インサイドセールスでリードナーチャリングを行う方法とは？メリットや手法も紹介！
一般的には、営業部門の施策とされるインサイドセールスですが、マーケティング部門の施策であるリードナーチャリングの手段としても活用することができます。この記事では、リードナーチャリングにおけるインサイドセールスのメリットと具体的な手法、さらには成果につなげるポイントについて解説します。
また、「リードナーチャリングをかんたんに始める方法を知りたい！」という方向けに、「リードナーチャリング実践ガイド」もご用意していますので、ぜひダウンロードしてご覧ください。
- ▼この記事でわかること
- ・リードナーチャリングの基本と重要性
- ・インサイドセールスの役割と注目される背景
- ・インサイドセールスによるリードナーチャリングの手法と実施手順
- ・成果を高めるためのポイントとMAツール活用の意義
リードナーチャリングとは
はじめに、リードナーチャリングについて確認しておきましょう。
リードナーチャリングとは、直訳すると「見込み顧客の育成」です。展示会やWeb広告などで集めたリードに対し、メールなどを活用し継続的なコミュニケーションを取ることで、検討度が上がったタイミングを判別し、商談につなげることができます。今までは営業活動をするうえで、テレアポやWeb広告などを利用して「案件につながりそうな見込み顧客情報を獲得し、アプローチする」という活動が一般的でした。
一方でリードナーチャリングは、潜在的なニーズを抱える見込み顧客に対して、メルマガやセミナー、Webコンテンツなどを通して有益な情報を中長期的かつ適切なタイミングで提供し、結果として自社の製品やサービスへの購買意欲を高めていくための手法やプロセスを指しています。
リードナーチャリングの必要性
顧客の購買行動の変化
これまで、顧客が商品を購入する際には営業担当者に直接連絡をし、説明を受け、商談後その場で発注するという営業スタイルが一般的でした。しかしインターネットが普及したことにより、顧客は自ら能動的に情報収集するようになったため、実際に企業に問い合わせが入る頃には、顧客は粗方の導入検討を終了していることも多くなりました。
こうした市場の環境下でも自社を選んでもらうために、早い段階で顧客に接触し、顧客との信頼関係を築き、顧客の見込み度合いを高めていくリードナーチャリングの手法が重要視されています。
長期的な顧客関係構築の重要性
潜在的なニーズを持つ顧客に対し、有益な情報を継続的に届けることで、検討フェーズの早い段階から接触が可能になります。中長期的な関係性を築き、購買意欲が高まったタイミングで自社を選んでもらえる可能性を高められます。
休眠顧客の掘り起こしが可能になる
過去に接点はあったものの、その後関心が薄れたり商談に至らなかったリードは、休眠顧客としてデータベースに残りがちです。ナーチャリングを継続することで、環境の変化や新たなニーズが生まれた際に再び接点を持つことができ、新規リード獲得よりも低コストで商談化につなげやすいというメリットがあります。
特にインサイドセールスが電話やメールで再アプローチすることで、休眠顧客を掘り起こし、有望なリードへと再育成することが可能になります。
リードナーチャリングについては、以下の記事でも詳しく解説しています。
ナーチャリングの意味とは？基礎知識から成功のポイントまで徹底解説！
インサイドセールスとは
インサイドセールスは、顧客と直接会わず電話やメールなどを使って行う営業活動や、その活動を行う組織のことを指します。ちなみに、これに対して、直接顧客に会って行う営業活動はフィールドセールスと呼ばれています。
従来の営業との違い
これまでは営業担当者が見込み顧客のリストアップ、アポイント獲得、商談、クロージング、アフターフォローまでを担ってきました。しかし担当者は膨大な業務量を抱えるだけでなく、受注につながる見込みの低い顧客までフォローしなくてはならず、営業の効率が悪くなりがちでした。
そこでインサイドセールスが、まだ見込み度合の低い顧客に対して、電話や、メールなどを使い継続的にフォローし、見込み度合を高めていきます。その結果、確度の上がった見込み顧客のみを営業に引き渡すことで、本来の営業目標である商談や、受注に集中することができ、業務効率向上につながります。
リードナーチャリングにおけるインサイドセールスの役割
リードナーチャリングにおいてのインサイドセールスの役割は、フィールドセールスが効率よく営業活動を行えるように見込み顧客の絞り込みをかけることです。
リードナーチャリングのプロセスの中でも、より営業案件化に近いフェーズにいる見込み客に対してアプローチを行い、フィールドセールスにトスアップできるリードへと見込み度合いを高めていきます。
