3C分析で自社が行うべき事業戦略を明確化するには?
マーケティング活動を行う上で、自社が行うべき事業戦略を明確にするためにも3C分析は効果的な手法として多くの企業で取り入れられています。この記事では、マーケティング戦略の立案に3C分析を活用する方法と、そのポイントについて解説していきます。
また、マーケティング活動で押さえるべきフレームワークは他にもたくさんありますが、その中でも特に重要な10のフレームワークの解説と、印刷して使えるテンプレートをご用意しました。ぜひこちらも御覧ください。
3C分析とは
3C分析とは、
- 顧客(Customer)
- 競合(Competitor)
- 自社(Company)
この3つの頭文字を取ったもので、3つの要素の情報収集と市場環境を分析するマーケティング手法の1つです。
比較的少ない情報量から分析を行うことが可能なフレームワークで、企業の置かれている状況を客観的に把握し、成功要因や課題の発見、自社が今取り組むべきことを明確にすることができます。
3C分析の目的
3C分析を行う目的は、顧客、自社、競合のそれぞれの分析から「KSF」を発見することにあります。
KSFとは、「Key Success Factor」の頭文字を取ったもので、目標を達成するために必要な「重要成功要因」のことです。このKSFを導き出すことで、自社が進むべき事業の方向性が見えてくるのです。適切なKSF設定は、組織全体としてのゴールが明確になり、無駄を省いてより効率的に戦略を実施することにもつながります。
マーケテイング戦略立案における3C分析の位置づけ
マーケティング戦略の立案には、複数のステップがあり、様々な分析手法を活用します。そのステップ中で一番はじめに行うのが「環境分析」です。3C分析はこの環境分析の中で活用されます。
- マーケティング戦略の策定プロセス
- マクロ環境分析(PEST分析)
- ミクロ環境分析(5フォース分析・3C分析)
- 戦略分析(SWOT分析)
- 重要成功要因(KSF)設定
- マーケティング戦略(STP分析)
- マーケティング施策(4P)
PEST分析で捉えたマクロ環境、5F分析で捉えたミクロ環境を踏まえ、「顧客」や「競合」の分析によって外部環境を把握し、自社との関係性を明確にするのが3C分析となります。
3C分析のやり方
3C分析では、市場や顧客のニーズと変化、競合企業の対応など3つの要素の分析を行い自社が取り組むべき課題を洗い出します。ここでは、3つのCの分析方法についてそれぞれ解説していきます。
1.顧客(Customer)の分析
Customerの分析では、市場や顧客といったターゲットについての分析を行います。
まずは、「マクロ環境」「ミクロ環境」の両面から市場分析を行いましょう。さらに2つの分析結果をもとに顧客のニーズや価値観への影響の分析を行います。
- 顧客分析で把握すべき項目
- 業界の市場規模
- 市場の成長性
- 顧客ニーズ
- 顧客の消費・購買行動
・マクロ環境分析
マクロ環境は、PEST分析を活用し分析します。
PEST分析とは、
- 「政治(Politics)」
- 法律や法改正、減税や増税、政権交代など、事業に関連する政治的要因
- 「経済(Economy)」
- 景気の変化や株価など経済の動向
- 「社会(Society)」
- 人口動態の変化や流行、ライフスタイルの変化、社会問題
- 「技術(Technology)」
- ITやインフラ、特許の取得
といった4つの要素を踏まえ、自社を取り巻く外部環境を短期的、または長期的に把握し分析することで、自社に与える影響や機会と課題を洗い出します。
・ミクロ環境分析
ミクロ環境は、自社のビジネスに与える影響を5フォース分析を活用して分析を行います。5フォース分析とは、自社がさらされている脅威を、
- 「業界内の競合の脅威」
- 「新規参入の脅威」
- 「代替品の脅威」
- 「買い手の交渉力」
- 「売り手の交渉力」
の5つに分類することで、自社の収益性を分析します。独占状態である業界以外は、常に自社の存在を脅かす競合他社が存在します。このような環境下で生き残るためにも、収益性に影響を及ぼす5つの要因を分析し、自社を取り巻く業界を客観的に把握し、自社のマーケティング戦略の立案に活かします。
・顧客分析
マクロ分析とミクロ分析の2つの市場分析の結果から、顧客のニーズや価値観へどのような影響を与えるのか分析を行います。
ここでは、自社の既存顧客の情報をもとに顧客の購買行動や、カスタマーセンタ―に寄せられたお客様の声などを参考に分析することができます。必要であれば、新たにアンケートなどの追加調査を実施することも効果的です。
2.競合(Competitor)の分析法
次に競合企業についての分析を行います。先に分析した「顧客」の変化に対応した競合がどのような結果だったのか、またその結果につながった要因について分析をします。
結果については、売上や利益率、市場でのシェア、顧客数などの情報を収集し、その結果に至った要因を分析することで、優れた部分を自社のマーケティング戦略へ活かすことができます。
