リードナーチャリングにおけるインサイドセールス活用法やメリットをご紹介！
一般的には、営業部門の施策とされるインサイドセールスですが、マーケティング部門の施策であるリードナーチャリングの手段としても活用することができます。この記事では、リードナーチャリングにおけるインサイドセールスのメリットと具体的な手法、さらには成果につなげるポイントについて解説します。
また、「リードナーチャリングをかんたんに始める方法を知りたい！」という方向けに、「リードナーチャリング実践ガイド」もご用意していますので、ぜひダウンロードしてご覧ください。
リードナーチャリングとは
はじめに、リードナーチャリングについて確認しておきましょう。
リードナーチャリングとは、直訳すると「見込み顧客の育成」です。展示会やWeb広告などで集めたリードに対し、メールなどを活用し継続的なコミュニケーションを取ることで、検討度が上がったタイミングを判別し、商談につなげることができます。
今までは営業活動をするうえで、テレアポやWeb広告などを利用して「案件につながりそうな見込み顧客情報を獲得し、アプローチする」という活動が一般的でした。
一方でリードナーチャリングは、潜在的なニーズを抱える見込み顧客に対して、メルマガやセミナー、Webコンテンツなどを通して有益な情報を中長期的かつ適切なタイミングで提供し、結果として自社の製品やサービスへの購買意欲を高めていくための手法やプロセスを指しています。
リードナーチャリングの必要性
これまで、顧客が商品を購入する際には営業担当者に直接連絡をし、説明を受け、商談後その場で発注するという営業スタイルが一般的でした。
しかしインターネットが普及したことにより、顧客は自ら能動的に情報収集するようになったため、実際に企業に問い合わせが入る頃には、顧客は粗方の導入検討を終了していることも多くなりました。
こうした市場の環境下でも自社を選んでもらうために、早い段階で顧客に接触し、顧客との信頼関係を築き、顧客の見込み度合いを高めていくリードナーチャリングの手法が重要視されています。
インサイドセールスとは
インサイドセールスは、顧客と直接会わず電話やメールなどを使って行う営業活動や、その活動を行う組織のことを指します。ちなみに、これに対して、直接顧客に会って行う営業活動はフィールドセールスと呼ばれています。
これまでは営業担当者が見込み顧客のリストアップ、アポイント獲得、商談、クロージング、アフターフォローまでを担ってきました。しかし担当者は膨大な業務量を抱えるだけでなく、受注につながる見込みの低い顧客までフォローしなくてはならず、営業の効率が悪くなりがちでした。
そこでインサイドセールスが、まだ見込み度合の低い顧客に対して、電話や、メールなどを使い継続的にフォローし、見込み度合を高めていきます。その結果、確度の上がった見込み顧客のみを営業に引き渡すことで、本来の営業目標である商談や、受注に集中することができ、業務効率向上につながります。
リードナーチャリングにおけるインサイドセールスの役割
リードナーチャリングにおいてのインサイドセールスの役割は、フィールドセールスが効率よく営業活動を行えるように見込み顧客の絞り込みをかけることです。
リードナーチャリングのプロセスの中でも、より営業案件化に近いフェーズにいる見込み客に対してアプローチを行い、フィールドセールスにトスアップできるリードへと見込み度合いを高めていきます。
インサイドセールスを活用するメリット
ここでは、インサイドセールスのメリットについて3点ご紹介します。
1.接触できる顧客数を増やせる
リードナーチャリングにおけるインサイドセールスは、商談の獲得までが主な役割であり、その後のプロセスであるクロージングやアフターフォローはフィールドセールスに任せることになります。そのため、見込み顧客一人に対する接触時間が短くなり、結果的により多くの見込み顧客と接触することができるようになるのです。
これにより、従来の営業では後回しになりがちだった、情報収集段階の見込み顧客への継続したアプローチを行うことができるようになり、生産性の向上が期待できます。
2.提案時期の最適化による営業効率の向上
見込み顧客のナーチャリングやフォローをインサイドセールスが担い、購買意欲が高まった段階の顧客のみフィールドセールスに引き渡すことで、フィールドセールスは確度の高いリードのみに集中して受注活動に取り組むことができます。
