リードクオリフィケーションとは？精度を高めるためのポイント

最終更新日: 2021.07.16

BtoBマーケティングにおいて、リードクオリフィケーションはリードナーチャリングの次のステップとされています。この記事では、その概要と、手法、また実際に精度の高いリードクオリフィケーションにするポイントについてご紹介していきます。

リードクオリフィケーションとは

営業部門へ確度の高い見込み顧客を、トスアップするために行うBtoBマーケティングの施策の１つで、検討度合いの高い見込み顧客を選別するプロセスのことを言います。

リードナーチャリングの次のステップであり、マーケティング施策の中での最終プロセスとなります。リードナーチャリングの施策を行った上で、リードクオリフィケーションで確度の高い見込み顧客を選別し、営業にトスアップすることが大切です。

マーケティングの最終目標である、商談につながる見込み顧客を的確に絞り込んで判断するリードクオリフィケーションが、最も重要なプロセスとされています。

リードクオリフィケーションとは、BtoBマーケティングの施策の中で「デマンドジェネレーション」の一部を担うプロセスです。

デマンドジェネレーションは、「リードジェネレーション」→「リードナーチャリング」→「リードクオリフィケーション」という、３つのプロセスに分かれます。

リードジェネレーションでは見込み顧客の新規獲得を行います。そしてリードナーチャリングでは、メールなどのコミュニケーションを通じて見込み顧客を育成します。そして3つ目が、育成の結果、検討度合いの上がった顧客を選別するリードクオリフィケーションとなります。

この３つのマーケティングプロセスをデマンドジェネレーションと呼び、リードクオリフィケーションは一連の活動の最終プロセスです。

確度の高い見込み顧客を抽出するには、どのように判断するのか基準を定める必要があります。ここでは判断基準設計のために必要なポイントをご紹介します。

カスタマージャーニーとは、顧客が自社製品やサービスを知り、最終的に成約するまでの、「行動」「思考」「感情」などのプロセスです。それらのプロセスに沿って顧客行動の仮説を立て、顧客ごとにシナリオを設計します。

設計したシナリオを踏まえ、見込み顧客は「今、どのフェーズにいるのか」「営業へ引き渡すレベルにまで見込み度が上がっているのか」を判断することができます。

見込み顧客の様々な行動を分析し、点数をつけることをスコアリングといいます。

例えば、資料請求なら2点、セミナー参加なら3点、などと決め、点数が高ければ自社製品に対して関心が高く、検討度合いの高い見込み顧客と想定できます。しかし、個人的な興味での行動もスコアとして加点されてしまうこともあるので、企業スコアとの照らし合わせが大切です。

いきなり緻密なカスタマージャーニーマップを設計したり、複雑なシナリオを設計する必要はありません。
クオリフィケーションの目的は、「カスタマージャーニーマップやシナリオの設計を作ること」ではなく、「有望な見込み顧客を営業に渡すこと」です。

例えば、「問い合わせフォームまで来たが離脱した人」「導入事例を複数ページみた人」　など、明らかに見込み度合いが高いと思われる人をまずはトスアップしてみましょう。

リードクオリフィケーション後、営業にトスアップしたら終了ではなく、その後実際に成約まで繋がったのか、効果を検証することが重要です。

そのためには、一度作ったリードクオリフィケーションの条件を振り返って見直し、ブラッシュアップを続けることで精度上げていくことができます。

いかがでしたでしょうか。
リードジェネレーション、リードナーチャリングと様々な施策を行い、最終的に見込み顧客の購買意欲を的確に判断し、営業に最適なタイミングで顧客を引き渡すリードクオリフィケーションですが、営業に引き渡したことがゴールではありません。

精度の高いリードクオリフィケーションにしていく為に、営業からのフィードバックを受け、情報を共有し、ブラッシュアップを続けていくことが大切です。

獲得したリードを最大限活用するための「リードナーチャリング」について、「3ステップでわかるリードナーチャリングのはじめ方」や、メールを使った具体的な進め方をご紹介します。