【セールスマネージャー必見】話題のセールスイネーブルメントツール7選！
今話題の「Sales Enablement（セールス・イネーブルメント）」。一言でいうと、"営業活動全体の生産性を向上するための概念 / 活動"です。
"営業プロセスにおける施策"を全体的に設計し、効果を数値化していくことで営業活動の最適化を推進することが可能になります。今まさに、多くの成長企業がこれらの導入を進めています。営業の各業務プロセス全体を支援・改善していくために、さまざまな「セールス・イネーブルメントツール」が注目を集めていますが、本記事では営業活動の改善のためのセールス・イネーブルメントツールについて詳しくご紹介します。
今話題のセールス・イネーブルメント
「Sales Enablement（セールス・イネーブルメント）」は、冒頭でも述べたように、営業活動を改善するための概念です。注目を集めだした背景は、大きく2つあります。
1. 営業パーソンに求められるスキルの変化
これまでは、顧客に商品や事例などの情報を適切に提供することが求められていました。しかし、近年インターネットの台頭により、顧客が自ら情報収集ができるようになり、顧客の状況に合わせた提案を行うというより難易度の高い活動が求められるようになりました。また、労働人口減少によるリソース不足も背景にあると言われています。
2. マーケティングソリューションの浸透と新たな課題
日本の多くの企業で"マーケティングチーム"が立ち上がるようになりました。
合わせてMAツールを含めた、マーケティングソリューションの発達により、多くのリードを獲得し育成することができるようになりました。そこで問題になりがちなのが、「マーケティング活動でリードを多く獲得したが、思ったよりも受注数が増えてないのではないか？」ということです。そうなると次は"リードをいかに受注に結びつけるか" というニーズが高まって行きます。
これらのことから、営業パーソンの能力向上と平準化のために「セールス・イネーブルメント」が注目され始めたのです。
3.営業活動の属人化
SFA・CRMツールにより営業活動の効率化が進んでも、営業パーソンが解決できていない課題もありました。それが「営業活動の属人化」です。
今まではチームメンバーがそれぞれの方法で営業活動を行っているため、営業の質にばらつきが生まれてしまいました。また、営業活動のステータスやノウハウがチームに共有されないなど、チーム全体としてのスキルアップが難しいのが現状でした。
この「営業活動の属人化」を解消するために、セールスイネーブルメントツールが注目された背景があります。
セールス・イネーブルメントツールってどんなツール？
セールス・イネーブルメントツールには、さまざまなツールがあります。
具体的には、従来のSFA・CRMツールから、訪問をせずに商談ができるツールやデジタルコンテンツ（営業資料等）を管理・共有するツールなどです。 ここではそれぞれについて見ていきましょう。
◇SFA・CRM
顧客情報や営業プロセス等をデータとして管理することで、顧客データや資料、ナレッジなどを共有・分析することが可能になります。 最近はAIを搭載したSFA・CRMツールも登場しています。営業パーソンが入力した顧客情報や商談の情報から、次にとるべき適切な行動を分析・アウトプットしてくれるのです。
◇セールスデジタルコンテンツ管理（DCMS）
聞き慣れない分野だと感じる方も多いのではないでしょうか。
セールスデジタルコンテンツ管理とは、セールスコンテンツのDB化やコンテンツの共同作業環境、コンテンツバージョン管理、そしてプレゼン用のインターフェース機能等が含まれたツールのことを指します。営業パーソンが日々活用するセールコンテンツ（営業資料など）は多岐に渡ります。それらをまとめて管理・共有、そして適切に活用できるようにするのがこのDCMSです。米国で急速に成長をしている市場で、少しずつですが日本でも広がりを見せつつあります。
◇インサイドセールスシステム
実際に訪問をせずに商談ができる、Web商談システムが主なシステムです。
お客様と画面を共有しながら商談をすることができるので、訪問にかかる工数を大幅に削減することができます。その空いた時間で他の商談を行うことで1日あたりの商談回数を増やすことができます。また、交通費の削減にもつながりますね。
◇ウェビナーツール