- 競合分析で把握すべき項目
- 競合の商品の特徴や付加価値
- ターゲット層
- 売上や顧客数
- リソース
- 業界内でのポジション
- 競合の現状シェア
- 影響力や動向
3.自社(Company)の分析方法
自社の分析では、これから取り組むべき戦略の洗い出しを行います。
その際に、これまでに分析してきた顧客・市場、競合分析の結果と照らし合わせることで競合企業と対抗できる手段となる、差別化ポイントを見つけることにもつながります。
- 自社分析で把握すべき項目
- 経営資源
- 売上高
- 市場シェア
- 収益性
- 販路
- 技術力
- 組織力
自社の分析に用いられる手法としては、SWOT分析とクロスSWOT分析があります。
・SWOT分析
SWOT分析は、内部環境である「強み(Strengths)」「弱み(Weaknesses)」と、外部環境である「機会(Opportunities)」「脅威(Threats)」の4つの要素から構成されており、自社の強みだけでなく、課題となる弱みなど、さまざまな角度から自社を客観的に判断する分析手法です。
またSWOT分析は、あくまで「状況把握」であり、有効な戦略の立案を行うことは難しいため、SWOT分析後、さらにクロスSWOT分析を活用し、具体的なマーケティング戦略の立案を行います。
・クロスSWOT分析
クロスSWOT分析では、SWOT分析で洗い出した「強み」「弱み」「機会」「脅威」をそれぞれ掛け合わせることで内部環境と外部環境の市場分析を行います。さまざまな角度から自社を客観的に判断し、KSFとなる要素を抽出することができます。
- 強み×機会
- 自社の強みである部分に機会がかけ合わさる「強み×機会」は、最大のチャンスであると判断することができます。
- 強み×脅威
- 自社の強みである部分にリスクである脅威がかけ合わさる「強み×脅威」では、強みを活かしてそのリスクを防ぐ戦略を考えましょう。
商品に対する脅威であれば他社との差別化を図るなど、強みを活かすことにより反対に脅威をチャンスに転換することにもつながります。 - 弱み×機会
- 「弱み×機会」では、弱みが原因で機会を逃すのではなく、弱みを克服し、強みにすることでチャンスへと転換することができます。まずは弱みを克服するための改善策を立てましょう。
- 弱み×脅威
- 弱みに脅威が掛け合わさる「弱み×脅威」では、最悪のシナリオとなる前に事業の撤退をするなど、リスクを最小限に抑えるための戦略を立てることが重要です。
このように、SWOT分析の結果をもとに、クロスSWOT分析を活用することで戦略オプションをさらに洗い出すことができ、KSFの抽出や有効なマーケティング戦略の立案につながるのです。
3C分析を成功させるためのポイント
ここでは、3C分析を行う際に意識しておきたい3つのポイントについて解説します。
憶測や希望ではなく事実の情報収集を行う
3C分析を行うための情報収集で重要なことは、事実のみを集めることです。
顧客を分析する際はネット上の情報だけでなく、アンケート調査を実施するなど自分の足で情報を集めることが必要です。また、自社を分析する際には希望的観測が入りやすいため、客観的な情報を集めることを意識した情報収集を行いましょう。
市場変化に注意、早めの分析を
情報収集が重要な3C分析ですが、情報を収集することに時間をかけすぎてしまうと、その間に市場が変化してしまうなど正確な情報ではなくなってしまう可能性があります。そのため、最低限必要な情報に絞り、短期間で分析を行うのがいいでしょう。
BtoB企業は顧客企業の3C分析も行う
BtoB企業では、顧客が企業であることから顧客企業側の3C分析も必要となります。
顧客企業側の環境分析を行うことで、「顧客企業の顧客」を満足させるために自社企業が行うべき戦略がより明確になるのです。
分析の順番が大切
3つの要素それぞれの分析を行う3C分析は、分析を行う順番も意識しておくことが大切です。自社についての分析を先に行うと近眼的な分析になってしまうこともあるので、まずは、顧客の分析を行い、次に競合の分析、自社の分析を行うようにしましょう。そうすることで、顧客を主眼とし、外部環境に応じた自社分析を行うことができます。
複数のフレームワークを活用する
3C分析では、PEST分析、5フォース分析、SWOT分析といったさまざまなフレームワークの活用が可能です。目的ごとに複数のフレームワークと組み合わせることで、より精度の高い戦略の立案につながります。
まとめ
いかがでしたでしょうか。3C分析を活用することで自社を取り巻く状況を客観的に判断することができ、より有効な戦略の立案をするこができます。
3C分析を行う中でも、PEST分析や5フォース分析、SWOT分析などさまざまな分析法が登場しました。1つの方法で全てを分析するのは難しいため、目的によって複数の手法を取り入れさまざまな視点から多角的に分析し、活用していくことが大切です。