シナリオ設計で成果につながるステップメール配信
メールマーケティングの手法の1つであるステップメールで成果を出すためには、シナリオの設計が重要なポイントです。この記事では、ステップメールにおけるシナリオ設計の手順と、成功のためのポイントについて解説していきます。
ステップメールとは
ステップメールとは、設定したシナリオやスケジュールに沿って、自動でメールを送るメールマーケティング手法の１つです。見込み顧客向けに、コンテンツを一斉配信するメルマガとは違い、ステップメールでは属性ごとに異なる内容のメールを配信することができます。
ステップメールの効果を上げるシナリオ設計
シナリオとは、製品やサービスの購入などの目的に至るまで、どのようにアプローチをしていくかを想定し設定したストーリーのことです。
見込み顧客それぞれのフェーズに合わせたメールの作成が必要となるステップメールにおいて、見込み顧客ごとのシナリオの作成が重要となります。シナリオに合わせ、ニーズに寄り添った内容を配信することが、ステップメールの効果を上げるポイントとなるのです。
シナリオ設計の手順
ここでは、シナリオ設計の方法について説明します。
1.目的の設定
まずは、配信するステップメールの具体的な目的設定を行います。
例えば、資料ダウンロードや、問い合わせ、製品の購入など、最終的に見込み顧客に起こしてほしい行動を設定します。
目的を明確にすることで、見込み顧客が求めるコンテンツを的確に考えることができます。
2.一人一人に合わせたストーリー作成
誰に、何を配信するかが重要なステップメールでは、ターゲットの興味関心・課題に寄り添った内容を配信していく必要があります。
ターゲットがどのような思考で目的まで至るのか、それぞれのフェーズに合わせた内容のストーリーを作成します。
3.コンテンツ作成
作成したストーリーに合わせて、配信するコンテンツを用意します。
興味関心や購買意欲を高めるためには、製品を活用した成功事例や、課題に対するお役立ち資料が有効的です。
さらに、製品名を覚えてもらえるためには、製品自体の詳細な紹介や、製品のお試しトライアルなどを配信すると効果的です。
それぞれのストーリーに見合ったコンテンツの提供をすることで興味度合いを上げていくことができます。
4.メール作成
コンテンツが決定したら実際に配信するメールの作成を行います。
最上部にあるコンテンツ以外は閲覧される可能性は低いので、1度の配信にコンテンツは１つにするのが良いでしょう。
実践に役立つシナリオ例
ここでは、1通目から3通目まで段階的に見込み度合いを上げていくシナリオ例をご紹介します。
1通目：コンテンツの提供
読んでもらえる可能性が一番高い1通目では、見込み顧客をひきつける内容を心がけましょう。今後も継続して読んでもらうために、有益な情報を発信することが重要です。
登録のお礼や、次にどんな内容が配信されるのか期待を持ってもらえる配信内容の予告などを記載します。
2通目：関心を持ってもらう
2通目では、自社に興味関心を持ってもらえる内容を配信しましょう。
見込み顧客が抱える課題に寄り添うお役立ち資料や、製品購入を検討する人の悩みを解決する内容を記載します。
3通目：コンバージョンへ
実際に購入しているお客様の感想や、同じ課題を持つ企業の導入事例などを配信し、導入することで課題解決につながるということを明示します。
徐々に行動をうながすコンテンツを作成することが、コンバージョンへとつながるのです。
効果的なシナリオにするために
シナリオの設計を行った後も、実際に成果につながっているのか、PDCAサイクルを回して効果検証することが大切です。
実際にシナリオに沿ってフローがしっかりと流れているか確認し、もし流れていない場合にはどこが問題点なのか、原因を考える必要があります。
メールの開封率やクリック率を指標とし、「配信のタイミング」や「コンテンツの内容」を継続的に改善し、効果的なシナリオへブラッシュアップしていきましょう。
ステップメール成功のためのポイント
ここまで、シナリオ作成のポイントについてご紹介してきましたが、ステップメールで成果を出すためには、シナリオ作成以外にも意識すべきポイントがあります。
ここでは、ステップメールを成功させるための２つのポイントについてご紹介します。
・HTMLメールの活用
HTMLメールで配信を行うことで、メールの開封率や、クリック数の測定ができるようになります。上記で解説した効果検証を行うための指標ともなるので、テキストメールではなくHTMLメールで配信するようにしましょう。
・興味を引くタイトル設定
せっかく作成したコンテンツもメールが開封されなければ、意味がありません。開封率を上げるためにも、タイトルを工夫することが重要となります。
例えば、件名は企業名ではなく個人名にし、自分宛てに送られていると認識してもらうことや、ユーザーにとって役立つものということが伝わる具体的な件名にすることも大切です。
まとめ
いかがでしたでしょうか。ステップメールにおいて、見込み顧客に寄り添った内容のメールを配信するためにも、シナリオ設計が重要となります。
シナリオ作成後も継続的に効果検証を行い、配信タイミングやコンテンツの改善をし、成果につながる配信にしていきましょう。
