならない状況です。
その結果、一人あたりの業務負荷が増し、リード対応や顧客フォローに十分な時間を割けないという課題が生じています。このような状況では、営業活動が属人化しやすく、対応のばらつきや取りこぼしも起こりがちです。
商談プロセスの長期化によるフォロー不足と機会損失
建築・建設業界では、商談の意思決定に時間がかかる傾向があります。問い合わせや資料請求から実際の受注・契約に至るまで、数週間から数カ月かかるケースも珍しくありません。
この検討期間の中で、継続的な情報提供やフォローができていないと、見込み顧客が他社に流れてしまう可能性があります。営業担当が手動で全てのリードを管理・追客するのは非効率であり、フォロー漏れによる機会損失が大きな課題です。
顧客情報の属人化
顧客とのやり取りや案件の進捗情報が、営業担当者個人の管理に依存しているケースが多いのも、建築業界における大きな問題です。Excelや個人メモ、メールなどバラバラなツールで情報が管理されており、チーム内での共有が不十分な状態になりがちです。
そのため、担当者が異動・退職した際に情報が引き継がれず、リードが放置されてしまうこともあります。
建築・建設業界におけるMAツール導入のメリットとは？
建築・建設業界がMAツールを導入することで得られるメリットは、単なる業務効率化にとどまりません。長期的な商談プロセスや属人化した営業体制といった業界特有の課題を、デジタルの力で根本から改善できる点にあります。以下では、特に注目すべき4つのメリットについて解説します。
1.営業業務の効率化で少人数でも成果を最大化
限られた営業人員でも成果を上げるためには、業務の自動化と優先順位の明確化が欠かせません。
MAツールを活用すれば、資料請求後の自動メール配信やリードのスコアリング、反応履歴の可視化などを通じて、営業が本来注力すべき「商談化しやすい顧客」への対応に集中できます。
2.Webからの見込み顧客を安定的に獲得できる
近年では、Web検索やSNS経由で情報収集を行う顧客が増えており、従来の紹介や飛び込み営業だけではカバーしきれない状況になっています。
MAツールを導入することで、問い合わせフォームの最適化や、Web行動の可視化、コンテンツ連動型のリード獲得が可能になり、新たな見込み顧客の継続的な獲得が期待できます。
3.継続的なフォローで顧客の取りこぼしを防止
建築業界の商談は検討期間が長く、初回接点から受注まで時間がかかるため、中間フェーズでの接点維持が重要です。
MAツールなら、定期的なメール配信やタイミング別のステップメールで営業のフォロー漏れを防ぎ、失注リスクを下げることができます。
4.顧客情報を共有・一元管理し属人化を解消
顧客データや案件履歴をMAツール上で一元管理すれば、「誰が、いつ、どのような対応をしたか」が可視化され、チーム全体で顧客対応を共有できるようになります。営業担当の異動・退職による情報の引き継ぎ漏れも防げ、組織全体での営業力強化につながります。
建築業におけるMA活用を成功させるポイントは「メールマーケティング」
建築・建設業界でMAツールを効果的に活用するうえで、メールマーケティングの活用は欠かせない要素の一つです。なぜなら、この業界では「問い合わせ＝即受注」にはつながらず、検討期間が長期化しやすいため、継続的に見込み顧客と接点を持ち続ける仕組みが求められるからです。
たとえば、資料請求後に放置されてしまったリードや、展示会で名刺交換したまま連絡が途絶えた企業に対し、ステップメールや定期的なメールマガジンを通じて、施工事例や補助金情報などの有益な情報を継続的に届けることができます。これにより、信頼関係を築きながら自然と商談化のタイミングを引き寄せることが可能になります。
また、MAツールを使えば、顧客の行動履歴をもとに、興味度合いや検討段階を可視化し、より関心の高い相手に優先的にアプローチすることもできます。
こうしたメールマーケティングによるナーチャリング施策は、属人的になりがちな建築業の営業活動を仕組み化し、効率的な追客体制の構築にも貢献します。MAツールの効果を最大化させるためにも、メールマーケティングの戦略設計と運用体制をしっかり整えることが、成功のポイントとなるでしょう。
建築業に適したMAツールを選ぶための4つのポイント
MAツールは多機能であるがゆえに、「どれを選べばよいか分からない」と悩む担当者も多いでしょう。特に建築・建設業においては、業界特有の営業スタイルや顧客層に対応したツールを選ぶことが重要です。ここでは、導入時に重要視すべき4つのポイントをご紹介します。
1.自社の営業・マーケティングフローとの相性
