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展示会は終わってからが本番!?獲得名刺をフォローし案件につなげる5つのメソッド

※この記事は2017/5/12に再編集しました。

展示会は終わってからが本番!?獲得名刺をフォローし案件につなげる5つのメソッド

今年も様々な展示会が企画されており、5月からもたくさんのイベントが開催されます。展示会からの顧客獲得に向けて目標設定、展示ブースの装飾や販促グッズの準備を進めているご担当者も多いのではないでしょうか。

この貴重な機会を最大限に活用するため、展示会はその後のフォロー施策とセットで考える事が必要不可欠です。今回は展示会で獲得した名刺から効率的に案件を創出するメソッドを展示会ノウハウとしてお伝えします。

獲得名刺から案件につなげる5つのメソッド

ご存知の通り展示会には多くの方がご来場されます。具体的な検討をする方から情報収集のために来場している方、他の目的で来場して立ち寄ってみた方など、その目的も様々です。また、競合やパートナー、関連会社などとご挨拶されることも多いですよね。
出展社は多くの場合「見込み顧客や商談を創出すること」を大きな目的にしていると思いますが、このように様々な方と名刺交換をする展示会では、当然全てがすぐに商談になるわけではありません。ですので、その前提を踏まえて以下の2つの位置付けを認識しておくことをおすすめします。

  • 1:すぐに商談になる名刺の発掘
  • 2:すぐには商談にならないが、今後商談につながるかもしれない名刺の獲得

あなたの会社では、すぐに商談になる名刺はフォローしているけど、それ以外の名刺はほったらかし…なんて事象はありませんか?
1の「すぐに商談になる名刺」は全体の何%でしょう?仮に7%とした場合、1500枚も名刺を獲得しているにも関わらず、105枚しか有効活用できていないことになります。これでは展示会にかかるコストが勿体ないですよね。
今回は、すぐに商談になる名刺の成果を最大化する方法から、すぐに商談にはならないが、将来的に可能性のある名刺から案件を生み出すまでを5つのメソッドに分けて解説していきたいと思います。

メソッド1:展示会名刺の仕分け

前述のとおり、展示会で獲得できる見込み顧客の検討フェーズは多種多様です。これが整理されないまま営業に引き渡されるのが一番良くありません。かといって、細分化しすぎるのも仕分けの手間がかかります。

ですので、先ほどの「すぐ商談になるか、ならないか」で大きく2つに分けることをおすすめします。できれば、「すぐ商談にならない」という見込み顧客は「将来商談になる可能性があるかないか」という視点で分けて、以下の3つのグループに分けるのをおすすめします。

ABCグループ分け

ABCの判断基準は、自社サービスのターゲット像や来場者の緊急度などの必要度合いに合わせて事前に明確にしておくと良いでしょう。すぐに商談になりそうかどうかは営業の人の判断にもよりますので、実際の営業が展示会現地で判断してA~Cに仕訳できるような体制になっているのがベストです。
ちなみに弊社は名刺交換した後に、名刺の後ろにメモしておき、ブース裏で仕分けするようにしています。

メソッド2:データ化

先ほどのABCの名刺は全てデータ化します。紙のままでは損失や、結局ロッカーに眠ったままになってしまうといったリスクがあり、他のデータとの突き合わせが出来ません。近年では、低価格な名刺データ化のサービスもありますので、ぜひ導入してデータ化をすすめましょう。

メソッド3:営業アプローチ

データ化した後、ここからが本番です。Aのすぐ商談になる名刺はすぐに営業にパスしましょう。データ化に時間がかかる時は、データ化を待たずに先に営業に名刺を渡してアプローチし、後からデータを集約するという方法もあります。いずれにせよ、展示会後できるだけ早いタイミングで営業が接触することが重要です。

展示会に来場した方は、あなたの会社だけでなく複数のブースを見ていくものですよね。数時間でいろいろなブースを見て回りますから、ブースで見た内容はすぐに忘れてしまいます。Aの名刺については素早く、営業の方が直接フォローできるようにしておきましょう。

メソッド4:継続したメールアプローチ

営業アプローチを実施している出展社は多いイメージですが、メールアプローチを行っている出展社は意外に少ないものです。メールアプローチは先ほどのB「すぐに商談にならないが、将来的に可能性がある」へのアプローチ手段として用います。Aの名刺のように全てに対して営業アプローチできるのがベストではありますが、数としてはBのほうが圧倒的に多くなりますから、メールが一番効率的です。

また、メールアプローチは継続して行うことが重要です。検討のタイミングが訪れた時に、あなたの会社や取り扱うサービスのことを想起してもらうことが必要ですので、定常的にメールをお送りし、忘れられない関係性をキープしておくことがただの来場者を顧客にする、つまり見込み顧客の育成(リードナーチャリング)につながっていくのです。

メソッド5:有望な見込み顧客の絞り込みとアプローチ

メールを定常的に送付していると、ある日資料をダウンロードしてくれたり、サイトに来訪して色々なページを見てくれたりするようなタイミングが有ります。これが、Bの名刺がAに変化した可能性が高いタイミングです。これを把握して再度アプローチをすることで商談につなげていくのです。

まとめ

前述の通り、展示会ではすぐ商談になる顕在顧客とそうでない見込み顧客が混在していますので、きちんと見分けて、適切なコミュニケーションを取っていくことが重要です。ぜひ実践してみてください。

「メールアプローチ、やってみたいけどどんなメールを送ればいいのかわからない…」 「再度アプローチするタイミングにはどんなものがあるの?」 「Web施策と営業リソースを有効に活用したい!」 という方には、メソッド4、5についてさらに詳しく解説したノウハウBookを無料でご用意していますので、ダウンロードしてお役立てください。

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