【参考例あり】ウェビナーの集客方法とは
リモートワークの普及やコロナ禍でのイベント自粛の影響もあり、多くの企業がこれまでのオフラインで行うセミナーから、Web上で開催される「ウェビナー」に取り組むようになりました。
ウェビナーはオフラインセミナーと比べると低予算で開催できるなど多くのメリットがあります。しかし、ウェビナー開催が多くなったことで、競合と日程がかぶって人が集まらない・リード（見込み顧客）が獲得しにくいといった課題も見えてきました。
イノベーションでは、コロナ以後ほぼ全てのセミナーをウェビナーに切り替えています。そこでこの記事では、弊社の経験に基づいたウェビナーの集客方法について解説していきます。
ウェビナーとは？
まずは、ウェビナーについて改めて確認しておきましょう。ウェビナーとは「ウェブ」と「セミナー」を組み合わせた造語で「オンラインで行うセミナー」のことを指します。
これまでは、オフラインで行うセミナーが主流でしたが、新型コロナウイルスの感染拡大の影響から、大人数が集まるセミナーや展示会の開催が難しくなりました。そこで、非接触で感染リスクの少ないウェビナーの需要が高まっています。
ウェビナー実施のステップ
ウェビナー実施は、以下のステップで進めていきます。
- 1.企画の設計
- ウェビナーを企画する準備段階では、ウェビナーを開催する目的を明確にする必要があります。そしてその目的を達成するためには、どのようなターゲットを集客すればいいか考えることができます。またターゲットが求めるテーマを設定することで、配信するコンテンツを考えることができるでしょう。
- 2.配信環境やツールの決定
- ウェビナーを配信する際の環境も重要な準備の一つです。ウェビナーの配信状況や品質が悪いと参加者の企業に対する信頼度が下がってしまう原因ともなります。 スムーズな配信にするためにも、パソコンのスペックの確認や、状況に応じて外付けカメラやマイクの用意なども検討しましょう。
- 3.集客
- ウェビナーの集客方法は、目的やターゲットによっても異なります。例えば、新規リードの獲得を目的とする場合は、より多くの人に目に留まる方法で集客する必要があります。 反対に、既存顧客の育成を目的としたウェビナーを開催する場合は、ハウスリストを活用したメールでの集客を行います。このとき、接点をもったきっかけや、現在の見込み度合いに合わせ、一人一人に適した内容の文面でメールを配信しウェビナーに興味を持ってもらうことが重要です。
- 4.ウェビナー実施
- ウェビナー開催1週間前までにはリハーサルを行い、機材やツールの操作の確認だけでなく、アンケート機能やリンク先の接続ページも必ず確認しておきましょう。 また機材リハーサルのみならず、本番同様のリハーサルを実施し、事前にトラブルや課題の発見・改善を行ったうえで、ウェビナーの本番に挑みましょう。
ウェビナーを開催するメリット
ここでは、ウェビナー開催のメリットをご紹介します。
参加人数を確保しやすい
ウェビナーでは、これまで開催地が遠方で参加できなかった人も会場に出向く必要がなくなり、会社や自宅から参加できることから気軽に参加しやすくなりました。
また、録画配信の場合は時間の制約もなくなり、より多くの参加者の確保が可能となります。
時間やコストの削減
これまで行っていた会場でのセミナーや展示会は、会場費用だけでなく会場の手配や設営、配布資料の準備など多くの人手と時間を要しました。
しかしウェビナーでは、これらのコストはほとんどかかりません。また、参加者の会場までの交通費などのコストもかからないこともメリットの一つです。
過去データの活用が可能
これまでに開催したウェビナーを録画することで、その動画を活用して何度もウェビナーを行えることも大きなメリットと言えます。
さらに、録画配信のウェビナーの場合は、参加者の都合のいいタイミングで動画を見ることができたり、繰り返し見ることも可能なため、内容に対する理解を深めることにもつながるでしょう。
ウェビナーの集客を成功させるコツ
ウェビナー開催の際はまず最初に、「ウェビナーを開催する目的」や「ウェビナーで集客したいターゲット」を明確にしましょう。これはターゲットや目的ごとに集客方法が異なる場合があるためです。
目的を明確にする
まず「新規リードの獲得」が目的であれば、多くの人の目に触れるチャネルでの集客が効果的でしょう。WEB広告やセミナーポータルサイトへ掲載することで、今まで接触のなかった層へのアプローチが可能となります。
また、「購買意欲の育成」が目的であれば、既存ハウスリストへのメール配信での告知が効果的といえます。過去に失注したリードでも、ターゲットの課題を解決する内容のウェビナーを開催することで「購買意欲を育成したいリード」を集客できるでしょう。
このようにウェビナーの目的により、異なる方法での集客となるため、事前の目的明確化が大切です。
ターゲットを明確にする
ターゲットが「平日勤務のマーケター」で、開催目的が「見込み顧客の獲得」なら、集客方法は「マーケターをターゲットとしたWeb広告を出す」などが考えられます。