まず確認したいのは、自社の営業体制や既存のマーケティング手法との相性です。たとえば、営業主導型の組織であれば、営業部門とスムーズに連携できるツール設計がされているかどうかがポイントになります。
また、フォーム作成・リード管理・ステップメールなど、必要な機能が過不足なく備わっているかも確認しておくことが重要です。
2.建築・建設業での導入実績があるか
建築業界に特有の課題や習慣に理解のあるベンダーかどうかも、安心して導入するための大きな判断材料です。同業他社の導入事例が公式サイトや営業資料で紹介されているかを確認し、自社と似た業態で効果が出ているかどうかを見極めましょう。
3.サポート体制の充実度
MAツールは導入して終わりではなく、運用の定着と継続的な改善が大切です。そのため、初期設定の支援や活用アドバイス、メールテンプレートの提供など、導入後のサポート体制がどの程度整っているかも確認しましょう。
操作に不慣れなメンバーがいても運用を続けられるかどうかも重要な判断基準となります。
4.費用対効果が見合っているか
導入コストだけでなく、見込み顧客の育成や商談化、営業効率の改善といった成果を考慮した「費用対効果」で評価することが重要です。
初期費用が安くても、必要な機能が不足していたり、運用負荷が高かったりすれば結果的にコストがかかってしまいます。スモールスタートが可能なプランがあるかどうかも比較ポイントとなるでしょう。
建築・建設業におすすめ！建設業導入実績があるMAツール｜List Finder
建築業界でMAツールを導入する際、「扱いやすさ」と「営業部門との連携のしやすさ」は重要な選定ポイントです。List Finder（リストファインダー）は、そうした現場のニーズに応えるMAツールで、建設業界での導入実績も多数あります。
特徴の一つは、専門的なマーケティング知識がなくても直感的に使えるシンプルな操作性です。資料請求フォームの作成や、リード情報の管理、メールの一括配信といった一連の流れを、わかりやすい画面で誰でも簡単に行えるよう設計されています。これにより、属人的になりがちな営業活動や追客の工程を仕組み化し、営業とマーケティングの連携が取りやすくなります。
また、サポート体制の手厚さも魅力です。導入時の初期設定支援から運用アドバイス、活用定着までのサポートが充実しており、デジタルツールに不慣れな企業でも安心して取り組めます。コスト面でも必要な機能に絞った設計となっており、「スモールスタートしたい中小建設業」にとって導入しやすい価格帯です。
MAツール導入時の注意点と成功のコツ
MAツールは導入するだけで成果が出るものではありません。ここでは、建築・建設業界でMA導入を成功させるために重要な3つのポイントを紹介します。
営業部との連携体制を整える
建築業界では、マーケティングよりも営業部門が主導で案件を進める企業が多いため、営業部との連携がMA運用の成否を大きく左右します。
リードの定義やスコアリング基準、メール配信のタイミングなどを営業とすり合わせ、「どの段階で営業に引き渡すか」を明確にしておくことが重要です。また、MAツールで取得した情報を営業担当が活用できる仕組みも必要です。
顧客データの整備を事前に行う
MAツールはリード情報をもとに自動配信や分析を行うため、顧客データの正確性と一元性が成果に直結します。営業が個別に管理していた名刺や古い顧客リストなどを整理・統合し、属性情報や連絡先が最新かつ正確であることを確認しておきましょう。
特に建築業では、法人・個人・紹介元など顧客の属性が多様であるため、分類のルールを明確にしておくことが運用効率を高めるポイントです。
ツール導入後の運用体制を確立する
導入直後は業務が属人化しやすいため、「誰が何を担当し、どの頻度で運用するか」をあらかじめ決めておくことが欠かせません。
たとえば、毎週メール配信を行う担当者、スコアの確認と営業への連携を行う担当者、改善点を見直すタイミングなどを明確にしておくと、スムーズに活用が進みます。また、定期的な振り返りや改善を行いながら、現場の声を反映して運用をアップデートするサイクルも大切です。
建築・建設業界においては、現場との連携とシンプルな運用設計が成功の鍵となります。最初から完璧を目指すのではなく、小さく始めて徐々に成果を積み上げていくことが、長期的な成果につながります。
まとめ
建築・建設業界では、営業人材不足や商談の長期化、顧客情報の属人化といった課題を背景に、MAツールの導入が進んでいます。ツールを選定する際は、自社との相性や建築分野での導入実績、サポート体制などを重視し、営業との連携や顧客データの整備といった体制づくりも成功の鍵となるでしょう。
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