「正直、営業の仕方に不満がある」そんな営業を改善する方法とは
いま、自分の営業がこれでいいのか悩んでいるあなた。
会社の営業体制に違和感を抱いているあなた。
そこに気づけたことは、大きなチャンスです。会社の営業体制を変えることは難しいと思いますが、自分の営業スタイルやスタンスは変えることができます。
今回は、営業でよくある悩みを払拭したい方に、「良い営業だな」と思われるポイントをいくつかご紹介します。この記事が、少しでも営業の不満を解消する際の参考になれば幸いです。
自分の営業の不満を感じる3つの理由
今の営業の仕方に不満があるのはなぜでしょうか。この記事を読んでいる方の中には、原因がわかる方と、わからない方がいると思います。まずは、自分の営業を振り返ってみましょう。営業の方が苦悩するポイントを、これからご紹介します。あなたはどれくらい当てはまりますか？
1）お客様のために製品を販売していない
「お客様のためですよ」と言いながらも、正直お客様にどう役立つのか話していない。製品を使うことで得る効果（自社的な強み）だけを淡々と告げている状態になっている。必要としていない人に、あたかも必要であるかのように、もしくは「買わなきゃ損する」など嘘の情報を口にし、無駄になりそうな発注をさせている。
2）営業目標のために「とにかく売る」
とりあえず、営業目標を達成するために販売活動をしている。そのため、お客様の要望は何も聞かずに、一方的に製品を紹介し、ひたすら購入を促している。「今月のノルマ達成のために...」と何度もお客様の元へ足を運び、情に訴えかけた営業をしている。
3）ひたすら足を動かし、飛び込み営業をしている
ターゲットを絞らず、ただただ足を運び商談をしている。上司からは「営業は数打ちゃ当たる」と言われており、数をこなす営業しかしていない。
原因は「押し売り営業」
どれか一つでも当てはまるポイントはありましたか。実は、これらの営業は「押し売り営業」にありがちな特徴です。では、なぜ押し売り営業が良くないとされているのでしょうか。その理由をご説明します。
１）会社・個人の信頼を失う
営業の極意は、お客様との信頼関係です。製品の購入を検討しているとき、同じような製品がいくつもあったら、次に比較するのは、営業の方がどれだけ自分の立場や自社の状況を考えて、動いてくれているのかという点ではないでしょうか。
お客様の都合を無視した押し売り営業は、お客様のことを考えていないだけでなく、会社や営業のイメージダウンにつながってしまいます。
２）売らなければいけないプレッシャーに追われる
営業はお客様の課題を、製品を通して解決することがミッションです。しかし、押し売り営業では、製品を売ることがゴールになってしまいます。そうなれば、意地でも目標を達成するために数をこなすなり、お客様の役に立てない物も販売してしまう傾向にあります。売らないと会社から評価されないなど、プレッシャーに追われていませんか。
３）リピーターが生まれず、営業の無駄が生じる
毎回、新規のお客様を見つけて押し売り営業をしているのは、あまりにも労力コストがかかりすぎてしまいます。もし、本当に必要な人に届けることができれば、そのお客様は満足するだけでなく、また製品を発注しようと思うはずです。
お客様が喜ぶ営業とは
営業スタイルに不満のある営業は、お客様にも不満を与えてしまいます。そこで、お客様が求めている営業を知り、互いに気持ちのよい取引をしていきましょう。営業スタイルを改善すれば、自然と受注の数を増やすことができるかもしれません。
１）自分の課題を解決してくれる
お客様の中でも課題がわかっている人、わかっていない人がいます。そのお客様に対して、何が課題でどうしたら解決できるのか提案してみましょう。自分のために行動してくれる人には、自然と信頼を持ちますよね。
２）必要としている時に案内してくれる
お客様の課題を解決するにあたり、今すぐにすべきことは何であるのか、今の課題が解決した後にすべきことは何であるのか、お客様の長期的な行動を見据えた会話をしましょう。その中で、お客様があなたの製品を必要になるタイミングで、製品の案内をしましょう。どんなに良い製品でも、タイミングが合わなければ必要とされませんよね。適切なタイミングで営業をしましょう。
３）メリット・デメリットをはっきり伝えてくれる
自分が製品を使うことで得られるメリットは何か、反対にデメリットは何があるのか。そんな情報をはっきり伝えてくれる人のことは、良いことばかり言う人より信用できませんか？悪い点になり得る点も含め、しっかりと情報を伝えてあげましょう。
「お客様が喜ぶ営業＝提案型営業」の4ステップ
お客様の求めている事を解決する営業とは、まさに「提案型営業」です。どのように提案をしたらよいのかを知り、あなたの営業に活かしましょう。
１）課題を想定する
お客様に会いに行く前に、電話やメール等でお客様の現状をヒアリングしましょう。もし、ヒアリングが出来ないのであれば、お客様の会社HPから情報を収集し、その中で考えられる課題を想定しましょう。
２）お客様のニーズを理解する
お客様の話を聞きながら、お客様が抱えている課題が何であるのか、求めているものは何であるのか洗い出しましょう。その際、ヒアリングの仕方がポイントになります。下の記事を読んで、ヒアリングの仕方を学んでおきましょう。
３）課題を製品でどのように解決できるのか伝える
お客様のニーズを理解したら、その課題のどこに自社の製品が有効的であるのかを含めて製品の特徴を伝えましょう。
４）製品利用時のイメージを伝える
実際に、お客様が製品を使った際のイメージを伝えることも大切です。その製品を使うことで、お客様の現状の課題の何が変わるのか、具体的なイメージを伝えましょう。似たような業界の事例もあれば、さらに利用イメージがつきやすいです。
お客様が製品を有効に活用でき、製品を継続的に利用してもらうことで、双方にいい関係が生まれますね。
さいごに
あらためて、営業の本質とはなんでしょうか。
本物の営業なら「お客様の課題を解決すること」と答えるでしょう。
今の営業に不満を抱えているけど、どうしたらよいかわからない人は、リピーターを生み出す『提案型営業』をはじめてみてください。不満を持ったまま営業をするのは、良い気持ちがしないと思います。根づいてしまった会社の営業体制を変えなくとも、あなた自身のマインドを変えることで、営業スタイルが変わっていくと思いませんか？本記事の内容で、あなたの営業の不満を少しでも解消できれば幸いです。
これを読んでもっとUrumo！
この記事を読んだあなたに、さらにステップアップできる記事をご紹介します。
