リードナーチャリングとは？成功事例・手法を紹介
マーケティングの有効的な手法に「リードナーチャリング」というものがあります。リードナーチャリングとは、簡単に言えば「見込み顧客を育成して売り上げにつなげる」ためのアクションです。
リードナーチャリングを行うことで、見込み度が高いタイミングでアプローチができるようになるため、営業の効率化ができます。この記事では、リードナーチャリングについてその手法や、参考になる成功事例を紹介します。
リードナーチャリングとは
まず、リードナーチャリングがどのようなものなのかについて見ていきましょう。冒頭でも触れたように、リードナーチャリングとは「見込み顧客を育成して売り上げにつなげる」ためのアプローチを指します。
顧客を育成するとは、顧客に自社商品に関する情報を提供し、商品への興味度合いを上げることです。情報を提供する手段にはオウンドメディアやメルマガ、セミナーが主な手段です。
リードナーチャリングをする理由は、商品に興味があるけど購入に至らない顧客や、まだ商品への興味が薄い顧客を購入へ導くことにあります。
これまでの営業活動は、飛び込み営業やテレアポなど、こちらから顧客へアプローチをかける手段がメインでした。しかし、この方法は顧客の購買意欲にかかわらず手当たり次第にアプローチするので、効率的ではありません。
そこで、顧客の購買意欲を高めて、十分に見込み度が高くなったタイミングでアプローチをかけることで、営業の効率を上げる手法が考案されました。そして購買意欲を高めるための手法が、このリードナーチャリングという考え方なのです。
リードナーチャリングのメリット
では次に、リードナーチャリングのメリットについて見ていきましょう。そのメリットは大きく次の2つがあります。
- ・営業の効率化ができる
- ・見込み顧客リストを有効活用できる
まず、リードナーチャリングをすることで、上でお伝えしたような営業の効率化ができます。リードナーチャリングで購買意欲が高くなった顧客を中心に営業をかけることで、手当たり次第アプローチするよりも効率良く売り上げに繋げられるのです。
また、リードナーチャリングは既存の顧客のためだけのものではありません。顧客の興味を引くためのアプローチがリードナーチャリングなので、まったく商品に興味がなかった見込み顧客の興味度合いを上げられます。
つまり、リードナーチャリングをすることで既存の顧客だけでなく、見込み顧客リストを有効活用できるのです。
リードナーチャリングの手法
次に、リードナーチャリングの手法について見ていきましょう。その手法は大きく次の4つがあります。
- ・メール
- ・セミナー
- ・オウンドメディア
- ・広告
順番に深掘りしていきましょう。
メール
まず、リードナーチャリングの手法として最も手取り早いのが、メールによるアプローチです。
メールによるアプローチにも、特定のアクションをした人だけに段階的に商品の興味を上げるメールを送る「ステップメール」や、お得な情報を発信する「メールマガジン」など、さまざまな方法があります。
メールによるリードナーチャリングを成功させるには、見込み顧客に合わせたタイミング・内容のメールを送信する必要があります。このようなメールマーケティングについては、詳しく次の記事をご覧ください。
セミナー
セミナーを開催するのもリードナーチャリングの手法のひとつです。セミナーの参加費で売り上げを作るのが目的ではなく、セミナーを開催してノウハウを伝えて、会社への信頼度を高めることと、商品を案内することが目的です。
またセミナー内容も、単に商品の紹介をするだけでなく、ノウハウを伝えることに特化した内容など、見込み顧客の興味度合いに合わせてその内容を変えることが重要です。
オウンドメディア
オウンドメディアとは、自社のノウハウを発信するブログ形式のサイトのこと。Google検索やSNSからオウンドメディアに流入させ、会社や商品の知名度を上げることがオウンドメディアの目的です。
オウンドメディアは、サイトが成長するまで時間がかかるほか、コンテンツを作成するまでの労力やお金がかかります。しかし見込み顧客の悩みを解決できるメディアができれば、こちらからのアプローチがなくても見込み度を上げられます。
またオウンドメディアにメルマガや資料請求フォームを設置し、リストを取得することも可能です。
広告
広告を使ったリードナーチャリングの手法には、主にリターゲティング広告を使います。
リターゲティング広告とは、自社サイトに訪問した人に表示される広告のことです。自社サイトに訪問した人は、つまり商品に興味がある人とも言えます。そこでその訪問者に対して再度魅力的な広告を表示することで、サイトへの再訪問を促すのです。
リターゲティング広告を使うには、企業IPの取得が有効です。企業IPの取得については、こちらの記事をご覧ください。
リードナーチャリングの成功事例3つ
前の章ではリードナーチャリングの手法についてお伝えしましたが、具体例があるとどのようにナーチャリングすればよいのかが分かりやすいですよね。
そこでこの章では、リードナーチャリングの成功事例を3つご紹介します。
NEC
NECこと日本電気株式会社では、製造業の見込み顧客を対象にしたBI（ビジネスインテリジェンス）ソリューションを拡販するためにリードナーチャリングの施策を打ちました。
具体的には、次のステップで施策を実施しました。
- 1：サイトに会員登録している人の中から、製造業に関連する業種の会員を抽出する
- 2：抽出した会員に「製造業向けBI情報」のメールを送信し、メールに貼られているリンクをクリックした会員の行動履歴を記録する
- 3：その行動履歴と、NECで保有しているデータベースから「BIへの関心度が高い顧客」を抽出する
- 4：ステップ3で抽出した見込み度が高い顧客へアプローチする
この施策の結果、次のような結果を得られました。
- ・RFP（顧客からの正式な提案依頼）を30件以上獲得
- ・これまでのWebマーケティング施策よりもリードナーチャリングで抽出した見込み顧客の方が商談や案件に繋がる可能性が2倍近く高い
シンフィールド
株式会社シンフィールドは、漫画を使ったWebマーケティングの「マンガマーケティング」を中心に展開する会社です。
同社で行ったリードナーチャリング施策は、次の流れで実行されました。
- 1：展示会で取得した名刺や、自社開催のセミナーでリストを集める
- 2：リストに対してお役立ち系のメールと、営業色の強いメールを配信する
- 3：営業色の強いメールに貼ってあるリンクをクリックした人にフォローコールする
この結果、フォローコールからのアポイント率が10〜15%になり、アポイントからの成約率も向上しました。
マックスプロデュース
株式会社マックスプロデュースは、イベントの制作やプロデュースを行っている会社です。
マックスプロデュースでは、このようなリードナーチャリング施策を実行しました。
- ・オウンドメディアを立ち上げ、お役立ちコンテンツを投稿
- ・コンテンツは社員総会や演出方法のアイデアを紹介する
- ・社員総会の会場リストや会場レイアウトサンプルの無料ダウンロードに誘導
- ・無料ダウンロードした人に対してアプローチ
資料の無料配布も、リードナーチャリングの手法のひとつです。これにより同社は、サービスへの関心度が高いリストの獲得に成功しました。
リードナーチャリング成功のコツは会社への信頼度を高めること
この記事では、リードナーチャリングの手法や成功事例についてお伝えしました。
リードナーチャリングは、うまく活用することで効率的な営業活動を可能にするものです。そのための手法にメールやセミナーといった方法がありますが、その全てに共通することがあります。それは「会社への信頼度を高めること」です。
いくら商品が魅力的でも、会社への信頼度が低ければ思うように売り上げには繋がりません。そこでセミナーやオウンドメディアを通してリードナーチャリングすることで、会社への信頼度を高めることが成功のコツなのです。