またターゲットが「○○業の経営者」で、開催目的が「見込み顧客の購買意欲育成」なら、集客方法は○○業の経営者に分類されているハウスリストに「メール配信」「テレアポをする」などといった方法が考えられるでしょう。
このように集客したいターゲットによっても集客方法が異なります。
ウェビナーへの集客方法
ウェビナーへの集客方法はオンラインとオフラインに分かれます。ここでは、それぞれどのような方法があるのか見ていきましょう。
オンラインでの集客方法
ウェビナー集客はオンラインが主になります。さまざまな媒体を利用し情報発信を行うことで、効果的な集客を行えるでしょう。
・自社サイトやオウンドメディア
まずは自社ホームページやブログなどのオウンドメディアにウェビナー情報を記載しましょう。特に自社サイト閲覧者は、提供しているプロダクトへの興味・関心度合いが高まっている可能性が高いと考えられます。
また、BtoBでもSNSを利用する企業が増えています。FacebookやTwitter、Instagramなどを運用している場合は、ウェビナー集客にも活用することができます。「＃セミナー」などハッシュタグを積極的に利用し、ウェビナー情報を発信するとよいでしょう。
・ハウスリストにメール配信
メール配信ツールやマーケティングオートメーションなどを利用して、既存ハウスリストへウェビナー開催のお知らせを配信します。メール本文には、ウェビナー申込みフォームへのリンクを記載しましょう。
また、過去の見込み顧客の情報がまとまっているマーケティングオートメーションを使えば、ハウスリストの抽出・メールの作成を簡単に行うことができます。
・セミナーページ（LP）を作成
セミナーの告知ページ（LP）は必ず作成しましょう。LPには日時、内容、講師のプロフィール、対象者、申込フォームなどを記載します。
ウェビナーの内容をイメージさせる画像や写真を利用すると効果的です。モチベーションをアップさせ、参加したくなるようなLPを作成することが大切です。
また、マーケティングオートメーション「List Finder」を使えば、CSSやHTMLなどの専門知識不要で簡単にセミナーページ・お申込みフォームが作成でき、LP制作から集客メールやお礼メールの配信まで一括で完結します。
「List Finder」を使ったセミナー集客については、こちらにまとめています。
・セミナーポータルサイトに出稿
セミナーポータルサイトとは、セミナー動画やセミナー告知が集まるサイトです。登録・掲載・手数料などが無料のポータルサイトなら費用を気にせずに掲載することができます。
ポータルサイトの来訪者はセミナー受講意欲が高いことが予想されます。たくさんのセミナーがあり埋れてしまう可能性があるので、目を引くタイトルや画像を準備しましょう。
・SNS広告やWeb広告
SNS広告や、リターゲティング広告なども目的やターゲットによって使い分けましょう。
Web広告の中には、性別・年代・居住地・興味関心など細かく指定ができる広告もあります。コストはかかりますが、ターゲットにリーチすれば高い宣伝効果が得られるでしょう。イベントや大規模なセミナーを開催するのであれば、プレスリリースも検討してみてください。
オフラインでの集客
オフラインでの集客には、以下の方法があります。
- ・チラシを配る
- ・ポスターを貼る
- ・はがきやDMを出す
- ・見込み顧客にテレアポをする
オンライン集客より費用がかかる上に、オフラインの集客手法からオンラインセミナーであるウェビナーに集客するのは難しいでしょう。ウェビナーの基本的な集客はWEB上でお申込みから受講までを一括で行える、オンラインを中心に行うのがよいでしょう。
ウェビナーへの集客を増やす7つのポイント
次に、ウェビナーへの集客を増やすポイントを説明していきます。
ポイント①見込み顧客の課題を解決できそうな企画を立てる
まず重要なのがセミナーの内容です。見込み顧客の課題解決になるようなテーマでウェビナーを開催することが重要となります。
弊社が過去に開催したセミナーを例に挙げて解説します。
- 【タイトル】
- メールを上手に使おう！過去名刺から商談を生み出すメールマーケティング3つの仕掛け
こちらのセミナーは新規リードの獲得が上手くできない、リードナーチャリングをどのように始めていいか分からない、とお悩みのマーケター・営業担当者を対象に開催されました。内容が簡潔に伝わるようなタイトルを設定することも集客に大きく影響します。
ポイント②参加するメリットをアピールする
「課題が解決できる」「資料ダウンロード付き」などウェビナーに参加するメリットをアピールしましょう。こちらも、弊社のセミナー開催LPを参考例として挙げておきます。
（以下、引用）
そこで今回は、皆さんがこれまでの営業活動で獲得してきた「名刺」から、
"今、検討している"見込み顧客を見つけるためのメールマーケティング手法を解説いたします！
弊社の営業・マーケティング体制や、実際にお送りしているメールの文面などについてもご紹介！
（引用終わり）
