テレアポを上達させる5つの方法！事前準備・トークのコツ・改善戦略も紹介！
もしあなたが「今からテレアポを始めてください。」といわれたら戸惑いませんか。私も初めはどうしてよいかわからず、うまくいきませんでした。
もちろん先輩から教えてもらったり書籍を読んだり、今ではインターネット上にもたくさんのテクニックやノウハウがあふれています。すぐにテクニックを身につけ成果を出せる人もいますが、中には苦労している人もたくさんいるでしょう。
今回の記事では、そのような人たちにテレアポのスキルを向上させ、成果を上げるための「テレアポ上達法」をご紹介したいと思います。たとえば「クローズドクエスチョンを使う」といった"テクニック"ではなく、そのテクニックをどう身につけて成果を上げるか、その上達法に焦点を当てることで、テレアポに悩む人たちのお役に立てればと思います。
- ▼この記事でわかること
- ・テレアポが上達する5つの方法
- ・テレアポ前に実施すべき事前準備
- ・テレアポトークのコツ
- ・テレアポ後の振り返りと改善方法
まずは、テレアポが上達する方法を具体的に5つ、ご紹介します。
1.知識を身につけ、教科書をたくさんそろえよう。
"上達法"と書いていますが、やはりまずはテレアポに関する情報やテクニック・ノウハウを知っておきましょう。このサイトを見ている人に改めて言うことではありませんが、本やインターネットでの勉強は基礎的ではあるものの大切です。
テレアポのテクニックだけではなく、テレアポで苦労している人の話や失敗談などもあったりします。テレアポがうまくいかない時は共通の悩みを持つ人の記事などはとても参考になりますし、気持ちも楽になるかもしれませんね。
2.たくさん真似て身につけよう。
最初のうちはうまい人の真似をすることをおすすめします。テレアポがうまい人は自然といろいろなテクニックを使います。テクニックと言うと少し小手先のような感じに受け取る方もいるかもしれませんが、テレアポで成果を上げる人には、それなりの理由があります。声のトーンや間の取り方など、参考になるところはたくさんあるはずです。
最初はただの真似かもしれませんが、続けていれば、何が成果につながっているポイントなのか、自分に合うか合わないか、など色々な発見があると思います。
3.ロープレを通して、自分のスタイルを確立しよう。
ロープレ（ロールプレイングの略）とは、先輩などと一緒に模擬練習をすることです。これは非常に効果的です。またロープレをする前に、自分のトークの改善したい部分を考えてから行うとよりよいロープレになります。
たとえば、受付の方と話すことが苦手なのか、あるいは責任者の方と話すのが苦手なのかといった大雑把なものでも構わないので、自分の課題を考えてからロープレをすることをおすすめします。
ロープレをすることで、自己流のテクニックが身につき始めます。ロープレの効果的な行い方については、こちらに書かれていますので、ぜひ参考にしてください。
4.自分のテレアポを客観的に聞いてみよう。
ロープレを通してたくさんの指摘やアドバイスをもらっても、話している側からすると、イメージしづらいものです。たとえば、意外と「えー」や「あのー」といった言葉を多用していたり、全く抑揚なく話していたりと、実際に聞き手として客観的に聞いてみると、アドバイスを聞くだけの場合よりも改善するイメージや意識を持てるのではないでしょうか。
ですので、はじめはちょっと恥ずかしいかもしれませんが、録音して聞いてみるというのもおすすめです。うまい人のテレアポの会話を録音するのもとても参考になると思います。
5.終わった後にきちんと振り返ろう。
毎回の振り返りはとても大切です。振り返りをするためにも、断られたときの理由や逆にうまく行った時の所感を都度メモしておくといいでしょう。
うまくいったポイントは次に活かし、断られた理由に対してはロープレの課題にしたりと、しっかり答えられるように準備をしていけば、自然と上達し、成果もついてくると思います。
テレアポ前に押さえておきたい事前準備
テレアポを成功させるためには、事前準備が欠かせません。事前にしっかりと準備をしておくことで、電話の流れをスムーズに進め、相手に好印象を与えることができます。
最適な架電タイミングを見極める
架電をするタイミングは、テレアポ成功の大きなポイントです。相手が忙しくない時間帯を見極めることで、より効果的なアプローチが可能になります。
たとえば、午前中や午後の早い時間帯は比較的電話に出やすい時間とされているため、そのタイミングを狙って架電するのが良いでしょう。
相手企業を事前リサーチする
相手企業の業務内容やニーズを理解しておくことは、テレアポの準備において非常に重要です。事前にインターネットや業界ニュースを調べ、相手企業の課題や市場動向を把握することで、より具体的で相手に響く提案ができます。
自社商材に対する知識を身につける
自社の商品やサービスに対する理解がなければ、テレアポでの説得力が欠けてしまいます。自信を持って相手に提案をするためには、商品の特徴やメリット、競合との違いなどをしっかりと把握しておく必要があります。
