MA(マーケティングオートメーション)で展示会フォローをする方法とは？
新型コロナウイルスの影響でオンラインに大きくシフトしましたが、BtoBのリード獲得において展示会は非常に有効な手段です。
しかし、出展した展示会にて獲得した名刺を有効活用できていますか？せっかくたくさんの名刺を獲得しても、すぐに購買に至らないリードは後回しになり、獲得名刺の有効活用ができていないのではないでしょうか。
この記事では、マーケティングオートメーション（MAツール）で、獲得した名刺を最大限に活用する方法をご紹介します。
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MAツールとは
まずは、今一度MAツールについて整理しておきましょう。
MAツールとは
MAツールとはマーケティングオートメーションの略で、マーケティング活動を自動化するためのツールです。
見込み顧客の獲得、育成、抽出までの一連のマーケティング施策を自動化し、業務の効率化を図ることができます。
MAツールでできること
メール配信後の開封率やURLのクリック率、さらに、自社サイトでの資料ダウンロードなど、ユーザーの行動履歴を可視化することができます。
ユーザーのアクションに対し、スコアリングを行うことで一人一人のニーズに合わせた施策を行ったり、見込み度合いが上がったと判断できたユーザーに対しては商談のアプローチができるなど、それぞれのユーザーに対し最適なアプローチを行えるようになります。
展示会後の課題
展示会の出展は、直接顧客と会うことができ、一度にたくさんの名刺を獲得できることから有効なマーケティング手段のひとつといえるでしょう。しかし、展示会来場者は、情報収集目的の人が大多数で、すぐには購買に至らないことが多くあります。
そのため営業担当者は、ブースでヒアリングした内容を基に、直近で購買意欲がありそうなリードを優先してフォローしていきますが、一方、見込み度合いの低いリードに対してのフォローは後回しにされ、放ったらかしの状態になってしまいがちです。
その結果、実際には、その中に購買意欲のある見込み顧客がいても気が付くことができず、競合に先を越される「いつの間にかコンペ負け」状態になってしまいます。
展示会後のMAツール活用法
上記で説明したように、せっかくたくさんの名刺があっても活用できていないことが多いのが現状です。そうならないためにも、獲得した名刺に対して、MAツールを活用した継続的なアフターフォローが重要となるのです。
そこで実際に、展示会後の名刺を最大限活用できる、MAツールの手法についてご紹介します。
1.集めた名刺の一元管理
まずは、展示会で集めた名刺をMAツールに登録しましょう。
MAツールでは同一名刺が複数あっても、メールアドレスで自動で名寄せされるので、重複登録の心配はありません。
登録の際に、リードに紐づく様々な情報も一緒に登録するとその後のアプローチにも活用できます。
2.ご来場お礼メール
お礼メールは展示会後、時間を開けず早めに送ります。
MAツールから配信することで、そのメールの開封状況やURLのクリック状況を把握でき、興味のあるコンテンツや、興味度合いを図ることができます。
3.継続的なフォロー
定期的なメール配信やセミナーのお知らせなど、継続的に行うことで、見込み度合いを高めていきます。
また、見込み顧客のアクションに応じてそれぞれ最適な施策を行うことが重要です。
4.見込み度合いが高まった顧客の抽出
継続的なフォローにより、見込み度合いが高まったと判断できる顧客を抽出します。
MAツールのスコアリング機能を使い、メールの開封や、クリックされたURLの内容ごとに点数化し、そのスコアによって見込み度合いを判断します。
5.営業へのトスアップ
見込み度合いが高まったと判断できたら営業へトスアップします。受注につながる最適なタイミングで、トスアップすることが重要です。
まとめ
いかがでしたでしょうか。MAツールの活用で、展示会では商談につながらなった見込み顧客も、見込み度合いに合わせた施策を継続的に行うことができ、購買確度の高い見込み顧客へと育成することができます。
この機会に、すぐに商談につながらないからとほったらかしになっている名刺を有効活用し、展示会の効果を最大化していきましょう。