こちらのセミナーでは、「これまでの営業活動で獲得してきた名刺」「今検討している見込み顧客を見つける」「メールマーケティング手法」といった言葉で営業パーソンやマーケターの課題解決を訴求しています。
セミナー内容の説明は「受講するメリット」をできるだけ具体的に書いていきましょう。弊社ではあまりかたい表現にならないように「！」を使用するなど、参加したくなるような文章を心がけています。
ポイント➂外部講師を招いて共催セミナーを開く
共催セミナーを開けば、自社だけでなく、共催他社や外部講師が集客したリストも集まります。著名人の外部講師を招けば、話題性が高まるので、新規集客に繋がりやすいでしょう。
ポイント④集客しやすい開催日を設定する
ウェビナーの開催日時によっても集客数が変動します。ウェビナーには参加率の高い「曜日」や「時間帯」があるのです。最も集客しやすいのは、火・水・木曜日の10時〜15時とされています。
また、開催日数が少ない場合、参加したい気持ちはあるのに日程が合わず参加できないこともあります。そういった参加者を逃さないためにも、開催日は複数設定することが大切です。しかし、複数回のウェビナーをリアルタイムで開催するのが難しいといった場合には、録画配信を利用するのもよいでしょう。
ポイント⑤ウェビナータイトルにこだわる
ウェビナーの参加率を高めるには、ウェビナータイトルも重要なポイントです。メールやセミナーページを見たときに一番初めに目にするのがタイトルでしょう。
魅力的なウェビナーであると感じてもらうためにも、メリットとなるインセンティブの押し出しや、興味を引くキラーワードなど、端的で具体的なタイトルにすることがポイントです。
ポイント⑥適切な告知タイミング
ウェビナーを告知するタイミングは、開催日の1か月前が最適とされています。この告知するタイミングも集客数に影響するのです。
例えば、告知からウェビナーまでの期間が短すぎる場合、参加者がスケジュールを調整することが難しく、参加できないこともあります。反対に、告知が早すぎる場合も「まだ時間があるから近くなったら申し込みをしよう」と考えてるうちにウェビナーのことを忘れてしまうといったこともあるでしょう。そうならないためにも、最適な時期にウェビナー告知を行う必要があるのです。
ポイント⑦申込フォームの項目数は最低限にする
申込フォームの項目は、必要最小限に抑えましょう。弊社セミナーでは以下の情報をご入力いただいています。
- ・氏名
- ・会社名
- ・電話
- ・メールアドレス
- ・質問（自由回答）
フォームの入力項目が多いと受講へのハードルが高まり、離脱が多くなってしまいます。受講者の購入確度や悩みなどの詳しい情報は、「セミナー資料ダウンロード」などを特典にしたセミナー後アンケートを活用しましょう。
申し込み後に行うべきウェビナー参加率を高めるには？
ここまでに解説したポイントを押さえ、ウェビナーの申し込みをしてもらうことができたら、開催日までに関心度を高めることや、開催日当日の参加を忘れないようにしてもらうことが大切です。
ここでは、ウェビナーの申し込み後におこなうべき参加率向上のためのポイントについても確認しておきましょう。
ウェビナー資料を事前に送付する
申し込みがあった参加者に対しては、ウェビナー当日までに興味関心度合いを高めてもらうためにもウェビナー資料を事前に送付しておきましょう。事前に資料を読むことで、ウェビナー当日もより理解を深めやすくなります。
リマインドを忘れない
ウェビナー開催日までに何度かリマインドメールを配信することも、参加率の向上につながります。
申し込み日から開催日までの間が空く場合、忘れられていることもあるため前日や、当日に確認のメールを送信することが有効です。
アーカイブ配信も活用する
アーカイブ配信は、過去に実施されたウェビナーの録画をオンライン上で再配信することです。特定の日に配信されるウェビナーは、集客した全ての人が参加することは難しいでしょう。
アーカイブ配信の活用は、当日参加できなかった人や、ウェビナー参加者が内容を再確認したい際などにも視聴することができます。これにより、時間や場所に制約されず、視聴したい人のタイミングでウェビナーを見てもらうことができ、参加率を高めることにつながります。
まとめ：ウェビナーの成功は集客にかかっている
毎日さまざまな企業がウェビナーを開催しているなか、自社ウェビナーを受講してもらうためには上記のような工夫が必要です。
ウェビナー開催の準備は大変ですが、マーケティングオートメーション「List Finder」を使えば、セミナーページの作成、集客・お礼メールの配信、出席者のリストまとめなど、運営業務がスムーズにできます。
併せて、参加ユーザーのWeb行動履歴を解析できるため、ユーザーの興味確度をはかり、今後の営業アプローチにも役に立ちます。
List Finderを使ったセミナー集客はこちらにまとめています。
ウェビナー集客でお悩みのご担当者様はぜひ参考にしてみてください。
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