インサイドセールスを活用するメリット
ここでは、インサイドセールスのメリットについて3点ご紹介します。
1.接触できる顧客数を増やせる
リードナーチャリングにおけるインサイドセールスは、商談の獲得までが主な役割であり、その後のプロセスであるクロージングやアフターフォローはフィールドセールスに任せることになります。そのため、見込み顧客一人に対する接触時間が短くなり、結果的により多くの見込み顧客と接触することができるようになるのです。
これにより、従来の営業では後回しになりがちだった、情報収集段階の見込み顧客への継続したアプローチを行うことができるようになり、生産性の向上が期待できます。
2.提案時期の最適化による営業効率の向上
見込み顧客のナーチャリングやフォローをインサイドセールスが担い、購買意欲が高まった段階の顧客のみフィールドセールスに引き渡すことで、フィールドセールスは確度の高いリードのみに集中して受注活動に取り組むことができます。
これにより各部門がそれぞれの職務領域に集中できるだけでなく、優先的に確度の高いリードへのアプローチを行えることから、営業部門全体として業務の効率化が期待でき、成果にもつながりやすくなるでしょう。
3.営業活動の属人化を防止できる
インサイドセールスでは、見込み度合いの高まった顧客をフィールドセールスに引き継ぐ際に、これまでの顧客とのやり取りや顧客情報を共有するため、接触情報の記録が不可欠となります。
顧客との接触情報を、記録し共有することで営業内容が可視化されることから、これまで属人的だった営業業務が担当者に関わらず標準化され、組織全体としてのスキルアップが期待できます。
インサイドセールスでおこなうリードナーチャリングの主な手法
インサイドセールスで使われる主なリードナーチャリングの手法をご紹介します。
電話
電話はインサイドセールスの代表的な手法です。最近ではWeb会議やオンラインチャットツールも使われるようになりました。インサイドセールスで電話をかける目的は自社製品を売り込むことではなく、見込み顧客の育成なので、主に顧客へのヒアリングや情報提供を行います。
メール
電話よりもハードルの低いメールは見込み度合いの低い顧客に対して、中長期的にコミュニケーションを取り続けることができ、見込み顧客との関係性を維持することができます。見込み顧客にとって有益となるコンテンツを届けることが、インサイドセールスとして重要な役割となります。
セミナー・ウェビナー
特定の課題や業界トレンドをテーマにしたセミナーは、顧客にとって学びの機会となります。インサイドセールスは、参加者フォローやセミナー中の質問内容を活用して、ニーズに沿った情報提供を行い、検討フェーズを一歩進めることが可能です。
ホワイトペーパー
顧客の課題解決に役立つレポートや資料を提供することで、接点を増やせます。インサイドセールスは、資料請求をした顧客に対して「関心テーマ」を確認するフォローを行い、適切な育成プロセスに乗せることができます。
SNS
SNSは、情報収集や企業比較の場として活用されます。インサイドセールスは、SNSでの反応やコメントを手掛かりにした接触や、メッセージ機能を通じて緩やかなコミュニケーションを取ることが可能です。
オウンドメディア
自社ブログや事例記事などのコンテンツは、顧客が自ら情報収集する際の重要な接点です。インサイドセールスは、どのコンテンツを閲覧したかを把握し、関心のあるテーマに沿った会話や情報提供を行うことで、リードの温度感を高められます。
【実施手順】インサイドセールスによるリードナーチャリングの流れ
リードナーチャリングをインサイドセールスで効果的に進めるためには、場当たり的な活動ではなく、計画的なステップを踏むことが重要です。ここでは、実務で活用できる流れを順を追って解説します。
1.目的・KPIを設定する
最初のステップは、ナーチャリングを通じてどのような成果を得たいのかを明確にすることです。商談化率や受注率といった指標を定めることで、マーケティング部門と営業部門の目標を一致させ、同じゴールを共有する体制が整います。
2.ペルソナを設定する
次のステップは、具体的にどのような顧客にアプローチするのかを明確にすることです。業種や企業規模、担当者の役職、さらには購買意欲の段階などを基準にしてペルソナを設計します。ペルソナを定めることで、見込み顧客を適切にセグメント分けでき、各層に合わせた情報提供やコミュニケーションが可能になります。
結果として、顧客の検討フェーズに応じた最適なタイミングでアプローチできるようになり、ナーチャリングの成果を高めることができます。
3.シナリオを設計する
