マーケティングオートメーションは「何」を実現できるのか?
マーケティング関連の雑誌やWebコンテンツで「マーケティングオートメーション」という言葉を見ない日はほぼ無いのではないでしょうか。国内でもマーケティングという概念が今なお見直されつつあり、顧客目線に立つことが企業や事業の成長に欠かせないという認識が徐々に浸透しつつあると思います。
マーケティングオートメーションについては当ブログでも何度か触れてきましたが、今回は「何が実現できるのか」、述べていきたいと思います。
また、「マーケティングオートメーションについて、1から教えてほしい!」という方向けに、「マーケティングオートメーションの教科書」を作りました。ぜひ、こちらからダウンロードしてください。
BtoBマーケティングの今を理解する
BtoBの購買プロセスはBtoCと比べて複雑で、多くのアクションを必要とします。まずはこの購買プロセスを把握することが何より重要です。
そして、見込み顧客それぞれの状況を理解することも大切です。ひとことで見込み顧客と言っても、その見込み顧客が、購買プロセスの中のどの役割を担っているのか、どのプロセスにいるのか、どの程度興味関心を持っているのか、購買可能性がどの程度あるのかが異なります。
見込み顧客の状況に合わせて、マーケティング・営業活動を行うことがとても重要になってきているのです。
情報収集環境の変化
インターネットやスマートフォンが普及した現代において、サービス選定者が情報を収集する手段はたくさんあります。SNSの急速な普及も手伝って、情報があふれている、目に入る情報の大半を見ずに流してしまうような状況に心当たりがある人も多いのではないでしょうか。
そこで求められるのが、「最適な情報を最適な相手に最適な手段で」伝えることです。One to Oneマーケティングという言葉でも表現されていますが、見込み顧客の課題に沿った最適な情報を提供することが、より重要視される世の中になってきました。自社の「顧客」を設定し、ターゲットに対して最適なアプローチを行うことが企業の効率的な活動を可能にします。
マーケティングオートメーションの必要性
前述した内容をまとめると、ポイントは以下の2点です。
そのため、「最適なコンテンツ」「最適なタイミング」「最適なチャネル」でアプローチする必要がありますが、見込み顧客ひとりひとりに人力でOne to Oneのアプローチを行っていては、時間がいくらあっても足りません。そのため、One to Oneのアプローチの「作業」の部分をマーケティングのシナリオに合わせて自動化をするのです。
SF映画などで、車に乗ると自動的に自分が行きたい場所に連れて行ってくれる「近未来的な」乗り物が登場してきますが、これをマーケティングオートメーションツールに置き換えると、ナビに目的地の入力を行うことは今まで通り人が行い、アクセル、ブレーキやハンドル操作は機械が自動的に行ってくれるといったイメージでしょうか。
マーケティングオートメーションで実現できること
マーケティングオートメーションによって、購買プロセスにおけるそれぞれの見込み顧客に対する適切なアプローチを、手間を掛けず効率的に行うことが可能になります。
ただ、マーケティングオートメーションによって実現できるのは、それだけではありません。見込み顧客にOne to Oneでマーケティングを行っていく際には、シナリオの設計がかかせません。「作業」部分の工数を削減することで、シナリオの設計に時間を使うことができ、更にはマーケティング活動によって得られた結果から、更なる成果向上に向けてPDCAを回すという本質的な活動に時間を割くことができるようにもなります。
このような活動を継続的に行うことで、マーケティングの効果が上がってくることはもちろん、顧客の考えや行動などへの理解が深まるので、ひいてはサービス改善や新たなサービスの創出などにも貢献できるのではないでしょうか。
まとめ
見込み顧客の状況に合わせてひとりひとりに最適なアプローチを行うことは必須と言っても良い時代になりました。ただ、実際に実現するには、専任者を置くなど、環境を整える必要も出てきます。まずは社内の状況の応じて、できるところから進めていくのが良いのではないでしょうか。活動の大小にかかわらず、見込み顧客に合わせてマーケティング活動を行うことがまずは大切です。
これを読んでもっとUrumo!
この記事を読んだあなたに、さらにステップアップできる記事をご紹介します。