STP分析とは？やり方やメリットを知ってマーケティング戦略を立案しよう

最終更新日: 2024.05.24

新たなビジネスや商品の販売を検討する際、マーケティング戦略の方向性を定めるために有効なフレームワークが「STP分析」です。この記事では、STP分析を行うメリットから分析手順、成功させるためのポイントまで詳しく解説していきます。

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STP分析とは

STP分析とは、Segmentation（セグメンテーション）・Targeting（ターゲティング）・Positioning（ポジショニング）の3つの頭文字を取ったもので、マーケティングの方向性を定めるために活用されるフレームワークの1つです。

セグメンテーションでは市場の全体像を把握し、ターゲティングでその中から狙うべき市場を定め、最後にポジショニングで競合他社との位置関係を決定します。

特に新規事業を展開する上では、自社商品やサービスの市場における立ち位置を明確にしておくことが必要であり、STP分析を行うことで自社を取り巻くさまざまな要因について分析し、自社に与える影響や機会を洗い出します。

STP分析の各項目

まずは、「S・T・P」の各項目について詳しく見ていきましょう。

S：セグメンテーション

セグメンテーションでは、市場に存在する膨大な数の顧客を顧客の持つニーズごとにグループ化していきます。ここでいう市場は「消費財市場」と「生産財市場」に分けられます。

セグメンテーションを行うための指標は、業種や企業によって様々なものがありますが、ここでは一般的にグループ分けの基となる指標をご紹介します。

・消費財市場

地理的変数: 国・地域・人口・気候・文化・宗教といった地理的要因をもとにセグメンテーションを行う指標です。地図や国の調査結果などを参考に判断することができます。
人口統計的変数: 年齢・性別・家族構成・職業・学歴など、顧客の基本情報を基にした指標です。統計調査などを基に判断します。
心理的変数: 価値観・性格・ライフスタイル・趣味・購入動機といった個人の心理的要素を基にした指標です。アンケート調査や顧客にヒアリングなどを行った結果を基に判断できます。
行動変数: 購買頻度・購買状況・使用用途といった顧客行動を基にした指標です。顧客の行動追跡データなどを基に判断します。

・生産財市場

人口軸: 業種・企業規模・地域など
オペレーティング軸: 使用頻度・使用量・顧客のスキルなど
購買アプローチ軸（顧客の購買方針、購買意欲など）: 購買方針・購買意欲など
状況要因軸（緊急性や受注量など）: 緊急性・受注量

T：ターゲティング

セグメンテーションにより自社がターゲットとする市場を絞るのがターゲティングです。自社の強みを活かすことのできる市場を判断するために、以下の3つの手法が用いられます。

・集中型マーケティング: ターゲットにする市場のみに絞りマーケティングを行う手法です。高級メーカーやニッチな製品などコアなファンを抱える業種で効果的な手法です。

・差別型マーケティング: セグメントされた複数の市場に、それぞれのニーズに合わせた複数の商品やサービスを提供するマーケティング手法です。市場ごとに異なる料金形態や、異なる機能などを付随し販売を行う方法です。

・無差別型マーケティング: セグメンテーションで細分化された市場ごとの分類は行わずに、全ての市場に同じ商品を供給するマーケティング手法です。幅広い顧客にアピールできる手法であり、資金力のある大企業や食料品を扱う企業などに適した手法です。

P：ポジショニング

ポジショニングは、ターゲティングにより選択した市場の中で、自社の立ち位置を把握していきます。
ここでは、競合他社の価格や、機能、品質などを調査し、自社製品と差別化できる点や優位性について明確にします。ポジショニングマップと呼ばれる表を作成することで、競合他社と自社のポジションを可視化する方法もあります。

STP分析を行う3つのメリット

ここでは、STP分析を行うことで得られる3つのメリットについて解説します。

顧客像やニーズを把握できる

STP分析では、セグメンテーションを通して「どのような顧客がどの市場にどれだけ存在しているか」といった市場における顧客やニーズを整理することができます。
これにより、自社の顧客層を把握し、ビジネスモデルを構築する上でも必要とされる具体的なペルソナを想定することができるのです。

優位性のある市場を選択できる

自社と競合他社を比較することで、他社と差別化できる点を把握し、自社に優位な市場を明確化していく必要があります。STP分析のポジショニングでは、他社の状況を把握し、自社にとって優位な市場を判断することができます。
また、自社製品が優れていたとしてもすでに実績やブランド力のある競合他社が存在する場合には、それを回避した市場を選択することもできるのです。

効果的な戦略を明確にできる

STP分析の3つの要素を分析することで、「どのような顧客に、どの立ち位置から、商品やサービスをアピールしていくのか」といった自社にとって効果的なプロモーション戦略を明確化することができます。
また、このようにわかりやすく言語化された戦略は、組織として共通認識を持ちやすく、チーム全体で効率的に施策を実行しやすくなります。

STP分析の手順

ここでは、実際にSTP分析を行う手順について見ていきましょう。

1.目的を明確にする

STP分析を始める際には、まず分析を行う目的、目指すべきゴールを明確にしておきましょう。売上や受注数の中長期目標を決定したい、などSTP分析を実施する目的を設定した上で分析を始めることが大切です。

2.必要な情報やデータを集める

次に分析に必要な情報を集めます。ここで「セグメンテーション」「ターゲティング」「ポジショニング」を整理していきます。

セグメンテーションの地理的変数や人口統計的変数は、政府や公共機関、研究機関などが公表しているデータをもとに情報収集を行います。心理的変数は、統計調査などをもとにすることができ、行動変数はアンケート調査や顧客にヒアリングなどを行った結果を基に判断することができます。

ターゲティング、ポジショニングは、競合他社の情報が必要となります。ホームページや実際の商品を購入するなどし、情報をまとめましょう。

3.マーケティング戦略を決める

STP分析により、自社の優位性のある市場があると判断することができたら、ターゲットとなる顧客に対して、自社がどのようなアプローチを行うべきか具体的なマーケティング施策を立案していきます。ここでは、最初に設定した目的を達成させることも考慮した戦略を立案していきましょう。

STP分析を行う際の注意点

STP分析を成功させるためにも、意識しておきたい注意点についても確認しておきましょう。

他のフレームワークも活用する

STP分析は、ターゲットを絞り込み、自社の立ち位置を把握するには効果的なフレームワークですが、あくまで自社の立ち位置を確認するためのフレームワークです。そこで、販売を促すために効果的なアプローチ方法については他のフレームワークを活用し、分析する必要があります。

例えば、自社の強みや弱みをもとに検討するSWOT分析や、マーケティングの構成要素である4P分析などを併用することも検討してみましょう。

分析手順にこだわりすぎない

上項の分析の手順では、セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングの順にご紹介しましたが、3つの項目は連動しており、実際にはどの項目から分析を始めても結果は大きく変わりません。自社の状況に応じて、分析しやすい項目から始めましょう。

市場が小さい場合にはうまくいかないことも

STP分析により自社にとって優位性の高い市場を見つけたとしても、そもそもその市場が極端に小さい場合や、今後先細りする可能性が高い場合には、マーケティングの展開方法を工夫する必要があります。
ここでも、STP分析で導き出した結果だけでなく、他のフレームワークの活用などにより、別の角度から調査や分析を行うことも大切です。