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一人前への近道!新人が抑えるべき「商談の流れ」

一人前への近道!新人が抑えるべき「商談の流れ」 入社して数ヶ月が経ち、営業部に配属された方もいると思います。テレアポなどをしながら、先輩の商談に同行する機会が増えてきたのではないでしょうか。

同行していると、「自分ならこう伝えたいな~」「今なぜこう言ったのだろう?」等、気になるところが出てきて、いろいろと脳内でアレンジしたくなる頃だと思います。

ただ、新人の営業が早期に成果を出すためには、オリジナリティよりも「基本」がとても大事なのです。

「バスケの神」とも称された元バスケ選手のマイケル・ジョーダンも、以下のような名言を残しています。
『何事をなすにも、正しい方法と間違った方法があるという格言だ。たとえば、毎日8時間シュートの練習をしたとしよう。 もし、この場合、間違った技術で練習を続けていたとしたら、間違った技術でシュートする名人になるだけだ。』

正しい商談の流れを抑えて、正しい技術で成約につなげる名人になれるように、今回は基本的な商談の流れを確認していきましょう。

「商談」って何のための場?

そもそも商談は何のために設けられた場でしょうか。

自社の製品/サービスを売るため?
どんな機能なのかを直接説明するため?
おそらく、根源にある商談の目的や意義は、「相手の課題を解決する」ことに当たるでしょう。

ゴリゴリと自分が伝えたいことを話すだけでも、提案はできます。 ただ、相手に有意義な商談になっているかという観点から見てみると、大事な要素が足りていないことが分かると思います。 つまり、商談は「相手の話を聞いて、今抱えている課題を解決できるものを提案する」目的でセッティングされた場です。 では、何をすれば押し売りではなく、「相手のための商談」になるのでしょうか。 深く考える前に、まずは基本的な商談の流れを抑えましょう。

商談の流れ

【基本的な商談の流れ】

  • 0.事前準備
  • 1.名刺交換
  • 2.アイスブレイク
  • 3.会社案内
  • 4.製品/サービス説明
  • 5.料金説明
  • 6.クロージング
  • 7.お礼メール

こちらが基本的な商談の流れです。
それぞれ、どのような意図があって、この流れになっているのか、見ていきましょう。

0.事前準備

相手に有意義な商談をすることが目的とすれば、「商談前に相手の課題を想定する事前準備」が必要です。 商談で、相手が「この製品/サービスを導入すれば課題が解決できそうだな」とイメージできれば、成約に近づきますね。

商談の事前準備の方法は、以下の記事に詳しく載っていますので、参考にしてください。

1.名刺交換

名刺交換は第一印象に大きく影響します。
私が重要だと感じていることは、「相手の目を見る」こと。
名刺交換でのフレーズは大体決まっていますが、ロボットみたいにならないように、毎回「はじめまして、宜しくお願いいたします」という気持ちや心をしっかりと伝えることが大事ですね。

2.アイスブレイク

まだまだ緊張した雰囲気を崩す肝になるのが、アイスブレイク。
何を話せばよいのか分からない方もいるかと思いますが、慣れないうちは「商談内容につながるネタ」を中心に話してみてください。 今回のアポイントになった背景にまつわる業界のネタなど、「相手が話しやすい」かつ「商談に役に立つ」内容を投げかけてみることがポイントです。

3.会社案内

会社案内はテンプレ化してしまうのではなく、「相手の興味に合わせて」説明することが大切です。
「◯年に上場」「製品/サービスをつくった背景」「社長の思い」など、相手の会社のフェーズや担当者のミッションに合わせて、興味をもってもらえるような紹介ができれば、ここからどんどん話が進みそうですね。

4.製品/サービス説明

会社案内と同様、「相手の興味に合わせて」説明することが大事です。電話でアポイントを取得していて、事前に興味のある範囲が分かっているのであれば、そこを重点的に話してみましょう。

5.料金説明

料金説明では、濁すことなく正確に伝えましょう。
相手によっては「高いな」と思われる場合もありますので、料金を伝えたあとに「なぜこの料金設定なのか」を説明できると、より納得してもらいやすくなります。

6.クロージング

最後はクロージング。
導入意志を確認するために、「ご検討いただけますか?」(決裁者であれば「ご導入いただけますか?」)などのフレーズを言うのは勇気がいることだと思います。 ただ、検討するにあたって次のアクションを明確にしたり、導入に際して不安に思う点を打ち明けてくれたりと、より成約に近づくためには必要なことです。

7.お礼メール

「6.クロージング」で商談が終わったと思われがちですが、お時間を頂戴したことの「お礼メール」を送るまでが商談です。
商談内容を要約したり、次回のアクションを再度明記したりすると、相手が忘れてしまったことを確認するときにも役に立つメールになりますね。
お礼メールの書き方は、以下の記事をご参考にしてください。

より「相手のための商談」にするために

相手にとって有意義な商談にするためには、相手の話を聞くことが何よりも重要です。
基本的な商談の流れを抑えたところで、「相手の話を聞き出すフレーズ」をタイミングごとにご紹介していきます。

① アイスブレイク

「今回、私どもの話を聞いてみたいと思われたポイントは(どこ/◯◯)ですか?」
→製品/サービス説明につなぐための質問としても有効なフレーズです。相手がどこに興味があって、商談の場を設けてくれたのか、可能であれば具体的に聞いてみましょう。

② 製品/サービス説明の途中

「興味があるところはこのあたりの◯◯でしょうか?」
→一方的に話し続けてしまうと、商談相手にとっては苦痛です。あなたも一方的に話をしてくる人のことを信頼することはできないのではないでしょうか。相手が気になるであろうポイントをあらかじめ整理しておき、十分に相手に話してもらう時間を設けてください。このヒアリングの時間を通して、信頼関係を築いていきましょう。

③ クロージング

「このような製品/サービスでございますが、やはり気にされているところは◯◯でしょうか?」
→最後まで話が進めば、あとは相手が引っかかるところを引き出すことが重要です。電話での内容やヒアリング内容を踏まえて、直球で聞くことで、相手も答えやすくなると思います。しっかりと相手の悩みに耳を傾けてください。

◯◯の部分には、具体的な名称で、事前準備で考えてきた想定課題などを提示しましょう。
「この人分かってくれているな」「考えてくれているんだな」と相手からの信用にもつながります。

さいごに

いかがでしたでしょうか。
一人での商談も、まずはこの基本的な流れに沿ってできるようになれば、一安心ですね。
少しずつ自分の中に落とし込んで、ステップアップしていきましょう!

<こんなあなたにおすすめ>BtoB営業を一歩前へ進めるセールスマーケティングマニュアル

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  • [公開日]2017年06月20日
  • [最終更新日]
  •  
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