リードナーチャリングで解決できる課題とは?
購入までのプロセスが長期化している昨今、マーケティングにおいてリードナーチャリングは重要な手法の一つとなります。しかし、実際にはどのように取り組めばいいのかお悩みの方も多いのではないでしょうか。
そこでこの記事では、リードナーチャリングで解決できる課題や、実践方法、失敗しないためのポイントなど詳しく解説していきます。
リードナーチャリングとは
はじめに、リードナーチャリングについて確認しておきましょう。
リードナーチャリングとは、過去に獲得した見込み顧客を、自社製品を購入する見込み度合いの高い顧客へと育成する活動のことを言います。インターネットの普及により、顧客が自分で能動的に情報収集するようになったため、実際に企業に問い合わせが入る頃には、顧客は粗方の導入検討を終了していることも多くなりました。
こうした市場の環境下でも顧客との信頼関係を築き、自社を選んでもらうために、早い段階で顧客に接触し、顧客の見込み度合いを高めていくリードナーチャリングの手法が求められているのです。
リードナーチャリングで解決できる課題
ここでは、リードナーチャリングを行うことで解決できる課題について解説していきます。
顧客データの有効活用
接点のない状態から新規顧客を獲得することは時間も労力も必要となります。しかし、もともと自社で所有している休眠顧客などの既存顧客データに対してリードナーチャリングを行うことで、新規顧客開拓に追われずに済み、既存顧客から案件を創出することが可能となります。
顧客の機会損失を防ぐ
確度の高い見込み顧客にアプローチする一方で、以前に失注してしまった顧客や、見込み度合いの低い顧客に対しては、後回しになりがちです。しかし、放置している間に競合他社で購入していたということも少なくありません。
継続的なリードナーチャリングを行うことで関係性を築いていき、購入検討の際に自社を思い出してもらうことができれば、そうした機会損失を防ぐことができます。
営業部門の業務効率の向上
営業担当者が闇雲なアプローチを続けていても、アポ率の向上は難しく営業効率の低下につながります。継続的なリードナーチャリング行うことで、見込み度合いが高まったと判断できた見込み顧客を営業部門にトスアップすることができ、営業効率の向上につながります。
リードナーチャリングの手法
リードナーチャリングを行うための手法は以下のようなものがあります。
・メール配信
メルマガなど、定期的に配信することで、購読希望者の興味関心を育成し、自社の提供する商品やサービスについて知ってもらうことができます。
・セミナー
見込み顧客が抱える課題や興味関心があると思われるテーマのうち、自社の商材と関連する内容でセミナーを開くことで、自社が保有するノウハウなどを提供できます。最近では、Webを活用したセミナーであるウェビナーの参加をメールで呼びかける手法も有効です。
・オウンドメディア
ブログなど、自社が所有するメディアのことで、広告や検索から訪問してきた見込み顧客に対し、製品情報や企業情報などの情報を発信することが出来ます。また、自社の情報を発信するためだけに使えるメディアであるため、発信する内容のコントロールがしやすく、直接的な関係性を構築できるというメリットもあります。
・Webトラッキング
ユーザーがどこから自社サイトに流入したのか、どのくらいの時間閲覧したのかなどWeb上での行動をトラッキングします。ユーザー情報を収集することで、見込み顧客の行動履歴に基づいた最適なリードナーチャリングを行うことができます。
リードナーチャリング実践方法
ここでは、実際にリードナーチャリングを行うための手順について解説します。
顧客データの分類
はじめにターゲットとなるリード情報を収集し、分類していきます。例えば、アクセス解析データや問い合わせメール、セミナー参加者の名刺などを収集し、ニーズや課題別に分類を行います。
シナリオの設定
リードナーチャリングにおいてシナリオとは、これから実施するリードナーチャリングの手順を具体的に決めた設計図のようなものです。見込み顧客ごとのフェーズに合ったプロセスを細かく設定することで、いつ、どのようなアプローチをするのが効果的か明確にすることができます。
コンテンツ配信
設計したシナリオに沿って、見込み顧客ごとにどういったアプローチをとっていくのかを決めていきます。適切なタイミングやコンテンツでアプローチをすることで、より見込み顧客の検討度合いを高めることができます。コンテンツごとのフェーズを定め、見込み顧客にとってそのときに有益な情報を提供することが重要となります。
一人一人に寄り添ったコンテンツを届けよう
リードナーチャリングで重要なことは、見込み顧客の課題やニーズに寄り添ったコンテンツを届け、少しづつ見込み度合いを上げていくことです。例えば、まだ情報収集段階の見込み顧客に、製品比較表や無料トライアルの情報を配信しても見込み顧客のフェーズに合っておらず、検討度合いの向上は期待できないでしょう。
そうならないためにも、見込み顧客が今何を求めているのか一人一人に寄り添った内容のコンテンツを提供することが必要となります。見込み顧客がどのような思考で購買まで進んでいくのかを想定した、シナリオを作成することで、どのようなアプローチをするのが効果的か明確になり、成果につながるリードナーチャリングを行うことができます。
成果につなげるために重要な営業との連携
リードナーチャリング活動をマーケティング部門内のみで考えると、成果は「トスアップできたリードの数」と考える方もいるでしょう。しかし、ただ闇雲にリードをトスアップすればいいわけではありません。そのリードを営業部門でフォローし、商談につなげることこそ重要なポイントとなるのです。
これによりリードナーチャリングの成果とは、「リードナーチャリング活動によって獲得できた商談数」と言え、そのためにも営業部門と連携し、両部門で共通の目標を持つことが成果へとつながる大切な要素となるのです。
まとめ
いかがでしたでしょうか。リードナーチャリングは、これからのマーケティング活動において欠かせない施策となります。変化する市場に対応するため、今ある顧客データを最大限活用し、より効果的なマーケティング活動を行いましょう。