営業のリソース不足はツールで解決！今活用したいSales Techとは

近年、企業を取り巻く環境が大きく変わり、これまでと同じやり方ではうまく売上を上げることができなくなってきている企業も少なくありません。 その原因の多くは、"従来通りの営業活動"にあるかもしれません。

今回は、近年企業が抱えている"営業"の課題と、その解決の糸口となる「SalesTech」についてご説明していきます。

営業が抱える2つの課題

冒頭で述べた通り、近年営業組織に課題を抱える企業が少なくありません。それは、従来通りの足で稼ぐ営業が現在の環境では通用しなくなってきていることが大きな要因です。 まずは企業が抱える課題について見ていきましょう。

労働人口減少によるリソース不足

少子高齢化により年々労働人口が減少し、営業人員の拡充が困難になりつつあります。また、働き方改革の一端により、これまでのような長時間労働も見直され、いかに短時間で成果を残すかが重要視されています。このことから、営業部門において、人的および時間的リソースが減少しているという課題が生まれたのです。

また、従来の営業パーソンが行う業務は多岐に渡ります。リストアップや架電、商談にその後の日報、結果の報告など、本来お客様との対話に割くべき時間を割けていません。したがって、営業パーソンの働き方を効率化しなければ、今後も売り上げを上げることは難しくなるといえるでしょう。

営業スキルの属人化

営業パーソンごとにこれまで経験してきたことが違いますし、対人コミュニケーションが主な仕事なのでもちろんその力量には差が出るものです。ですが、優秀な営業パーソンのノウハウを全営業パーソン内で共有することで、それぞれのスキルの差を埋めることが可能でしょう。

しかし先に述べた通り、営業パーソンは日々忙しく、ナレッジやスキルの共有・蓄積に時間が割けていないのが現状なのです。これが2つ目の課題です。

Sales Techで課題を解決しよう

このような課題を解決するのに近年様々な企業で取り入れられているのが、営業活動の効率化に特化したテクノロジー「Sales Tech」です。このSales Techについてご説明していきましょう。

Sales Techとは

「Sales Tech（セールステック）」は、営業活動の領域をテクノロジーの力で効率化する手法を指す造語です。欧米では多くのスタートアップ企業が参入するなどすでに市場が確立されつつあり、最近は日本でもよく耳にするようになりました。

Sales Techが急速に発達した背景には、営業ツールのモバイル化・クラウド化によるお客様情報のリアルタイム更新やデータ蓄積が可能になったこともあります。リアルタイムに情報の活用ができるようになることで、その情報を用いた営業活動を推進することができるようになりました。

とはいえ、従来の営業手法には冒頭で述べたような課題があります。そこで、Sales Techを駆使することで、営業のリソース不足や属人化を解消していきましょう。

課題解決のためのSales Techツール

Sales Techを用いて営業部門が抱える課題を解決するには、自社の課題に合わせた適切なツールの導入が必要になります。ここでは、営業課題を解決するためツールをご紹介していきます。

・オンライン商談ツール

訪問をせずに商談を行うためのツールのことを指します。パソコンの画面を共有して一緒に資料を確認しながら商談を行うことができるものをオンライン商談ツールと呼びます。 訪問をせずに電話で商談ができるため、営業効率化にピッタリでしょう。
また、訪問をしないことによって移動における移動費・時間的コストを削減することができるので、営業の抱える人的リソースの減少を補うことができるといえます。

・MAツール

日本国内でも導入している企業が増えているのがこのMAツール（マーケティングオートメーションツール）です。面倒なリストアップも、MAツールを活用すれば、見込み度合いの高いリードが簡単に抽出できたり、シナリオ設計を用いて見込み顧客の態度変容を促したりすることができます。もちろんMAツールを導入ししっかりと運用に乗せるまではある程度の工数がかかりますが、運用に乗るようになれば、より営業活動を効率的に行えるようになります。

・セールス・イネーブルメントツール

聞きなれない言葉かもしれませんが、最近話題となっている言葉です。
セールス・イネーブルメントとは、米国で2010年ごろに生まれたマーケティングや開発など他の部門の業務改革を含めた「営業支援の取り組み」を指します。施策全体を設計し、数値として成果を可視化することが重要視されています。

セールス・イネーブルメントツールには、従来のSFA・CRMツールのほか、セールスデジタルコンテンツ管理ツール（DCMS）などが含まれます。特にDCMSは、多岐に渡っている営業コンテンツをまとめて管理できるだけでなく、お客様への送付・閲覧分析ができたり、どの資料がどれくらい使われているかを数値として可視化したりすることができます。優秀な営業担当がどんな資料を活用しているのかを全営業メンバーにナレッジとして共有し、営業組織のスキルの底上げに用いることも可能です。営業の属人化の解決の糸口にもなるでしょう。

まとめ

営業が抱える課題を解決するには、従来の営業のやり方を大きく変えていく必要もあるでしょう。その一つの選択肢として「Sales Tech」も検討してみてはいかがでしょうか。

もちろん、はじめはツールの導入やそれに関わる営業体制の変更には大きな工数がかかります。しかしうまく運用に乗ってしまえば、さらに効率的な営業活動を行うことができますので、ぜひ自社の課題に合わせたツールの導入にチャレンジしてみてくださいね。

法人営業職に聞いた！【最新】セールスイネーブルメントに関する調査レポート

法人営業職では「ノウハウ・スキルの共有」や「戦略性」などの必要性を求める声が多いにも関わらず、4割以上の方が、自分の職場が「属人的な "勘と経験" 、足で稼ぐ "気合と根性" の営業スタイルだ」と感じています。

本調査からも、改めて属人的かつ足で稼ぐ営業スタイルを変化させていく必要があることが示唆されています。

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著者プロフィール

内田 雅人

2010年株式会社イノベーション入社。
IT企業を中心に営業戦略の立案やWebマーケティングのコンサルティングを担当。
2016年よりイントレプレナーとして新規事業創出をミッションに活動。
現在、執行役員 兼 セールスクラウド事業責任者として、
営業活動における非効率を改善するクラウドソリューションの開発、提供に携わる。