マーケティングオートメーションにおける指標（KPI・KGI）とは？指標設計の手法とポイントをご紹介
マーケティングオートメーションの導入において、適切な指標を設定することで導入の効果を測定することができます。この記事では、マーケティングオートメーションで追うべき指標について、具体例も合わせてご紹介します。
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KPI・KGIとは
まずは、指標となるKPI（重要業績評価指数）と、KGI（重要目標達成指標）とは何か、さらに、これらの指標設定が重要な理由をご説明します。
KGIとは
KGIとはKey Goal Indicatorの略で、重要目標達成指標です。
成果を達成できているのか判断するための指標として、KGIを設定します。マーケティングでは、受注率や商談数などをKGIとして設定されることが多いです。
KPIとは
KPIとはKey Performance Indicatorの略で、重要業績評価指標です。
最終目標であるKGI達成に向けたプロセスの中で、設定する中間指標となります。KPIには、アクセス数や問い合わせ件数などの目標が設定されることが多いです。
指標設定が重要な理由
MAツールの運用において、成果を判断するためには、振り返って改善するPDCAサイクルを回す必要があります。しかし、KGI・KPIが設定されていない状況では、行っている施策がどの程度到達しているのか正しく評価することができません。
そのため、振り返る指標となるKGI・KPIの設計が重要です。指標の設定により進捗状況を把握し、プロセスが適切であるかどうかを測定することが可能となります。
KPI設計の手法
ここでは、MAツール運用の指標となる、KPI設定の手順をご紹介します。
1.KGIの設定をする
まずはじめに、最終目標となるKGIの設定を行います。
KGIは、具体的な数値で、達成可能なものを設定しましょう。
2.KGI達成までのプロセスを細分化する
KGI達成に向けて、どのような課題をクリアするべきなのか、細分化します。
目標に到達するためにはどのような手順を踏み、何をクリアしていけばいいのか、要素の洗い出しを行います。
3.KPIを設定する
KGIまでのプロセスの中で、クリアすべき要素をKPIとして設定します。
また、KPIを通ることでKGIに到達することができます。そのために、設定するKPIはKGIとの整合性があるものにすることが重要です。
具体的なKPI例
ここでは、MAツール運用の際に設定できるKPIの具体例をご紹介します。
- 営業にパスした案件数
- MAツールの運用で行った施策により、営業へトスアップできたリード数が効果測定の指標となります。
- 新規リード獲得数
- 自社サイトに設置したフォームからの「お問い合わせ」や「資料ダウンロード」数など、ウェブサイト経由の新規リード獲得数が効果測定の指標となります。
- メール開封率・クリック率
- 見込み顧客に送ったメールのうち、どれだけの顧客がメールを開封したか、またメール内のURLからアクセスしたクリック率が、効果測定の指標となります。
KPI設計のポイント
成果につながるKPIを設計するために、意識しておきたいポイントをご紹介します。
具体的なKPIを設定する
KPIの設定は、効果が測定できる具体的に数値化できるものを設定しましょう。
数値化できる明確なKPIを設定することで行った施策に対し、的確な評価ができます。誰が見ても理解できる、シンプルで測定可能な指標にすることでゴールに向かいやすくなるのです。
整合性のあるKPIとKGIを設定する
KPIとKGIは整合性のあるものを設定しましょう。
KPIという道筋を通ってKGI達成に到達することができます。そのため、関連性のないKPIは、KGIの達成から遠ざかってしまうだけでなく、部門間の認識のズレにもつながってしまいます。
設定の際には、このKPIを達成することでKGIに到達することができるのか、整合性を意識してみましょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか。MAツール導入の効果を測定するためには、KPIの設定が重要です。KPIが設定されていなければ、施策を振り返ったときに成果が出ていない原因や課題を、適切に判断できなくなります。
最終目標であるKGIだけでなく、中間指標となるKPIを設定することで目標達成までの施策に一貫性を持ち、進めていくことができるのです。成果を実感できるMAツールの導入にするためにも、適切なKPI設定を行いましょう。