ターゲットが定まったら、顧客との接点をどのように構築していくかをシナリオとして描きます。たとえば、メールでの情報提供から始まり、電話でのヒアリングを経て、ウェビナーや商談へとつなげる流れです。顧客の関心度合いに応じて複数のシナリオを設けておくと効果的です。
4.インサイドセールスが接触・フォローする
環境が整ったら、いよいよインサイドセールスが顧客と接触します。電話やメールで顧客の課題を聞き出し、必要に応じてホワイトペーパーや事例記事などのコンテンツを提供します。こうしたやり取りを重ねることで、信頼関係を構築しながら見込み度を高めていきます。
5.フィールドセールスにトスアップする
購買意欲が一定の基準に達した時点で、フィールドセールスへリードを引き渡します。その際には、これまでの接触履歴や顧客の関心事項を共有することが重要です。情報がスムーズに伝われば、商談に移行した後の成約率も向上します。
6.振り返りと改善を行う
最後のステップは、施策の効果を検証し改善につなげることです。設定したKPIをもとに分析を行い、成果が出ているシナリオと改善が必要なポイントを洗い出します。マーケティングと営業が定期的に情報交換を行うことで、次のナーチャリング活動の質を高めることができます。
インサイドセールスを成果につなげるためのポイント
最後に、インサイドセールスを成功させるために意識しておきたい点を見ていきましょう。
部門間での情報共有
インサイドセールスで成果を出すために意識したいポイントとして、「リードナーチャリング部隊とインサイドセールス部隊で同じ目標を追う」ということがあります。これについて、詳しく解説していきます。
一般的にリードナーチャリングはマーケティング部門、インサイドセールスは営業部門が担っています。そのため、マーケティング部門のミッションは営業部門へのリード提供、営業部門は商談獲得から受注までと分業されており、情報の共有がされにくいことがありました。
すると、両者の連携が取れず、マーケティング部門からは「リード提供しているのになんで商談が増えないのか」というクレームが生まれ、営業からは「こんな質の低いリードばかり提供してくるな」とクレームがでるなど、衝突してしまうこともあります。
そこで重要となるのが、両部門が連携して「共通の目標」を達成できるようにすることです。部門ごとの目標を目指すのではなく、組織として最終的な目的である受注をゴールとした目標設定が必要となるのです。このように部門ごとの境界線をなくすことで、情報共有が活発化し、部門間での衝突を回避できるようになり、より円滑で精度の高い施策を行うことができるのです。
顧客視点で考える
リードナーチャリングでは、顧客にとって有益な情報を発信し続けることで顧客との信頼関係を構築し、見込み度合いを高めていきます。しかしインサイドセールスは、顧客と直接対面する機会が少ないこともあり、信頼関係の構築は容易ではありません。
そこで重要となるのが顧客視点に立ってアプローチ方法を考えることです。見込み顧客にとって本当に必要である情報を届け続けることが信頼関係の構築につながるでしょう。既存顧客の情報やフィールドセールスへのヒアリングなどをもとに顧客ニーズや課題をくみ取り、顧客の求める情報のみを発信し続けることが大切です。
MAツールを活用して効率的なナーチャリングを実現する
インサイドセールスではデータ管理や、施策の実行、共有、分析など、多くの業務を担います。MAツールなどのITツールを導入することで、これまで手作業で行っていたこれらの業務が効率化でき、業務の負担を軽減することができます。
MAツールを導入すれば、見込み顧客のデータを一元管理し、メール施策の自動化やスコアリング、行動履歴の追跡などを効率的に実施できます。これにより、営業部門とマーケティング部門の連携がスムーズになり、リードナーチャリングの質が大きく向上します。
さらに、蓄積されたデータを分析することで「どの施策が成果につながったか」を可視化でき、PDCAを素早く回せるようになります。こうした仕組みを整えることで、インサイドセールスはリードのフォローに専念でき、組織全体の生産性を高めることが可能となります。
MAツールについては、以下の記事でも詳しく解説しています。
【初心者向け】マーケティングオートメーション(MA)とは?できることや導入のメリットを紹介！
まとめ
リードナーチャリングの一環としてインサイドセールスを行い、より精度の高いリードを営業にトスアップすることが、マーケティング部門と営業部門、どちらにもメリットとなります。
そのためにも今一度、両部門で共通の目標を設定し、コミュニケーションを図ることで、お互いに効率的な業務に取り組むことができます。まだ活用していないのであれば、社内で一度検討してみてはいかがでしょうか。
