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効果的なロープレを進める上での5つのポイント

効果的なロープレを進める上での5つのポイント

ロープレとは

ロープレとはロールプレイングの略で、自分以外の人にクライアント役をやってもらい、テレアポや商談の練習をすることです。BtoBの営業に限らず、お客様とコミュニケーションがあるような職種では広く採用されている教育手法のひとつです。おそらく本稿をお読みになっている多くの方も、新人時代に先輩とロープレをしたことがあるのではないでしょうか。今回はこのロープレについて、効果的に進めるための5つのポイントについてご紹介します。

ロープレのメリット

本題に入る前に、まずはロープレのメリットについて今一度整理します。

1、課題が明確になる

テレアポにしろ商談にしろ、上手くいかない場合にはどこかに問題があります。ただし、何もかも全てダメというケースは実際には少なく、プロセスを分解してみると「これとこれはOK、ここはあと一歩」という風に、出来ている/出来ていない(課題)が混在していることがほとんどです。

これらを見極める手段として、ロープレはとても効果があります。また、課題が明確になるからこそ、マネージャーは適切な打ち手を示すことができますし、メンバー自身もやるべきことが明確になります。

2、話すことに慣れてもらう

自社製品・サービスの知識をインプットすることは、ある程度1人で進めていくことが可能かと思います。しかし、実際にお客様に伝えること、話すことは、相手の存在が前提になるので、普段よりも緊張してしまったり、想定外の質問があって頭が真っ白になったりと、慣れていないからこそのつまずきがあるものです。そうならないためにも、まずは話すことに慣れてもらい、堂々と喋れるよう練習をしておく必要があります。

3、事前準備に漏れが無いかを確認できる

このメリットは主に商談ロープレに当てはまるものですが、前述のとおり、新人のうちはお客様から想定外の質問があり、対応出来ないということが往々にしてあります。そこで、実際の商談で想定される質問を事前に投げかけることで、準備がしっかり出来ているかのチェックをすることができます。

ロープレを進める上での5つのポイント

このように、ロープレには多くのメリットがあるため、業種業界を問わず教育の一環として広く採用されています。ここからは、本稿の本題である「ロープレを進める上での5つのポイント」についてご紹介します。

  • 1、GOALとスケジュールを明確にする
  • 2、短い時間で細かく進める
  • 3、型を示す
  • 4、設定を決める
  • 5、フィードバックする

1、GOALへのスケジュールを明確にする

ロープレの目的はもちろん営業スキル向上にあり、この点においてはどんな方でも納得のいくところと思います。ただし、意外と盲点なのがスケジュールを立てることです。具体的には、「いつまでに」「何ができるようになっているか」というスケジュールを立てることが重要です。

2、短い時間で細かく進める

1度のロープレ時間が長くなると、指摘や気付きのボリュームが多くなり、全てを吸収できないまま次回ロープレを迎えることになります。内容にもよりますが、15分~30分程を1セットで進めていくといいでしょう。

3、型を示す

これは皆さんも実践されていることと思いますが、先輩ができないことは、普通であれば新人もできないものです。まずはしっかりとやり方などをやってみせることが重要です。

4、設定を決める

どんなに準備をしても、テレアポ、商談では予想外の質問がお客様から飛んできたりするものです。ですから、ロープレでも出来るだけそのような環境に近づけるために設定をしておくことが望ましいと言えます。具体的には「どんな企業」の「どんな部署・役職の方」で「どのような雰囲気の方」か、などになります。

5、フィードバックする

ロープレを受けたら、感想を本人にフィードバックすることを忘れてはいけません。その際は「良かった点」、「こうしたらもっと良くなる点」といったGood&Moreで伝えることが望ましいです。また、ロープレを受ける側が指摘した事項などは、メモをして残しておきましょう。そうすることで、同じ事象が再度出てきた際に、その人の苦手部分が見えてきたりもします。

ロープレを受ける側のスタンスが大切

参考までに、山本五十六(やまもと いそろく)の名言で「やってみせ 言って聞かせて させてみて ほめてやらねば 人は動かじ」というものがあります。ロープレを受ける側(クライアント役)のスタンスも、まさにこれに通じるものがあるのではないでしょうか。みなさんのロープレを行う際の参考になれば幸いです。

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  • [公開日]2015年10月30日
  • [最終更新日]
  •  
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