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ターゲット企業のキーマンの探し方

ターゲット企業のキーマンの探し方

テレアポで代表電話からアプローチする場合、話したい相手の名前を出し、名指しで呼び出す方が受付突破率は高く、また、商談相手もキーマンであるほど案件化の可能性も高くなりますので、事前にキーマンを調べてからテレアポすることは、アポ率・成約率に大きな影響を及ぼします。

キーマンの探し方は「1.Webから探す」「2.雑誌から探す」「3.お客様から教えてもらう」の3つに大きく分類されます。とくにWebから探す方法は様々なアプローチ方法があるので、重点的にご紹介します。

キーマンをWebから探す

まずは、一番難易度の低いWebからキーマンを探す方法をご紹介します。

①:会社概要から探す

まずは企業のコーポレートサイトの中の会社概要をチェックします。ごく稀に、役員のお名前の横に「●●部長」などと書かれていることがありますので、この場合は容易にキーマンを探すことができます。

②:人事異動情報から探す

上場企業であれば人事異動のお知らせが公開されていますので、そこから情報を収集します。異動情報には、「旧役職:●●部 部長」⇒「新役職:●●部 部長」といった記載のされ方がほとんどですので、この場合も容易にキーマンを探すことができます。ただし、当然のことながら異動がなければ広報はされませんので、目的の異動情報に当たるまで、過去分をひとつひとつチェックしていきます。

③:有価証券報告書から探す

上記に加え、上場企業であれば有価証券報告書から情報を得られる場合もあります。全ての企業に該当しませんが、中には役員のミッション(どの部署の責任者か?)についての記載がある場合もあります。

④:検索エンジンから探す

検索エンジンに特定のキーワードを組み合わせて検索をすると、キーマンの情報を得られる場合があります。よく使うキーワードの組み合わは、「会社名×ミッション×役職」です。例えば、「イノベーション 人事 部長」といった具合です。ミッションの部分は組織図から引用して“部署名”に変えたり、役職の部分は必要に応じて“マネージャー”など表現方法を変えたりして検索します。

⑤:セミナーなどの登壇情報・インタビュー記事から探す

こちらも検索エンジンを使う方法ですが、上記が「役職名」からアプローチする方法に対し、こちらは「製品名」からアプローチする方法です。
例えば、「リストファインダー(製品名) セミナー」といった具合です。展示会やセミナーで登壇する方や、インタビュー記事に掲載されている方はキーマンである可能性が高いので、このような方をチェックしていきます。また、情報としては雑多になってしまいますが、展示会やセミナー会場のイベントスケジュールからキーマンを探すという裏ワザもあります。(※これらの案内ページは、WEBサイトに『画像』として貼り付けられ、“部長”などのキーワードが引っかからない場合があるので、直接案内ページをチェックすることは効果的と言えます。)

キーマンを雑誌から探す

上でご紹介した「セミナーなどの登壇情報・インタビュー記事から探す」と似ていますが、業界紙などには顔写真付きでキーマン情報が掲載されていることが多々あります。会社で購読している業界紙や、会社に送られてくるDMなどの冊子にも、キーマン情報が眠っている場合があります。

キーマンをお客様から教えてもらう

もしお電話した方がキーマンでなかった場合は、必ず「どの部署がキー部署か?」、「どなたがキーマンか?」をできるだけ聞くようにしています。簡単に教えてもらえる情報ではありませんが、自分で仮説を立てて調査した情報よりも、お客様から教えてもらった情報の方が正しい場合がほとんどですので、根気よく聞き続けるようにしています。

上でご紹介した方法は、販売している商品やサービス、アプローチ先の企業規模によっては通用しない場合もあると思いますが、もし、企業リストに対して「まずは電話してみる!」というアプローチをしている方がいらっしゃいましたら、一度試してみてはいかがでしょうか。

最後に

キーマンアプローチについて事細かにご紹介しましたが、ここまでキーマンにこだわって営業活動をする理由は2つあります。1つ目は、最短で成果を上げるためです。2つ目は商談相手のミスマッチを無くすためです。
例えば、平均商談時間が1時間の場合、会社から出て会社に戻ってくる場合は移動時間を含めて約3時間かかります。商談のミスマッチがあると、お客様とコミュニケーションできる貴重な時間を失うことになります。また、営業のコストは比較的高いため、余計なコストがかかってしまうことにもなります。
『2:8の法則』という法則を聞いたことはあるでしょうか?成果のほとんどは、2割の活動から生まれており、蓋を明けてみると8割は成果につながらない活動をしているということです。営業の命題は、この2割の部分をいかに広げていけるかだと私は考えています。その方法の1つがキーマンアプローチの徹底です。
これをお読みになって「そんなこと考えたことなかった」や、「徹底できてない」という方がいらっしゃいましたら、是非キーマンこだわってテレアポをしてみてはいかがでしょうか。

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  • [公開日]2014年07月22日
  • [最終更新日]
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