販路拡大を図る方法とは？オンライン・オフライン別7つの方法
販売経路を広げる販路拡大は、自社の売上や利益を増やすための欠かせない施策となります。
そこでこの記事では、販路拡大の手法や、自社に適した販路拡大方法の選び方まで詳しく解説していきます。
販路とは
販路とは、商品を販売する際のルートのことです。この販路を拡大することで、自社の顧客や売上を増やすことにつながります。ここでは、販路の拡大が必要な理由や、拡大のメリットについて見ていきましょう。
販路の拡大が必要な理由
既存販路のみで販売を行っている場合、限られた範囲内でのみ売上を上げていくこととなり、それには限界があります。また、競合他社の参入など外的要因による売上の減少も起こりやすいでしょう。
そうならないためにも、今ある販路だけでなく、新たな販路を拡大していく必要があるのです。
販路を拡大するメリット
販路を拡大することで、顧客との接点を増やすこととなり、売上拡大の可能性が高まることがメリットといえます。また、販路の拡大を行うことで、これまでよりも自社商品の販売に適した販路の発見につながることも考えられます。
さらに、販路拡大を図る際にこれまでの既存販路の見直しや、新たな販路の拡大を戦略的に行うことで、コストの最適化を見込むこともできるのです。
販路拡大の7つの方法
ここでは、販路拡大の手法をオンラインとオフラインに分けて解説していきます。
オンラインでの販路拡大方法
まずはオンラインでの販路拡大方法を4つご紹介します。
・ECサイト
ネットショップとも言われるECサイトは、インターネット上で売買するWebサイトのことです。店舗に出向く必要がなく、どこにいても欲しい商品を購入できることから購入者にとって利便性の高い販路となります。また販売者にとっても、実店舗にかかる諸経費の削減にもなることからメリットのある手法です。
特に大手企業が運営するECサイトは、信頼性が高く、集客力があることから、オンラインでの販路拡大を考える際に最初に考えるべき方法といえます。
・自社サイト開設
自社サイトを開設し、SEOなどのコンテンツマーケティングを通して顧客を獲得する手法です。コンテンツの数が多いほど成果につながる施策のため、結果が見えるまで時間がかかる手法といえます。
すぐに効果を感じることは難しくても、継続することでサイト上にコンテンツが蓄積し、資産となります。一度公開した情報は常に検索サイトに表示されるため、長期的かつ継続的な集客効果が見込める方法です。
・SNS
TwitterやFacebookなどのSNSを活用して、販路拡大を図る方法です。SNSで自社商品に関連する情報を発信することで、自社に興味のあるフォロワーを獲得することができます。とくにSNSは若い世代に対して訴求力が高く、情報の拡散が期待できる手法でもあります。
・メルマガ
購読者にとって役に立つような情報を定期的に配信し、興味度合いを高めることで、購入や契約につなげる手法です。メール配信後には効果測定を行い、開封率やクリック率を見ながら内容をブラッシュアップしていくことが大切です。
オフラインでの販路拡大方法
続いてオフラインでの販路拡大方法を3つご紹介します。
・飛び込み営業
アポイントを取らずに相手の自宅や会社に訪問し営業を行う手法です。
オンラインでのやり取りを行う企業も増えたことから、古い手法ともいわれる飛び込み営業ですが、未だその手法を行うメリットも多くあります。例えば、相手の表情や雰囲気を見ながら話すことができるため、こちらの人柄や温度感が伝わりやすく、担当者のスキル次第ではオンラインよりも効率的に成約につながることもあるのです。
・テレアポ
飛び込み営業と同じく、古くから活用されている手法です。移動時間がないため、飛び込み営業よりも多くの顧客にアプローチすることが可能です。
リストの用意ができればすぐにでも取り掛かることができるため、スピード感のある施策と言えます。自社の顧客になり得る相手を事前にある程度選別してから開始するのがおすすめです。
・セミナーや展示会などのイベント
セミナーや展示会などのイベントは、顧客と直接コミュニケーションを取れるため、効果的な手法と言えます。最近では、セミナーをオンライン上で開催するウェビナーやオンライン展示会も増えてきていますが、チャット機能などでオフラインの時と変わらずコミュニケーションを取ることができるよう工夫されている場合がほとんどです。
自社に適した販路拡大方法の選び方
ここまでに解説した様々な販路拡大方法の中から、自社に適した方法の選び方についてみていきましょう。
1.市場調査・ターゲットの設定
まずは、自社の現在の状況についての分析を行います。これまでの販売状況や、自社を取り巻く業界の内部環境や外部環境を含めた市場調査を行い、自社が獲得すべき顧客層を明確にしましょう。
マーケットでの自社の位置づけが明確になることで、どのような販路が適しているかを定めることができます。
2.販路の選定
市場調査の結果、自社の商品やサービスを購入してくれるであろう見込み顧客層が明確になることで、その顧客層にはどのような販路が適切であるか検討することができます。
例えばBtoBの場合、普段は会うことの難しい、潜在的な顧客と直接会うきっかけとなる展示会やセミナーといったイベントの開催は有効な方法といえます。
BtoCでは、スマートフォンの普及によりインターネットの活用が主流となっていることから、ECモールやSNSでの販路拡大が有効といえます。
このように効果的な販路は、ビジネスモデルやターゲットにより異なるため、自社の商品やサービスに合わせて販路の選定をすることが重要です。
販路拡大の支援サービス
販路の拡大手法や選定方法について解説してきましたが、自社だけで進めるのが難しい場合には、それをサポートする制度やサービスがあります。ここでは、販路拡大を支援してくれる2つのサービスについてご紹介します。
行政サービス
各行政や、自治体で販路拡大を支援するサービスを行っていることがあります。例えば、販路拡大を目的とする展示会の出展費用の一部を助成するものや、補助金制度を実施しているところもあります。
コンサルティングサービス
コンサルティングサービスは、販路拡大の進め方や、現状に合った販路拡大の手法などについて、プロのアドバイスを受けることができます。コストはかかりますが、悩みを解決するためにも一度相談してみるのもおすすめです。
まとめ
自社の売上を増やすためにも、販路拡大が欠かせない施策であることがお分かりいただけたでしょうか。
自社で販路を拡大する際には、オンラインでの手法が向いているのか、オフラインでの手法が向いているのか今一度自社で扱う商品やサービスについてしっかりと調査し、自社商品やターゲットに合った方法で販路を拡大していくことが大切です。