これにより各部門がそれぞれの職務領域に集中できるだけでなく、優先的に確度の高いリードへのアプローチを行えることから、営業部門全体として業務の効率化が期待でき、成果にもつながりやすくなるでしょう。
3.営業活動の属人化を防止できる
インサイドセールスでは、見込み度合いの高まった顧客をフィールドセールスに引き継ぐ際に、これまでの顧客とのやり取りや顧客情報を共有するため、接触情報の記録が不可欠となります。
顧客との接触情報を、記録し共有することで営業内容が可視化されることから、これまで属人的だった営業業務が担当者に関わらず標準化され、組織全体としてのスキルアップが期待できます。
インサイドセールスでおこなうリードナーチャリングの主な手法
インサイドセールスで使われる主なリードナーチャリングの手法をご紹介します。
電話
電話はインサイドセールスの代表的な手法です。最近ではWeb会議やオンラインチャットツールも使われるようになりました。
インサイドセールスで電話をかける目的は自社製品を売り込むことではなく、見込み顧客の育成なので、主に顧客へのヒアリングや情報提供を行います。
メール
電話よりもハードルの低いメールは見込み度合いの低い顧客に対して、中長期的にコミュニケーションを取り続けることができ、見込み顧客との関係性を維持することができます。
見込み顧客にとって有益となるコンテンツを届けることが、インサイドセールスとして重要な役割となります。
成果につなげるためのポイント
さいごに、インサイドセールスを成功させるために意識しておきたい点を見ていきましょう。
部門間での情報共有
インサイドセールスで成果を出すために意識したいポイントとして、「リードナーチャリング部隊とインサイドセールス部隊で同じ目標を追う」ということがあります。これについて、詳しく解説していきます。
一般的にリードナーチャリングはマーケティング部門、インサイドセールスは営業部門が担っています。そのため、マーケティング部門のミッションは営業部門へのリード提供、営業部門は商談獲得から受注までと分業されており、情報の共有がされにくいことがありました。
すると、両者の連携が取れず、マーケティング部門からは「リード提供しているのになんで商談が増えないのか」というクレームが生まれ、営業からは「こんな質の低いリードばかり提供してくるな」とクレームがでるなど、衝突してしまうこともあります。
そこで重要となるのが、両部門が連携して「共通の目標」を達成できるようにすることです。部門ごとの目標を目指すのではなく、組織として最終的な目的である受注をゴールとした目標設定が必要となるのです。
例えば、マーケティング部門がリード数を増やし続けても営業部門で商談に繋がらないのであれば、「商談につながる質の高いリードをとること」を目標にし、両部門で目指す目的を同じにすることで業務効率を上げていくことができます。
このように部門ごとの境界線をなくすことで、情報共有が活発化し、部門間での衝突を回避できるようになり、より円滑で精度の高い施策を行うことができるのです。
顧客視点で考える
リードナーチャリングでは、顧客にとって有益な情報を発信し続けることで顧客との信頼関係を構築し、見込み度合いを高めていきます。しかしインサイドセールスは、顧客と直接対面する機会が少ないこともあり、信頼関係の構築は容易ではありません。
そこで重要となるのが顧客視点に立ってアプローチ方法を考えることです。見込み顧客にとって本当に必要である情報を届け続けることが信頼関係の構築につながるでしょう。
そこで、既存顧客の情報やフィールドセールスへのヒアリングなどをもとに顧客ニーズや課題をくみ取り、顧客の求める情報のみを発信し続けることが大切です。
MAツールの導入も検討する
インサイドセールスではデータ管理や、施策の実行、共有、分析など、多くの業務を担います。MAツールなどのITツールを導入することで、これまで手作業で行っていたこれらの業務が効率化でき、業務の負担を軽減することができます。
他にも、顧客の一元管理やメール施策の自動化など、より効率的なリードナーチャリングにすることが可能となります。
まとめ
リードナーチャリングの一環としてインサイドセールスを行い、より精度の高いリードを営業にトスアップすることが、マーケティング部門と営業部門、どちらにもメリットとなります。
そのためにも今一度、両部門で共通の目標を設定し、コミュニケーションを図ることで、お互いに効率的な業務に取り組むことができます。まだ活用していないのであれば、社内で一度検討してみてはいかがでしょうか。
