集客だけで終わらない！商談に繋げるセミナー運営＆フォロー4つのポイント

BtoB企業の場合、販売促進やマーケティング施策のひとつとして、セミナー活動を行っている企業も多いと思います。セミナーの目的の多くが「最終的に自社製品・サービスに興味を持っていただき、売上に貢献すること」だと思いますが、売上につながるようなセミナー運営・施策を実践出来ていますでしょうか？

今回は、セミナーから商談につなげ、売上につなげるためのポイントを紹介していきたいと思います。

①お客様の業務課題に訴求するテーマ設定をしましょう

そもそもセミナーはマーケティング施策の中でどのような立ち位置で捉えるべきでしょうか？マーケティング施策にはリスティング広告や展示会、メールマガジン配信など、いろいろな施策があります。まずは、セミナーの特徴をきちんと理解し、役割と目的を明確にしておきましょう。

セミナーには「お客様が時間を割くメリットがあること」が重要です。業務がある中、わざわさ時間を割いてご来場いただきますので、それ相応のメリットが必要です。商品紹介に終始するセミナーも見受けますが、お客様にとってよほどその商品にメリットがない限り、セミナーのコンテンツとしてお客様には魅力的には映りません。

ただ、最終的には自社サービスに興味を持っていただきたいので、そのバランスが大切です。最もきれいな流れとしては「お客様の課題解決のヒントを提示しつつ、それに役立つサービスの紹介ができる」という流れです。

こうするとお客様にも参加メリットがあり、自社のサービス紹介も可能です。是非セミナー企画の際は商品案内に終始することなく、お客様の課題解決に主軸を置いてテーマを選定するようにしましょう。

②セミナー後の商談・受注までイメージしましょう

テーマを設定し、セミナーの内容を詰めていく中で重要なのは「セミナー後にどのような感想を持ってもらい、どのようなフォローをするかまでイメージする」ことです。

セミナーの内容や流れとその後のフォローの内容にズレがあればお客様は混乱しますし、興味喚起ができません。営業にもセミナーの内容を共有し、流れを理解してもらった上でフォローをおこなってもらいましょう。

ただし、セミナー参加の段階でお客様が製品やサービスやプロダクトに明確なニーズがあることはほとんどありませんので、そのようなお客様がいたらラッキー！くらいの期待感で臨みましょう。

③アフターフォローをきちんとしましょう

当たり前のことだと思った方もいらっしゃると思いますが、きちんとフォローができていない企業が多いのも事実です。「興味がある」、「デモをしてほしい」など明確に興味を持っていただいた参加者には皆さんご連絡していると思いますが、以下のような場合にも、せっかく参加していただいたのできちんとフォローすることをお勧めします。

欠席者もフォローする

欠席者はセミナーに参加する意欲のあった方です。残念ながらご参加はいただけなかったものの、セミナーのテーマにはご興味いただいているので、十分にフォローする価値はあります。弊社でも実際に受注などの成果につながっています。

アンケートに惑わされない

アンケートの内容を見て、営業がフォローする際の参考にする場合は多いと思います。ただ、アンケートを参考にしすぎるのもよくありません。アンケートに実際に書いてある内容と、お客様の実態は必ずしもイコールではありません。アンケートの内容にかかわらず、一度営業からコンタクトしてみることをお勧めします。

④継続してセミナーを開催しましょう

業務課題に訴求するようなテーマ設定をした場合、セミナーに来場される見込み顧客の多くはまだ製品・サービスに興味を持っている状態ではありません。

よってセミナーに来場した見込み顧客の方をフォローしつつも、実際に製品・サービスを検討していただき、受注・売上につなげるまでには少し長い時間が必要となります。

弊社でもセミナーを定期化して、実際に成果につながるまで数ヶ月の時間を要しました。この期間は、成果が見えない中でセミナーを継続していかなければなりませんが、中長期で成果を上げていくための施策として捉え、実行していくべきです。

セミナーは１～２回実施しただけでは成果をレビューするのが難しい施策です。少なくとも10回程度は継続して開催した上で、その効果や受注実績をレビューしていきましょう。

さいごに

セミナー開催には色々と目的があると思いますが、今回は、受注・売上に繋げるためのセミナー運営とフォローについてご紹介しました。

セミナーは、継続して集客と開催ができれば、良いマーケティング施策のひとつになると思います。テーマ設定や集客方法、継続して開催するための体制などを検討し、是非実施してみてください。

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