テレアポの成功に必要なモチベーション管理！モチベーション維持の5つのポイント
テレアポが辛いと言われる要因の一つに、成功率の低さがあります。何十件、何百件と電話をかけているのに、成果につながったのはたった1件。これが続くと自身のモチベーションが下がり、テレアポは辛いと感じるようになります。
しかし、営業電話であるテレアポで快く話を聞いてくれる人は少なく、「断られるのが当たり前」という状況の中でも成果を獲得していかなければなりません。そこで重要となるのが「モチベーション管理」です。
この記事では、モチベーションを維持するポイントと、テレアポを成功させるコツについても解説していきます。
モチベーション維持には「マインドセット」
マインドセットとは、経験や教育によって作られる個人の思考パターンや考え方のことです。このマインドセットにより、受け止め方や行動が変わってきます。
テレアポでは、ポジティブなマインドセットを持つことで、心へのダメージを減らすことができます。例えば、テレアポを行うことが迷惑行為ではないかと罪悪感を抱いて辛いと感じてしまうこともあります。しかし本来テレアポの目的とは、相手の課題を解決するために自社商品を紹介する活動です。相手にとってメリットをもたらすことができ、お客様に感謝される仕事となります。
このようなマインドセットで取り組むことで、モチベーションを維持し、自信を持ってテレアポを行うことができるようになるのです。
モチベーションを維持するポイント
ここでは、モチベーションを維持しながらテレアポを行う為のポイントを見ていきましょう。
1.お客様の為の仕事であると考える
先述した、ポジティブなマインドセットを整える方法です。自社の製品やサービスに魅力を感じず、売ることに抵抗がある場合には、もう一度自社製品について改めて調べてみましょう。製品について深く理解することで、メリットや魅力、強みを発見することができるかもしれません。
テレアポは、相手にメリットをもたらすことのできる仕事です。顧客にとっての利益となる部分を今一度洗い出し、自信を持ってテレアポを行うことでモチベーションを保つことができます。
2.断られて当たり前と考える
成功率の低いテレアポは、「断られて当たり前」と最初から割り切った気持ちで取り組むことも大切です。そもそも営業電話は取り次がないように教育されている受付担当も多く、担当者にすらつないでもらえないこともあります。
基本的には断られるのがテレアポであると認識し、気持ちを切り替えてこなすことでモチベーションを維持することが大切です。
3.スキルアップはやりがいにつながる
テレアポでは、電話口の相手に合わせてさまざまな会話を展開していきます。そのため、コミュニケ―ションやスキルヒアリングスキルなど多様な営業スキルを身に着けることができます。
また、これまでに自身が備えた営業ノウハウや電話応対のスキルなどを活かすことができることをやりがいとして、モチベーションを保つことにつなげましょう。
4.目標を設定する
テレアポを行うときの目標として、「アポ獲得件数」ばかりに目が行きがちですが、成功率の低いテレアポにおいて目標がアポ獲得件数だけになると、モチベーションの低下につながりかねません。
そこでテレアポの目標には結果だけでなく、電話をかける件数や、担当者につながった件数など確実にクリアできる目標を設定し、成功体験を得ることでモチベーションの維持へとつなげましょう。
5.メリハリを大切にする
一日同じ席に座り電話をかけ続けるテレアポは、体力的にも精神的にも疲弊しやすい仕事です。しかし、1件でも多くの成果が欲しいと思い、休憩も取らずに電話をかけ続けてしまうことは、集中力が途切れたり、疲労感が相手に伝わってしまうこともあります。
モチベーションを保ちながらテレアポを行うためにも、しっかりと休憩や息抜きの時間を確保し、メリハリのある業務を行うことも大切です。
テレアポを成功させるコツ
テレアポを成功させるために、押さえておきたいコツをご紹介します。
・事前準備
手当たり次第に電話をかけるテレアポではアポの獲得は難しく、効率的ではありません。まずは、自社の商品やサービスを購入してくれるであろう見込み顧客を明確にし、事前にトークの流れや展開を想定したトークスクリプトを作成しておくことが重要です。
トークスクリプトがあることで、気持ちに余裕を持って会話を進めることができ、相手に安心感を与えることができます。
・声のトーン
話の内容が重要であることはもちろんですが、話を聞いてもらうためには声量や声のトーンも重要なポイントとなります。
テレアポでは明るく、ハキハキと話すことで相手に良い印象を与えることができますが、いかにも営業電話のように感じられてしまい、逆効果になることもあります。明るく話すことは大切ですが、落ち着いたトーンを心がけましょう。
・セールス感をなくす
テレアポでは、できるだけセールス感や押し売り感のない言葉を選ぶことも大切です。特に「多くのお客様からご好評いただいております」といった主観的な表現は、セールス感が強くなるため使わないようにしましょう。
信頼を得るためにも、相手にとってのメリットとなる内容を客観的なデータに基づいて伝えることが大切です。
・クロージング
クロージングでは、「ご都合の良い日はございますか」といったように相手に委ねる聞き方ではなく、こちらから日時を提示することがポイントです。
「〇日か〇日でしたら、どちらがご都合よろしいでしょうか」のように少ない選択肢の中から明確な提案をしましょう。また相手の興味関心が高いうちに、できるだけ近い日程でアポ日を設定することも重要です。
まとめ
テレアポは成功率が低く、モチベーションを維持するのが難しい仕事です。しかし、モチベーションが下がったまま業務を続けるのは、精神的に疲弊してしまいます。そうならないためにも、マインドセットを整え、ポジティブな思考で取り組むことがテレアポの成功に欠かせないポイントとなるのではないでしょうか。