オンライン上でセミナーに参加したり、セミナーを開催したりすることができるツールです。オンラインセミナー、Webセミナーとも呼ばれます。デモなどの商品説明や、販促用セミナーをオンラインで公開ができるため、忙しくてセミナーに足を運べない見込み顧客や、遠方の企業でも視聴することができるため、商圏を広げたり、クロージングに活用することが可能です。
また、社内教育などにこうしたウェビナーの機能を用いる企業も多くあります。 支社が複数拠点あったりすると、教育研修であちこちに出向かなければならず移動時間やコストが発生します。そうした無駄を省いてくれるのがウェビナーの良いところです。
話題のセールス・イネーブルメントツール7選！！
ここまで、セールス・イネーブルメントツールの概要をご紹介してきました。 それではここからは具体的なツールをご紹介していきましょう。
◇Senses
AIを搭載したSFAツールです。
営業活動におけるさまざなデータを蓄積することで、AIが次のアクションをおすすめしてくれるという優れものです。顧客情報やスケジュール、メール、ドキュメントなどを一元管理ができ、営業パーソン間で簡単に情報共有をすることができます。GメールやGoogleカレンダーと連携をすることで情報の入力の手間を省くこともできるなど、忙しい営業パーソンでも使いこなせる設計になっています。
◇Copper
顧客の管理から、目標に対して誰がどれくらい達成しているのかを管理することができるツールです。
G suiteのさまざまなアプリケーションと連携をしているので、営業パーソンの入力の手間も簡素化することが可能です。また、データをグラフで表示してくれるのも、分かりやすく優れた点です。 社内チャットのような機能も備えているので、たとえば営業で課題に遭遇した際にすぐにチャットでメンバーにアドバイスを求めたりすることもできます。 忙しい営業パーソンにピッタリなツールと言えるでしょう。
※現時点ではローカライズされていません。
◇Smartsheet
作業やプロジェクトの計画、進捗、レポート作成などを自動化してくれるプロジェクト管理ツールです。ガントビュー、カードビュー、カレンダービューなどでそれぞれのタスクの進み具合等をリアルタイムに可視化できるので、チーム全体のパフォーマンスを上げることができます。
また、リアルタイムにレポ―ティングをしてくれるので、素早い意思決定を可能にします。
◇Handbook
業務で活用するモバイル端末向けのコンテンツ管理システムです。いつでもどこでも最新のデータや営業資料にアクセスすることができ、かつ顧客への共有も簡単に行えます。閲覧ログを取得して、営業組織ごと、店舗ごとの活用実態を分析し最適化を図ることができます。
◇Sales Doc（セールスドック）
見込み顧客に送付した営業資料を「いつ」「だれが」「どのページを」「どれくらい」閲覧したかをトラッキングすることができるセールスデジタルコンテンツ管理（DCMS）ツール。見込み顧客の検討タイミングを可視化することに加え、成績の良い営業パーソンがどういった資料をどれくらい活用しているかを定量的に分析することもできます。
◇ベルフェイス
ビジネスシーンに特化したWeb商談ツール。受け手は、担当者から電話で案内をうけた後、サイト上の「接続ナンバーを発行」ボタンをクリックし、4桁の番号を伝えるだけですぐにWeb会議を始めることができます。資料の共有や画面共有も簡易的に行うことができます。
◇コクリポウェビナー
国産のウェビナーツール。一般的なウェビナーツールの1/100のコストで導入することができることが特徴です。マルチデバイス対応をしているのでスマホでオンラインセミナーを簡易的に開催することができます。社内向けの教育セミナーや、分散する店舗等における説明会はもちろんのこと、見込み客に対してセミナー開催をすることもできます。
まとめ
冒頭でも記載をしましたが、"マーケティング活動" に注力 / 投資をしている企業が増えてきた昨今、その割には受注件数/金額が伸びてないのでは？と思っている経営者・責任者の方は多いのではないでしょうか？マーケティング～営業の活動は、「刈り取り」までできて初めて、会社の収益に結びつきます。
"営業の勘" や "営業人員の個々のポテンシャル"に依存していた営業の時代は、近い将来終わりを迎えます。今一度、"営業活動全体の生産性を向上するための活動"に向き合ってみてはいかがでしょうか。