商品の詳細な知識を持っていることで、相手に対して的確な質問をしたり、相手の懸念点を解消したりすることができます。
断られても気にしない心構えでいる
テレアポでは、どれほど準備を整え、丁寧に話しても、相手のタイミングや状況によって断られることは避けられません。そこで大切なのが「断られても気にしない」という前向きな心構えです。結果に一喜一憂せず、「今回は縁がなかっただけ」と切り替えましょう。
相手の心をつかむ！テレアポトーク8つのコツ
テレアポでは、最初の数秒で相手の関心を引けるかどうかが成否を分けます。相手が「話を聞いてもいい」と思えるような雰囲気づくりや、要点を押さえた話し方が求められるでしょう。ここでは、トークのコツを8つ紹介します。
1.良い印象を与える挨拶から始める
最初の挨拶と名乗りは、相手との信頼関係を築く第一歩です。明るく、聞き取りやすい声でハキハキと自社名と自分の名前を伝えることで、相手に安心感と誠実さを与えることができます。
2.落ち着いたトーンで話す
緊張していると早口になったり、語尾が曖昧になったりすることもあり、相手に不安や不信感を与える原因になります。落ち着いたトーンでゆっくりと話すことで、相手は内容を理解しやすく、こちらの話に耳を傾けてもらいやすくなります。
3.断られる要因を作らない
丁寧な対応を意識するあまり、「今、お忙しいでしょうか」「今、お電話大丈夫でしょうか」といった切り出しをしてしまっていないでしょうか。こうした表現は一見礼儀正しく感じられますが、相手に「断る理由」を与えてしまうきっかけにもなります。
テレアポでは、必要以上に相手の顔色をうかがうのではなく、簡潔に切り出しましょう。
4.説明は端的にする
テレアポでは限られた時間で相手に関心を持ってもらう必要があるため、伝えたいポイントを事前に整理し、短く分かりやすい言葉で説明することが大切です。聞き手に「分かりやすい」と感じてもらえれば、会話の主導権を握りやすくなります。
5.セールス感が出ないようにする
いかにも「営業トーク」という印象を与えてしまうと、相手は警戒して会話を早く切り上げようとします。あくまで相手の課題を理解し、それをサポートするという姿勢で話すことで、自然な会話が生まれます。
商品やサービスの売り込みよりも、相手にとっての価値を伝える意識が大切です。
6.相手に対するメリットを提示する
「こちらが売りたいこと」ではなく、「相手が得られること」に焦点を当てることで、話に興味を持ってもらいやすくなります。相手の立場や業種、課題を踏まえて、自社サービスがどう役立つかを明確に伝えることが、大切です。
7.定量的なデータで伝える
実績や効果を数字で示すと、話に説得力が増します。「導入企業の〇％が成果を実感」「〇か月で売上が〇％向上」などの具体的なデータは、感覚的な説明よりも相手にインパクトを与えます。ただし、根拠のあるデータを簡潔に伝えることが大切です。
8.次回アポにつなげるクロージングを意識する
話の最後には、次につながるアクションを必ず提案しましょう。「詳しい資料をお送りしますのでご確認いただけますか」「〇日に一度お時間いただけませんか」など、具体的な提案をすることで、会話がその場で終わらず、次回のアポイントにつながる可能性が高まります。
結果を出すために必要なテレアポ後の改善戦略
テレアポの成果を高めるためには、架電後の振り返りと改善が欠かせません。ここでは、テレアポ後に実施すべき改善案を紹介します。
トークスクリプトの改善
通話内容を振り返り、「どのフレーズで相手の反応が良かったか」「どこで会話が途切れたか」を見直すことで、トークスクリプトはより精度の高いものになります。実際の反応を元に定期的にスクリプトを調整し、自分なりの成功パターンを構築していくことが重要です。
架電数を増やす
成果が出ないときこそ、まずは行動量を増やすことが基本です。トークの精度が高まっても、絶対数が少なければ成約にはつながりません。1件でも多くの接触を試みる中で経験値が積み重なり、話し方やタイミングにも自信がついていきます。
相手心理に寄り添った提案
自社目線の売り込みではなく、相手の悩みや課題を理解したうえでの提案が求められます。「なぜ興味を示さなかったのか」「何に引っかかっていたのか」といった相手の心理に注目し、より共感してもらえるトークへと調整することで、テレアポの成功率が大きく向上します。
まとめ
今回はテレアポが上達する方法についてご紹介しました。人によって上達法も相性があると思うので、今回紹介したもの以外でも色々な上達法を試して、自分にあう方法を探してみてはいかがでしょうか。
最後に、テレアポを行ううえで一番大切なことは、営業をしている商品についての理解です。そして、自分がその商品の良さをしっかり理解していなければ、相手に良さが伝わるわけがありません。
そのため、テレアポのスキルを磨くときは、トークだけではなく、自社の商品についてしっかりと学んでおくことが大切です。
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