展示会出展の効果はどれくらい？効果を得るために必要なこと

最終更新日: 2021.10.18

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展示会への出展を検討しているけれど、果たして本当に効果はあるのか疑問を抱いている方もいるのではないでしょうか？もしくは、業界の付き合いや慣例で何となく展示会出展を続けているだけで、効果について深く検証していない場合もあるかもしれません。

この記事では、展示会にどのような効果があるのか、そして効果を高めるためにできることなどを説明していきます。

展示会出展に効果はあるの？

各業界、様々な展示会が開催されていますが、実際にどのような効果が見込めるのでしょうか。まずは展示会で期待できる効果についてご説明していきましょう。

革新的な製品・サービスを紹介するなら効果大

これまで市場にない革新的な製品の発表の場として、展示会を活用することは有効でしょう。なぜなら、展示会は一度に多くの方に見てもらえるため、一気に認知を獲得することができるからです。しかしそのためには魅力的なブースの設計や出展場所の確保など、工夫をしなければならないこともたくさんありますので、注意しましょう。

地道なマーケティングの一環ととらえる

展示会は大きな出展費用が掛かることから、マーケティング活動と切り離して考えがちですが、数あるマーケティング施策のうちの一つでしかありません。つまり、展示会だけで大きな成果を得ようとするのではなく、他の施策とうまく連携させて相乗効果を狙っていくのが展示会で効果を出すためのポイントといえます。

展示会出展の効果をどう判断するのか

皆さんは展示会の効果をどのように判断していますか？大きな出展費用が掛かるからこそ、しっかりと成果を残したいものです。ここでは展示会出展の効果をどのように考えていくかを、様々な指標で見ていきましょう。

取得した名刺の数

展示会では、ブースに立ち寄ってもらった方と名刺交換を行うのが一般的です。名刺交換をすることで、新たなリードを獲得することができます。そのため、この名刺獲得枚数を一つの展示会の効果として判断するのも良いでしょう。

注意したいのは、交換した名刺の中にはターゲット外の方や競合、既存顧客のものが混ざっている可能性もあるということです。そのため、交換した名刺は、ランク分けをして、本当に顧客となりえるかどうか判断するようにしましょう。

取得したバーコードの数

大きな展示会になると、出展社の情報をバーコードで読み込むことができる場合があります。一般的にバーコードの読み取りは、名刺交換よりもハードルが低く、大量のリード獲得を見込めます。ただし、読み取ったバーコード情報は納品されるまでに2週間～1か月ほど時間がかかる場合があるので、効果検証にタイムラグが出てしまう場合があります。

商談の数

名刺やバーコード情報を取得した後は、テレアポ～商談といった営業アプローチを行いますが、この商談獲得数を判断指標とするのもオススメです。ただし、商談数で展示会の効果を判断する場合は、「商談」の定義をしっかりと定めておくことが重要です。

展示会出展から生まれた売上

展示会出展を経て最終的にどれだけ売上が上がったかを判断軸とする場合もあります。注意したいのは、企業によっては成約・売上に至るまでに長い時間がかかる場合があり、正確に展示会出展の効果を判断するのが難しいこともあるという点です。

展示会出展の効果を単体で考えない

展示会は、会期までのプロモーションや展示会後のテレアポや商談、ナーチャリングなど、様々な施策と絡み合って成り立っています。つまり、展示会単体で効果を考えるのはあまり得策とは言えません。そこで、展示会をより効果的にするために、合わせて行うべき施策についてご説明してきます。

充実した情報を掲載した自社サイト

展示会で名刺交換をした見込み顧客の中でも、特に自社や自社製品に興味を持った見込み顧客はWebサイトで詳しい情報収集を行います。しかし、自社Webサイトが会社案内だけだと、情報が足りずすぐに離脱されてしまうでしょう。そこで、見込み顧客を逃さないために、製品情報や事例など、コンテンツを充実させたWebサイトを用意しておくようにしましょう。

温度感の高い見込み客への営業を優先する

展示会で名刺交換をした人の中でも、自社製品への興味度合いは人それぞれです。そこで、名刺交換をする際に、課題やニーズなどをしっかりとヒアリングし、見込み度合いでランク分けをしておくことをお勧めします。当日はたくさん名刺交換をしますので、全員に同じようにリソースを割くことは現実的ではありません。見込み度合いのランクごとに、ランクが高い見込み顧客から優先的に営業をしていきましょう。